實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

一、誰是我們的大客戶？

1、為什么要開發(fā)大客戶？

2、大客戶分布在哪里？  

3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？               

4、誰是核心人物？

5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？    

6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？               

7、用量及頻次是多少？           

二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準(zhǔn)備

  C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到大客戶里面的Key man?

4、大客戶約訪技巧

√大客戶約訪的必要性

√電話約訪前的準(zhǔn)備

√電話約訪原始記錄表

√突破秘書過濾的兩個(gè)方法

√電話約訪要領(lǐng)

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤

   B、在客戶心情比較好的時(shí)候

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美

   活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

三、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

四、大客戶開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

    2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

五、合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

    2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

六、總結(jié)評(píng)價(jià)

1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

    2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

七、大客戶建檔

1、建檔的原則

    2、建檔的內(nèi)容

八、有效的客戶激勵(lì)策略

1、“激勵(lì)不相容”理論

  2、激勵(lì)原理

  3、激勵(lì)技巧

  4、為大客戶提供增值活動(dòng)

  5、激勵(lì)的五大要點(diǎn)

九、新形勢(shì)下渠道商管理

1、渠道商日常管理的六項(xiàng)基本工作

√采用合理的通路結(jié)構(gòu)

√指導(dǎo)通路發(fā)貨

√協(xié)調(diào)出貨價(jià)格

√協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

√提供有效的培訓(xùn)

√做客戶的營(yíng)銷顧問

案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒

十、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

   故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

   √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：?jiǎn)?/span>斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？

 √馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)

4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

十一、如何做好客戶客情關(guān)系？

    頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析