經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理

前言：

在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

ü 1、派了一干人馬過(guò)去，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。  

ü 2、成功開(kāi)發(fā)了客戶(hù)，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷(xiāo)商，敗也經(jīng)銷(xiāo)商”，管理成了市場(chǎng)大難題。                   

ü 3、客戶(hù)數(shù)量很多，但卻沒(méi)有質(zhì)量，客戶(hù)平均單產(chǎn)低，客戶(hù)開(kāi)發(fā)隨意，以致開(kāi)發(fā)的多，死的也多，優(yōu)秀的客戶(hù)為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？

ü 4、銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶(hù)真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與客戶(hù)需要南轅北轍？銷(xiāo)售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？

課程簡(jiǎn)介

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？?jī)?yōu)秀的客戶(hù)是管出來(lái)的，不是“慣”出來(lái)的，如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。

本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，來(lái)獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。

? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。

? 把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

? 熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。

培訓(xùn)對(duì)象

? 銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

? 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

? 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

? 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

                          第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商

一、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？

二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？

三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？

四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？

五、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查

1、調(diào)查方式

      A.“掃街”式調(diào)查法。

      B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷(xiāo)量最大的競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商。 

      C.追根溯源法。

      D.借力調(diào)查法。(第三方)

   2、調(diào)查內(nèi)容

  經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

   1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

   2、了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求

三、考察目標(biāo)客戶(hù)

   1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商

   2、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面

四、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

   1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

 1）拜訪前的準(zhǔn)備

     2）拜訪前的時(shí)間選擇

     3）進(jìn)店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜訪的方法

   2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通

 1）溝通的原則

     2）溝通的六大內(nèi)容

     3）溝通的七大方式

   3、經(jīng)銷(xiāo)商談判

 1）業(yè)務(wù)談判的目的

     2）業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3）常見(jiàn)的客戶(hù)七大異議處理技巧

4）談?wù)叩牧蠹记?/span>

    5）與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

  4、合約締結(jié)

1）合約簽訂的內(nèi)容

    2）合約簽訂的注意事項(xiàng)

  5、總結(jié)評(píng)價(jià)

1）為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

    2）總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

  6、經(jīng)銷(xiāo)商建檔

1）建檔的原則

    2）建檔的三個(gè)層次

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第三部分：渠道管理與維護(hù)

一、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū) 

二、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 

三、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作

    1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)

    2、指導(dǎo)通路發(fā)貨

    3、做好庫(kù)存管理

    4、協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

    5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

    6、站在伙伴的角度了解通路的困難

    7、提供有效的培訓(xùn)

四、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

    1、終端陳列“跳”出來(lái)

    2、促銷(xiāo)策略及技巧

    3、竄貨預(yù)防及處理技巧

? 常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理

? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

    4、終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理

? 建立分銷(xiāo)聯(lián)合體

? 模糊返利制度

? 季度/年度返利制度

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