白酒行業(yè)顧問(wèn)式銷售技能與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：小故事，大營(yíng)銷

      從Z世代下的消費(fèi)群體說(shuō)白酒營(yíng)銷變化

一、什么是顧問(wèn)式銷售？ 

1、顧問(wèn)式銷售的定義

2、白酒行業(yè)為什么要做顧問(wèn)式銷售？

   案例：白酒顧問(wèn)式銷售，成人達(dá)己

二、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異

1、傳統(tǒng)銷售是什么？

2、顧問(wèn)式銷售是什么？

模型：產(chǎn)品推銷式VS顧問(wèn)式銷售

案例：白酒顧問(wèn)式銷售的契機(jī)
三、白酒顧問(wèn)式銷售的五大關(guān)鍵

1、現(xiàn)代營(yíng)銷——顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵

2、顧問(wèn)式銷售的五大核心

   案例：白酒銷售顧問(wèn)，這個(gè)名頭值得擁有

四、白酒顧問(wèn)式銷售三大前提

1、細(xì)分客戶

   工具：客戶分類表

2、提高專業(yè)素質(zhì)

   顧問(wèn)式銷售必備九大素養(yǎng)

3、前后臺(tái)合作

   案例：某白酒企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

五、白酒顧問(wèn)式銷售的四大要點(diǎn)解析

  1、在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng) 

  2、開(kāi)展顧問(wèn)式銷售，最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙 

3、客戶投訴時(shí)，要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題 

4、了解利潤(rùn)來(lái)源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

   案例：顧問(wèn)式銷售，重在責(zé)任

   案例：某白酒銷售經(jīng)理為何遭遇挫敗 

六、白酒顧問(wèn)式銷售的步驟與銷售技巧
1、第一步：兩大準(zhǔn)備
   銷售人員的形象準(zhǔn)備

銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備
   工具：拜訪工具包
  案例：某白酒品牌的出發(fā)前“宣誓”
2、第二步：開(kāi)場(chǎng)技巧
   創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
   設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白
   演練：面對(duì)不同產(chǎn)品客戶如何打招呼？
3、第三步：需求探尋
   探求客戶需求的基本技巧：銷售溝通
   傾聽(tīng)的技巧

提問(wèn)的技巧
   銷售顧問(wèn)的工作：通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的真正需要
   演練：如何傾聽(tīng)與詢問(wèn)？

系列案例：了解需求，才能把握銷售溝通主動(dòng)

銷售技巧必殺技：五大溝通行為，感染客戶
4、第四步：需求確認(rèn)
   需求確認(rèn)
   確認(rèn)過(guò)程
   銷售顧問(wèn)的工作：通過(guò)確認(rèn)過(guò)程將客戶的需求總結(jié)及量化

案例：這樣確認(rèn)，讓客戶無(wú)法反悔
5、第五步：方案呈現(xiàn)
   產(chǎn)品特性與利益的區(qū)別

銷售產(chǎn)品就是賣方案

演練：如何挖掘差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)？

案例：15天，成交一個(gè)客戶
6、第六步：行動(dòng)——取得定單

處理合作障礙與價(jià)格異議

價(jià)格是重要但非核心一環(huán)

從賣價(jià)格到賣價(jià)值

價(jià)格異議處理，將客戶從價(jià)格旋渦帶入價(jià)值旋渦
要求定單的技巧
購(gòu)買信號(hào)分析——抓住購(gòu)買信號(hào)，要求定單
要求定單的五大大方法：使您輕而易舉地完美

系列案例：見(jiàn)好就收，獲取訂單

七、可持續(xù)性銷售——顧問(wèn)式銷售的后續(xù)安排

1、做好市場(chǎng)及客戶管理

   案例：某白酒大區(qū)經(jīng)理為何不受客戶歡迎？

2、分銷、分銷、再分銷

   工具：月度分銷模板

   案例：某白酒品牌河南區(qū)域業(yè)績(jī)一再提升的技巧

3、市場(chǎng)及營(yíng)銷創(chuàng)新，尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力點(diǎn)

   案例：顧問(wèn)式銷售，跨界創(chuàng)造價(jià)值