采購成本分析與談判技巧實訓(xùn)

課程背景：

在不穩(wěn)定的市場環(huán)境下，企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要在保證不斷供的情況下，實現(xiàn)采購降本。為了應(yīng)對這樣的挑戰(zhàn)，采購人員不能再從單一的低價角度去做原材料的降本，而是要通過采購成本綜合分析，來保證總成本最低，在原材料供應(yīng)上實現(xiàn)降本、保供和增值的平衡。如果您在目前的工作中遇到以下挑戰(zhàn)——

如何去分析供應(yīng)商的報價，挖掘出降價空間？

沒有歷史參照，這個項目的采購價格應(yīng)該在什么水平才合適？

采購價格降了，客人訂單也交了，但核算后卻虧了，這個問題出在哪里？

談判前信心滿滿，但是談判中卻總在轉(zhuǎn)圈，找不到突破點？

我們特邀您參加王紅軍老師的《采購成本分析與談判技巧實訓(xùn)》的精彩課程。本課程通過構(gòu)建成本分析模型，從項目屬性、供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)兩個維度分別為競爭型服務(wù)、競爭型實物、定制類服務(wù)、定制類實物四類不同的采購項目給出清晰的成本分析指引，為談判降價給到最大支持。基于采購談判是價值交換的本質(zhì)。給出談判三階段中各階段的“可”和“不”。以角色扮演、案例展示談判過程中“問聽說”創(chuàng)造價值過程，總結(jié)六個最實用談判技巧。

企業(yè)收益：

1、為企業(yè)從采購端規(guī)避降價但不獲利的潛在供應(yīng)風(fēng)險；

2、為企業(yè)從采購端持續(xù)提升供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢提供協(xié)同降本增效思考路徑；

3、幫助企業(yè)在員工中樹立價值創(chuàng)造才是終極績效理念，為企業(yè)在發(fā)展過程中積累人才資本。

崗位收益：

1、樹立正確的采購成本管理理念；

2、掌握采購項目成本分析模型，學(xué)會按照價值取向分層分類降本；

3、掌握六個最實用談判技巧。

課程特色：

大量本土實際案例、老師自主知識產(chǎn)權(quán)模型，自創(chuàng)階梯報價中去推算固定成本和變動成本數(shù)學(xué)模型，創(chuàng)造性解決標(biāo)準(zhǔn)件成本估算問題。

大量實際工作中談判場景還原，結(jié)合老師跨文化企業(yè)任職背景，提出談判過程中挖掘“立場背后的利益”思路，解決大多數(shù)采購談判過程中“登門而不入室”的困境。

課程大綱：

一、企業(yè)降本增效是一個協(xié)同過程

【模型】：“三三協(xié)同”模型

1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本

2、改造技術(shù)降本

3、提升管理降本

二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判

1、采購參與VA/VE的七步口訣

2、關(guān)注ESI的難點突破

3、采購?fù)ㄟ^BPI 降本技巧

4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減

5、紅榜和黑榜去管理供應(yīng)商關(guān)系促進(jìn)降本

三、價格與成本分析助力談判降本

1、理解不同項目的價格構(gòu)成

（1）實物與服務(wù)

（2）成本和費用

（3）報價基礎(chǔ)

（4）成本核算表

2、分析完全競爭的市場報價

3、分析定制類服務(wù)類的市場報價

4、分析綜合類市場報價，用總擁有成本（TCO）去驗證最佳

【模型解讀-實例建模訓(xùn)練】

四、通用談判過程

【解讀】：三角模型

1、確定你們想要什么

2、探尋他們想要什么

3、以他們能接受的方式提出行動方案

五、坐上談判桌前，先謹(jǐn)記以下原則

1、冷靜，沖動只會毀掉談判

2、只有授權(quán)人才能改變，雙方都如此

3、正確處理文化差異

4、目標(biāo)至上、不懈溝通

5、尊重對方的權(quán)力，利用這個權(quán)力得到你想得到的

6、推動不是操縱，要將問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會

六、談判中的問、聽、答、讓技巧

1、問與不能問

2、聽和怎樣聽

3、讓的專業(yè)

4、說服的專業(yè)

5、談判中的小戰(zhàn)術(shù)使用：沉默、暫停、重復(fù)

七、說服技巧訓(xùn)練

1、情感對抗邏輯

2、邏輯結(jié)束爭執(zhí)

3、折衷加速過程

4、威脅挽回崩盤

5、訓(xùn)練讓你的談判語言更有效：訓(xùn)練“如果……那么……”