2024年搶占新市場(chǎng)投標(biāo)制勝策略與中標(biāo)技巧專題培訓(xùn)班

課程收益：

● 懂“法”會(huì)用，從結(jié)果倒推過(guò)程原理，用實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤分析；

● 掌握招標(biāo)采購(gòu) 7 種方式的適用情形，認(rèn)清控制的要領(lǐng)，規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱

● 分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，掌握投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

● 依“法”多用，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；

● 了解甲方關(guān)系的體系與運(yùn)作,在監(jiān)管下如何合法合理合規(guī)的進(jìn)行有效關(guān)系運(yùn)作;

● 知“法”善用，掌握中標(biāo)底層邏輯編制的技巧與策略方法；

課程時(shí)間及地點(diǎn)：2024 年 06 月 20 日-22 日（20 日全天報(bào)到） 成都站

費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：培訓(xùn)費(fèi) 3580 元/人（含培訓(xùn)、資料、場(chǎng)地、專家、會(huì)務(wù)、午餐、茶歇等費(fèi)用）；晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、行政管理人員、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)人員、企劃人員等）課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

課程大綱預(yù)覽：

導(dǎo)入案例：千防萬(wàn)防，沒(méi)防到自己“廢標(biāo)”

1. 投標(biāo)策略--從那個(gè)方面投標(biāo)勝算大？

2. 中標(biāo)策略--優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目如何跟蹤要結(jié)果？

3. 維權(quán)策略--第一名不是你如何逆風(fēng)翻盤？

第一講：招投標(biāo)法律必備的專業(yè)知識(shí)

1. 《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購(gòu)法》修訂要點(diǎn)與分析；

2. 解析集中采購(gòu)、混合采購(gòu)、框架協(xié)議采購(gòu)等不同采購(gòu)組織形式；

3. 發(fā)改委等 13 部委發(fā)布 1117 號(hào)文件對(duì)于招標(biāo)人、投標(biāo)人、評(píng)委、監(jiān)管的新規(guī)定；

4. 招標(biāo)文件/采購(gòu)文件中的不合理、歧視性等違法條款的判定；

5. 招投標(biāo)中可以修改評(píng)標(biāo)結(jié)果的情形；

6. 一系列高價(jià)圍標(biāo)、低價(jià)搶標(biāo)、掛靠作假、內(nèi)外勾結(jié)實(shí)際案例分析；

7. 電子招投標(biāo)對(duì)信息安全及網(wǎng)絡(luò)安全帶來(lái)的影響；

8. 資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的澄清和修改的法律規(guī)定；

9. 母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定；

10. 評(píng)標(biāo)方法以及投標(biāo)報(bào)價(jià)修正等規(guī)定；

11. 排名第一的中標(biāo)候選人無(wú)法中標(biāo)情況；

第二講：招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)下的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)如何破局

一、市場(chǎng)環(huán)境的新變化：

1） 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加?。?）價(jià)格戰(zhàn)難以為繼；3）合規(guī)要求更嚴(yán)；二、市場(chǎng)需求的改變與影響：

1） 回歸采購(gòu)的本質(zhì)屬性；2）信用體系進(jìn)一步完善；3）大數(shù)據(jù)智能電子化改革；三、拆解采購(gòu)流程掌握需求結(jié)構(gòu)：

四、分析客戶內(nèi)部的角色與分工；

精準(zhǔn)識(shí)別出采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求； 1）通過(guò)主觀一一行為,軌跡,習(xí)慣,動(dòng)機(jī)分析；

2） 通過(guò)客觀一一財(cái)務(wù),決策,采購(gòu),業(yè)務(wù)分析；

3） “傾向性”與“合規(guī)性”精準(zhǔn)找到破局點(diǎn)？現(xiàn)場(chǎng)討論:在投標(biāo)過(guò)程中認(rèn)為自己被排斥的情形

*模擬實(shí)操：項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)評(píng)估表制作(以小組為單位)

第三講：應(yīng)標(biāo)技巧與實(shí)操要領(lǐng)解析

一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)

1） 公開(kāi)招標(biāo) 2）邀請(qǐng)招標(biāo) 3）競(jìng)爭(zhēng)性談判 4）競(jìng)爭(zhēng)性磋商

5）單一來(lái)源 6）詢價(jià)采購(gòu) 7）框架協(xié)議采購(gòu)二、招標(biāo)采購(gòu)文件的特征

1）招標(biāo)文件本質(zhì)特征；2）招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；案例解析：如何重大偏差和細(xì)微偏差？

3） 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標(biāo)要素--評(píng)分要素；三、招標(biāo)文件的編寫(xiě)專業(yè)技巧

1）評(píng)審條件的設(shè)置；2）低于成本的識(shí)別；3）明顯低價(jià)的識(shí)別；

4） 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5） 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

6） 標(biāo)書(shū)編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；

8）合同主要條款；9）項(xiàng)目清單與圖紙； 10）不平衡報(bào)價(jià)與稅率；互動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。

四、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避四大因素：

1） 招標(biāo)人負(fù)面清單：3 個(gè)嚴(yán)禁，16 個(gè)應(yīng)當(dāng)，12 個(gè)不得

2） 投標(biāo)人負(fù)面清單：7 個(gè)不得、1 個(gè)密切關(guān)注、1 個(gè)嚴(yán)厲打擊

3） 評(píng)標(biāo)專家負(fù)面清單：1 個(gè)嚴(yán)禁、8 個(gè)應(yīng)當(dāng)、8 個(gè)不得

4） 招標(biāo)代理負(fù)面清單：1 個(gè)嚴(yán)禁、2 個(gè)應(yīng)當(dāng)、5 個(gè)不得

第四講：揭秘評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定及綜合評(píng)估法的使用詳解

1. 經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法的三種使用情形；

2. 綜合評(píng)估法設(shè)定的兩大基本原則；

3. 綜合評(píng)分法的三種分值類型；

4. 價(jià)格分的兩類優(yōu)先原則；

5. 價(jià)格分設(shè)定的主要作用；

6. 價(jià)格分設(shè)定的三類具體方法；

7. 客觀分的兩大作用；

8. 設(shè)定客觀分的四個(gè)維度；

9. 客觀分設(shè)定的經(jīng)驗(yàn)值；

10. 主觀分的兩大作用；

11. 設(shè)定主觀分的四個(gè)維度；

12. 主觀分設(shè)定的經(jīng)驗(yàn)值；

情境演練：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

第五講：滿分投標(biāo)文件的編寫(xiě)策略案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件？ 1．投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略；

2. 投標(biāo)文件的 3 級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；

3. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的 2 種類型；

4. 專家對(duì)比投標(biāo)材料的 3 個(gè)層次；

5. 投標(biāo)文件精益求精的 3 項(xiàng)基本要求；

1）投標(biāo)文件格式的 3 項(xiàng)要求；2）投標(biāo)文件外觀的 4 項(xiàng)要求；

3）投標(biāo)文件內(nèi)容的 3 項(xiàng)要求。

6. . 投標(biāo)文件精益求精的 3 項(xiàng)模塊要求；

1）技術(shù)部分的 4 項(xiàng)要求；2）商務(wù)部分的 4 項(xiàng)要求；

3）偏離表/清單的 4 項(xiàng)要求。

7. 專家主觀打分項(xiàng)精益求精的 4 項(xiàng)策略：

1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的 5 個(gè)方法；2）技術(shù)方案更優(yōu)的 6 個(gè)方法；

3） 項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的 3 個(gè)方法；

4） 售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的 6 個(gè)方法。

8. . 投標(biāo)報(bào)價(jià)；

1） 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略：盈利型；競(jìng)爭(zhēng)型；生存型；

2） 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略：圍控型；競(jìng)爭(zhēng)型；沖擊型。案例分析：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)有那些影響？

第六講：合同簽訂注意事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 《招標(biāo)投標(biāo)法》與《合同法》的銜接問(wèn)題

1） 合同法中的要約邀請(qǐng)、要約、承諾與招投標(biāo)的關(guān)系

2） 投標(biāo)文件中的哪些實(shí)質(zhì)性條款，在簽訂合同時(shí)，不能改？

3） 投標(biāo)文件與正式簽訂的合同不一致時(shí)，以哪個(gè)為準(zhǔn)？

4） 合同簽訂后，發(fā)現(xiàn)中標(biāo)人是違法中標(biāo)，應(yīng)當(dāng)怎么辦？

2. 合同簽訂時(shí)風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

1）合同審查五步法；2）如何擬定違約條款；

3）如何約定管轄條款；4）必不可少的送達(dá)條款

3. 合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

1）合同履行過(guò)程中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)；2）合同履行風(fēng)險(xiǎn)防控的 16 字真經(jīng)；

3）履行義務(wù)后妥當(dāng)保管證據(jù)；4）對(duì)方違約時(shí)及時(shí)固定證據(jù)；

5）付款的風(fēng)險(xiǎn)與防控；6）交付貨物的風(fēng)險(xiǎn)與防控；

7）服務(wù)合同履行風(fēng)險(xiǎn)與防控；8）合同經(jīng)辦人法律風(fēng)險(xiǎn)與防控

9）合同主管領(lǐng)導(dǎo)的五大注意事項(xiàng)；10）往來(lái)函件的五大注意事項(xiàng)