銷售體系建設(shè)與落地實施

【課程背景】
對一家企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！
構(gòu)建市場銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：
如何建產(chǎn)品體系？ （價值定位、產(chǎn)品線定價、品牌傳播）
如何組銷售團隊？ （組建團隊、組織架構(gòu)）
如何強銷售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）
如何拓展客戶項目？（開發(fā)客戶、借力渠道、流程管控）
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程收益】
推動企業(yè)市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實現(xiàn)市場銷售技術(shù)團隊自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。

【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等

【課程大綱】
企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略
1、營銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營銷模型： STP與4P
業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
產(chǎn)品與傳播策略：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
產(chǎn)品組合策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
案例：新希望六和集團產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？
產(chǎn)品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式FABE
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
市場傳播策略
市場推廣工具方法
產(chǎn)品品牌策略
互聯(lián)網(wǎng)時代如何做品牌推廣？
案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？
如何選人育人用人留人？（營銷人力資源管理4部曲）
如何選人？（人崗匹配）
銷售人員：任職資格素質(zhì)模型
優(yōu)秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試，精準(zhǔn)選人？
案例 ：曾國藩識人之術(shù)（聽其言觀其行）
如何育人？（授人以漁）
培訓(xùn)體系構(gòu)建
互聯(lián)網(wǎng)時代，如何高性價比又高效的培訓(xùn)？
團隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團隊的12321組合法
案例 ：從500強外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
如何用人？（知人善任）
”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
如何留人？（給人希望）
面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?br/>留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？
哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計邏輯是什么？
銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
銷售管理實踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收J(rèn)H集團的銷售團隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路
案例：500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
銷售管理實踐練習(xí)：銷售人員與技術(shù)人員的爭吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？
如何設(shè)計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊
1、績效考核激勵機制如何設(shè)計？
方法：績效考核坡度設(shè)計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？
精神激勵的6脈神劍
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團隊改革，實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度？
銷售團隊日常如何管理？
什么是銷售團隊的過程管理？
1、過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設(shè)
3、目標(biāo)管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題
團隊管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團隊為什么會失??？
催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
團隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
如何打造狼性文化的銷售團隊？
1、銷售團隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？我們要向狼學(xué)習(xí)什么？
狼性銷售團隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？
文化根植大腦心理規(guī)律
狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構(gòu)建銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
如何開發(fā)與管理大客戶？
如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
開發(fā)大客戶的3層境界
大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
練習(xí)：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：銷售積極性是否足夠
客戶采購流程和供應(yīng)商銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進度？
項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單？
案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個故事
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人？