目標(biāo)速成——有效營銷目標(biāo)制定及管理實務(wù)

前言：

在運作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、銷售目標(biāo)制定面臨信任危機？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

3、如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對企業(yè)下達的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

4、銷售目標(biāo)為何月月達不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達成銷售目標(biāo)？

課程簡介

銷售，是企業(yè)的龍頭。銷售目標(biāo)的制定和達成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)能否實現(xiàn)。那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何才能制定出科學(xué)而合理的銷售目標(biāo)呢？銷售目標(biāo)分解后，通過哪些技巧和方法才能有效跟蹤銷售目標(biāo)實現(xiàn)過程，以達到糾偏的效果？如何對銷售目標(biāo)進行績效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達成目標(biāo)呢？這些，都是本課程所要重點講解的內(nèi)容。

本課程緊緊圍繞銷售目標(biāo)的制定、執(zhí)行與檢核而展開，通過對銷售目標(biāo)制定步驟、原則的講解，結(jié)合大量實例分析，對銷售目標(biāo)執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對銷售目標(biāo)進行有效考核，以及分解銷售目標(biāo)如何與下級進行有策略性的溝通等，讓學(xué)員掌握必要的方法與技巧，為銷售目標(biāo)的有效分解及達成保駕護航，讓企業(yè)的營銷目標(biāo)真正落到實處，讓銷售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時，也能對下屬有一個好的交代，讓銷售目標(biāo)實現(xiàn)不再高不可攀。

培訓(xùn)目標(biāo)

了解銷售目標(biāo)對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識銷售目標(biāo)對于企業(yè)及銷售團隊可能帶來的影響。

掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標(biāo)。

提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，促使銷售目標(biāo)順利達成。

學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進銷售目標(biāo)的全方位達成。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管等

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時間

6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)大綱

第一講 銷售目標(biāo)制定原則及管理流程

一、銷售目標(biāo)管理的定義

1、定義

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容

3、銷售目標(biāo)的分類

4、銷售目標(biāo)管理的意義

二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

1、制定原則

A.基本原則：公平 、公正 、公開

B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）

2、參考要素

A.競爭形勢

B.市場發(fā)展趨勢

C.購買或使用者價值取向

三、銷售目標(biāo)管理流程

1、銷售目標(biāo)管理流程

2、銷售目標(biāo)管理步驟

A.確定銷售目標(biāo)

B.分解銷售目標(biāo)

C.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

D.審核、審批銷售目標(biāo)

E.評估檢討銷售目標(biāo)

F.考核銷售目標(biāo)

四、銷售目標(biāo)管理的時間進度管理

第二講：銷售目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

1、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟

2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)制定注意事項

4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化

二、雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？ 
1、共同討論制定銷售目標(biāo)

A.共同制定的方法

B.制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容

2、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案 

3、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

三、領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

1、會談溝通的準(zhǔn)備

2、會談溝通的注意事項

3、會談溝通的方式

4、會談溝通的技巧 

四、如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？

第三講：銷售目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3、促使下級銷售目標(biāo)達成十一個步驟

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

三、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

四、銷售目標(biāo)的修正 

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？ 

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的一般原理
1、銷售目標(biāo)評估的時間和次數(shù)應(yīng)如何確定？

2、評估的具體步驟是什么？ 

3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法

六、銷售目標(biāo)績效獎懲的一般原理
1、銷售目標(biāo)績效需要獎懲嗎？

2、實行績效獎懲要注意的問題