經(jīng)銷商的開發(fā)與管理維護

前言：

在運作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

ü 1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。  

ü 2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。                   

ü 3、客戶數(shù)量很多，但卻沒有質(zhì)量，客戶平均單產(chǎn)低，客戶開發(fā)隨意，以致開發(fā)的多，死的也多，優(yōu)秀的客戶為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

ü 4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

課程簡介

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來市場發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程以富有成效的市場操作實踐為指導(dǎo)，通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認(rèn)識和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，來獲得在市場上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。

? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

? 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。

? 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

培訓(xùn)對象

? 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

? 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

? 講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時間

? 6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)大綱

                          第一部分：認(rèn)識經(jīng)銷商

一、 什么是經(jīng)銷商？

二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

      A.“掃街”式調(diào)查法。

      B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。 

      C.追根溯源法。

      D.借力調(diào)查法。(第三方)

   2、調(diào)查內(nèi)容

  經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

   1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

   2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

三、考察目標(biāo)客戶

   1、六大方面考察經(jīng)銷商

   2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

四、開發(fā)客戶

   1、經(jīng)銷商拜訪

 1）拜訪前的準(zhǔn)備

     2）拜訪前的時間選擇

     3）進店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜訪的方法

   2、經(jīng)銷商溝通

 1）溝通的原則

     2）溝通的六大內(nèi)容

     3）溝通的七大方式

   3、經(jīng)銷商談判

 1）業(yè)務(wù)談判的目的

     2）業(yè)務(wù)談判的八個方面

3）常見的客戶七大異議處理技巧

4）談?wù)叩牧蠹记?/span>

    5）與客戶達成交易的時機把握

  4、合約締結(jié)

1）合約簽訂的內(nèi)容

    2）合約簽訂的注意事項

  5、總結(jié)評價

1）為什么要進行總結(jié)和評價

    2）總結(jié)和評價的方法

  6、經(jīng)銷商建檔

1）建檔的原則

    2）建檔的三個層次

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：經(jīng)銷商管理與維護

一、經(jīng)銷商管理的十四項基本工作

1、合作與取締

    2、銷售合同過程管理

3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運用

   附：完整的客戶檔案模板

4、協(xié)助做銷售計劃

   附：各種銷售計劃表格

    5、協(xié)助分銷并做銷售教練

    6、及時提供售后服務(wù)

    7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工

8、劃分責(zé)任區(qū)域

    9、檢查督促公司方案落實

   10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)

       工具：1.5倍安全庫存法則

   11、售點廣告檢查與優(yōu)化

   12、檢查促銷活動執(zhí)行

       工具：促銷評估表

   13、回款，做訂單而非拿訂單

   14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等

       表格：競品調(diào)研表

二、經(jīng)銷商管理中的二個過程管理手段

    1、走動管理

    2、現(xiàn)場管理

       整改工具：整改意見書、反饋單

                 市場診斷工具：魚骨刺圖

三、經(jīng)銷商日常管理的五項重點工作

1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點業(yè)績

2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨

   工具：渠道發(fā)貨頻率表

    3、統(tǒng)一價格管理

4、終端分類管理

   附：終端分類表格

   案例：康師傅終端管理與維護分享

5、促進上貨率的提升

案例：某速凍食品業(yè)績提升途徑

四、經(jīng)銷商管理重點難點突破

     1、竄貨成因及其處理

     2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對

     3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對

     4、市場投入及其核銷

     5、業(yè)績提升的路徑探索

五、經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護

1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項

2）周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

1）賀詞載體的選擇

2）賀詞內(nèi)容的確定

3）道賀要親歷親為

   案例：定制客情維護

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

1）喬遷

2）新店開業(yè)

4、個人情景客情維護

1）客戶及其家人生日

2）非規(guī)律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析