存量時(shí)代，期房及現(xiàn)房去化邏輯及10大關(guān)鍵性問(wèn)題突破

【課程背景】

回顧2023年房地產(chǎn)市場(chǎng)，盡管疫情全面放開(kāi)，上半年一季度有小陽(yáng)春，但經(jīng)歷了下半年的持續(xù)環(huán)比下滑，同比2022年業(yè)績(jī)已有下降。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年商品房銷售面積同比下降8.5%，銷售額同比下降6.5%。銷售的下滑，加上新供貨的減少，帶來(lái)的是項(xiàng)目的存量大于增量，存貨大于新供，其中有相當(dāng)一部分存貨轉(zhuǎn)為了現(xiàn)房，存量時(shí)代，如何做好期房及現(xiàn)房的銷售去化已經(jīng)成為各大房企渡過(guò)市場(chǎng)下行難關(guān)的關(guān)鍵。

同樣是存量，期房和現(xiàn)房銷售的特征是什么，整體操盤策略上有什么差異，如何從產(chǎn)品類型、市場(chǎng)需求、去化周期等維度對(duì)期房及現(xiàn)房進(jìn)行分類，影響去化的關(guān)鍵是什么？正是基于上述背景和問(wèn)題，推出《存量時(shí)代期房及現(xiàn)房銷售去化邏輯及10大關(guān)鍵性問(wèn)題突破》課程，以期通過(guò)此次培訓(xùn)讓大家明晰期房及現(xiàn)房銷售的操盤邏輯，關(guān)鍵性問(wèn)題突破，提升存量去化速度并最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

【課程價(jià)值】

1、聚焦關(guān)鍵：從房企當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷面臨的最急需解決的問(wèn)題出發(fā)，切中要害！

2、搶跑去化：在有效客戶越來(lái)越少的當(dāng)下，營(yíng)銷比拼的就是速度，企業(yè)更需要千方百計(jì)提升存量去化速度，唯有此方能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成，立于不敗之地！
3、立足實(shí)戰(zhàn)：一線頂尖實(shí)戰(zhàn)派講師，采用真實(shí)案例教學(xué)，講授內(nèi)容貼合當(dāng)下實(shí)際情況！

4、學(xué)后即用：不講理論，直面營(yíng)銷問(wèn)題講授具體的實(shí)操方法，學(xué)后即可落地使用！

5、對(duì)標(biāo)標(biāo)桿：學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀做法和成功操盤經(jīng)驗(yàn)，少走彎路，避免踩坑！          

【課程對(duì)象】

1、房企總經(jīng)理、副總經(jīng)理等決策領(lǐng)導(dǎo)；

2、房企營(yíng)銷總、策劃總、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場(chǎng)主管、核心銷售骨干；

3、營(yíng)銷代理公司/經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理等。

【課程講師】
朱老師  

《房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建》國(guó)家版權(quán)所有者

清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師

《營(yíng)銷制勝-房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的 48 個(gè)節(jié)點(diǎn)》暢銷書作者

多家大型央國(guó)企地產(chǎn)集團(tuán)及區(qū)域深耕型房企顧問(wèn)導(dǎo)師

朱老師在華為、美國(guó)友邦、碧桂園三家世界 500 強(qiáng)公司從事管理 20 多年，致力于人才培養(yǎng)、營(yíng)銷管理實(shí)踐及營(yíng)銷創(chuàng)新。為建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、東投集團(tuán)、中鐵天圓、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)等30多家房企搭建了營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。

疫情后房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入黑鐵時(shí)代，下行趨勢(shì)明顯，朱老師將重心聚焦在項(xiàng)目營(yíng)銷策略診斷，每年參與營(yíng)銷診斷有30多個(gè)項(xiàng)目，其中包括多家品牌房企區(qū)域項(xiàng)目，如安徽保利、山東保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等 10 多家企業(yè)聘為顧問(wèn)，2023年其作為營(yíng)銷顧問(wèn)指導(dǎo)的項(xiàng)目，如中鐵置業(yè)貴陽(yáng)閱花溪項(xiàng)目，中鐵置業(yè)長(zhǎng)春博覽城項(xiàng)目、中鐵天圓成都卓著項(xiàng)目，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、標(biāo)桿林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)鼗虬鍓K的銷冠項(xiàng)目。
【課程大綱】

一、期房與現(xiàn)房分類及特征

1、      期房：可售但未到交付條件的存量房源

2、      庫(kù)存型現(xiàn)房：經(jīng)過(guò)一定銷售周期, 已經(jīng)達(dá)到交付條件，但仍然沒(méi)有賣掉的存量房源

3、      首開(kāi)型現(xiàn)房：達(dá)到交付條件，首次面世銷售的房源

4、      庫(kù)存型現(xiàn)房三個(gè)特征

4.1客戶挑剩下的房源

4.2戶型不好或樓層和朝向不好

4.3單價(jià)或總價(jià)超出客戶預(yù)期

5、      首開(kāi)型現(xiàn)房特征

5.1全新現(xiàn)房客戶可以選擇

5.2從取證到銷售周期較長(zhǎng)，蓄客時(shí)間長(zhǎng)

二、現(xiàn)房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同

1、業(yè)績(jī)規(guī)劃不同：期房以時(shí)間為主線規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)，現(xiàn)房以業(yè)績(jī)目標(biāo)為主線，設(shè)定相應(yīng)時(shí)間。

2、營(yíng)銷模式不同：期房銷售營(yíng)銷模式以高周轉(zhuǎn)或高溢價(jià)為主，現(xiàn)房銷售以去化為主線。

3、推廣邏輯不同：期房銷售以整體推廣邏輯為主，現(xiàn)房銷售以不同類型產(chǎn)品定相應(yīng)推廣策略

4、推售策略不同：期房研究貨量組織、推貨節(jié)奏，現(xiàn)房銷售則是全部可售，階段性重點(diǎn)去化

5、渠道策略不同：期房關(guān)注渠道帶訪量，現(xiàn)房更關(guān)注渠道帶訪客戶的精準(zhǔn)度

6、定價(jià)邏輯不同：期房考慮整體均價(jià)，現(xiàn)房定價(jià)則以相同品類定價(jià)

7、協(xié)同重點(diǎn)不同：期房協(xié)同重點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)達(dá)成，現(xiàn)房協(xié)同重點(diǎn)是如何給客戶提供的更好服務(wù)體驗(yàn)

三、貨量盤點(diǎn)及差異化的去化策略

1、根據(jù)產(chǎn)品類型、市場(chǎng)需求、去化周期對(duì)存量房分類

2、根據(jù)不同分類的存量產(chǎn)品，科學(xué)擬定去化目標(biāo)

3、不同類別的存量，制定差異化的營(yíng)銷策略

四、期房及現(xiàn)房去化10大關(guān)鍵性問(wèn)題及突破

1、銷售不佳如何區(qū)分市場(chǎng)問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題還是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題

2、如何更好把握客戶需求輪動(dòng)，助力項(xiàng)目推貨及定價(jià)

3、如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關(guān)鍵點(diǎn)

4、如何基于客戶復(fù)盤、置業(yè)顧問(wèn)訪談，找到提升轉(zhuǎn)換率的突破口

5、如何針對(duì)不同類別的期房現(xiàn)房擬定不同的推廣策略

6、如何更精細(xì)化挖掘不同類型房源的核心賣點(diǎn)

7、如何針對(duì)不同類型的房源，優(yōu)化銷售說(shuō)辭

8、如何更好動(dòng)用價(jià)格杠桿促進(jìn)銷售

9、各部門如何協(xié)同，助力存量去化，如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)？
圍爐夜話·營(yíng)銷破局研討會(huì) 18:30-20：30（定向邀約）

當(dāng)狂熱的市場(chǎng)冷卻下來(lái)后，大部分人似乎對(duì)于現(xiàn)狀變得“無(wú)從下手”。 銷售的下滑，加上新供貨的減少，帶來(lái)的是項(xiàng)目的存量大于增量，存貨大于新供，其中有相當(dāng)一部分存貨轉(zhuǎn)為了現(xiàn)房，存量時(shí)代，如何做好期房及現(xiàn)房的銷售去化已經(jīng)成為各大房企渡過(guò)市場(chǎng)下行難關(guān)的關(guān)鍵。

本期圍爐夜話，特邀中房嘉業(yè)營(yíng)銷管理專家朱老師與大家共同探討，集中解決營(yíng)銷從業(yè)者面臨的難點(diǎn)瓶頸，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)為學(xué)員項(xiàng)目進(jìn)行診斷，給項(xiàng)目提供專業(yè)意見(jiàn)及指導(dǎo)！