人力資源從業(yè)者的商務(wù)談判

課程概要

談判——人力資源工作者的必修課

人力資源的工作不僅僅是招聘、培訓(xùn)等內(nèi)容，談判的工作貫穿人力資源始終，從員工招聘開始直到員工離職都需要談判。人力資源工作者每天面臨著這些“人”的問題，然而面臨工作上的疑難問題，如何針對問題進(jìn)行談判，HR們卻束手無策。

作為HR工作者，您可曾遇到過以下困境——

公司由HR部門推行新的制度，各部門不配合甚至抵制，怎么辦？

如何說服員工、經(jīng)理接受其不愿意的工作或者崗位職責(zé)？

業(yè)務(wù)核心部門對HR的工作卻一點(diǎn)都不支持，如何發(fā)揮影響力，說服領(lǐng)導(dǎo)支持我們的工作？

如何跟績效不佳的員工面談評等、調(diào)崗轉(zhuǎn)薪甚至勸退？

企業(yè)需要裁員，如何擺平各種各樣的員工，如何應(yīng)對集體起哄？

如何妥善處理員工工傷及賠償？

針對以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。

呂老師集18年跟各企業(yè)人力資源客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)以及10余年博采眾長的談判培訓(xùn)研究，專為HR人士設(shè)計(jì)了獨(dú)一無二的“商務(wù)談判”課程，通過闡述各種談判技巧，實(shí)實(shí)在在解決人力資源人士的疑難問題，幫助學(xué)員真正掌握專業(yè)的人力資源談判技巧。

企業(yè)收益：

1、運(yùn)用“談判籌碼”來解決員工賠償、員工沖突、抗議等問題；

2、運(yùn)用結(jié)構(gòu)化提案方式有效解決：招聘面談、升職加薪、調(diào)崗調(diào)職等問題；

3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀人力資源人才，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)。

崗位收益：

1、了解正確的談判理念和雙贏思維，確立談判關(guān)鍵要點(diǎn)；

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用不同維度找“談判籌碼”，巧妙運(yùn)用各種潛在籌碼，發(fā)揮自我優(yōu)勢；

3、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧；

4、掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”和框架話術(shù)；

5、運(yùn)用讓步技巧，既能堅(jiān)守底線、又能做出“讓”、“共贏”的姿態(tài)。

課程特色

1、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。

2、實(shí)戰(zhàn)演練：采用互動(dòng)演練、案例分享等互動(dòng)教學(xué)形式授課，不僅活躍課堂氛圍，更能讓學(xué)員在練習(xí)中掌握談判技巧;

3、針對性強(qiáng)：專門針對人力資源在工作中遇到的實(shí)際問題，講授相應(yīng)的談判策略，提供切實(shí)可行的解決方案。

課程大綱

單元1：分析談判的策略與籌碼

1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判的運(yùn)用范圍；2、引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,探討人力資源人士可能遇到的各種談判問題；

3、探討“雙贏”的談判概念，營造“雙贏姿態(tài)、感覺共贏”！

4、優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備的思維

5、學(xué)習(xí)從七個(gè)不同緯度找籌碼、尤其要巧妙運(yùn)用隱含的、潛在的優(yōu)勢籌碼

6、逆市反轉(zhuǎn)、不利狀態(tài)下如何找籌碼、如何巧妙形式轉(zhuǎn)換

7、思考討論：人員沖突處理中的籌碼運(yùn)用

*案例: 員工下班途中意外交通事故身亡，要求賠償80萬，如何談？

員工群起而圍攻人力資源經(jīng)理，不滿公司的解聘政策，怎么辦？

單元2：談判步驟（一）——開局破冰

1、開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位

2、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

3、何時(shí)用“硬破冰”，何時(shí)用“軟破冰”（練習(xí)）；

4、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

5、練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

*案例: 銷售部與行政部為各自利益吵架，如何調(diào)停？

牛逼員工與上司頂牛，對著干，怎么辦？

單元3：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)

1、思考討論：先提案（開價(jià)）還是后開價(jià)？

2、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙

3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案方式

4、推測虛實(shí)、有效提案的四大招

5、影響、引導(dǎo)對方的期望值

6、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

*案例: 如何跟領(lǐng)導(dǎo)（老板）談升職加薪、職位調(diào)動(dòng)？

案例：如何獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同支持？買房如何還價(jià)？如何勸退員工？

單元4：談判步驟（三）——推擋讓步

1、談判桌上的推擋——運(yùn)用條件式推擋

2、推擋讓步的基本原則

3、推擋讓步的心理博弈

4、談判推擋讓步的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

5、三種常見的讓步模式

*案例: 工人罷工、勞資談判處理；

大區(qū)經(jīng)理違規(guī)怎么辦？績效考核面談員工不服氣，怎么談？

單元5：談判步驟（四）——促成協(xié)議

1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略

2、促成共識(shí)的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

4、BATNA*替代方案

5、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

行動(dòng)改善計(jì)劃

*案例: 員工旅游、如何統(tǒng)一意見；

買車據(jù)理力爭后的“感覺共贏”