銷售業(yè)績倍增法寶——狼性銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

【授課對象】

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員

【課程背景】

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

4、面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程目標(biāo)】

1、了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率

3、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績

4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

5、學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程大綱】

第一部分：如何做一個受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉

一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法　

3、成為解惑專家　

二、營銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊個人魅力？

1、如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段

3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧

三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 
        1）、銷售教練是什么？
        2）、銷售教練的四大職能
        3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

  故事：鷹的重生

故事：會走的樹

案例：一個營銷人員的成功蛻變之路

案例：銷售教練如何當(dāng)？

案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊案例解析

四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源

1、 做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理 

2、 博弈技巧——望、聞、問、切

3、 做一個會“和事”的銷售經(jīng)理 

第二部分：如何提升團(tuán)隊績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團(tuán)隊方向

一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

1、企業(yè)發(fā)展的七個階段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊？——常見的五種薪酬設(shè)計方式

1、你到底適用哪種薪酬方式

1）、如何避免吃大鍋飯？

2）、如何避免兩極分化？

2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

1）、哪種企業(yè)適合此模式？

2）、“一企兩制”要注意什么？

某企業(yè)“一企兩制”成功運行案例解析

三、如何設(shè)計營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？

     1、關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？

     1）、銷售指標(biāo)

     2）、營銷指標(biāo)

     3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）、通用指標(biāo)有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？

3）、一人一策考核要注意哪些問題？

某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對銷售人員進(jìn)行績效管理？

1、弄清為什么？——績效管理的目的

2、如何找準(zhǔn)方向做對事？——績效管理體系設(shè)計原則

3、如何做？——績效管理執(zhí)行原則

4、怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次

1）、考核的周期怎么樣制定？

2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演練：如何就績效考核與下屬進(jìn)行一對一溝通？

五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？

1、如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工？

2、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3、績效溝通要注意哪些問題？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正反激勵？

案例：如何樹立團(tuán)隊榜樣，形成人人向上？

六、如何對績效考核結(jié)果進(jìn)行落實？

    1、如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

    2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、 如何對績效考核進(jìn)行實施？

    1、誰來執(zhí)行績效考核？

    2、效率制勝——出差之前出結(jié)果

    3、考核提升——與晉升獎懲進(jìn)行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事

故事：新版《三個和尚挑水吃》

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？

案例：如何讓你的團(tuán)隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第三部分：如何提升團(tuán)隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？

   1、如何從市場表現(xiàn)上洞察？

   2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

   3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？

二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

   1、基層重物質(zhì)

   2、中層發(fā)展

   3、高層重名望

   4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？

案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵？

1、激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵

3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓(xùn)提升下屬技能

4、目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵員工的十大法則

故事分享：解放軍的分配激勵制度

故事分享：董建華的逆向激勵策略

案例分析：華為的創(chuàng)新激勵

案例解析：某銷售經(jīng)理巧妙激勵下屬提升市場業(yè)績

案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵模式創(chuàng)奇跡

第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？

反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
 三、授權(quán)有什么好處？

核心：借力使力不費力
 四、授權(quán)要注意哪些方面？

關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險控制 
 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？

節(jié)點：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
    步驟一：確定任務(wù)
    步驟二：選擇人員
    步驟三：明確溝通
    步驟四：追蹤

故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？

故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事

討論：王均瑤之死誰的悲哀和損失？

案例：某集團(tuán)企業(yè)三級授權(quán)案例解析