高端客戶服務(wù)與營(yíng)銷

培訓(xùn)講師：

蘭潔

培訓(xùn)目標(biāo)：

?掌握開發(fā)高端客戶的策略    

?把握客戶行業(yè)分析方法

?正確評(píng)估客戶心理和需求

?了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵

?學(xué)習(xí)專業(yè)的高端客戶營(yíng)銷和流程管理技巧

通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)高端客戶營(yíng)銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

培訓(xùn)對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等

培訓(xùn)時(shí)間：

2天

導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷

關(guān)系制勝

營(yíng)銷制勝

客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉

成功營(yíng)銷的五大原則

第一講  高端客戶營(yíng)銷發(fā)掘管理

1、客戶五級(jí)分類

2、80/20 營(yíng)銷法則

3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融危機(jī)VS 高端客戶營(yíng)銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

案例：各大銀行大客戶營(yíng)銷實(shí)例

第二講  識(shí)別客戶需求，抓準(zhǔn)高端客戶需求定位

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性高端客戶營(yíng)銷框架模型

3、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

? 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

? 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位

? 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

? 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

第三講  研究客戶習(xí)性、喜好

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

第四講  客戶心理學(xué)

溝通心理學(xué)要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

一問(wèn)一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問(wèn)法溝通；

2、有效對(duì)話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

3、巴南效應(yīng)

1、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方

2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)

3、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞

三、進(jìn)入談判時(shí)

1、提問(wèn)心理學(xué)

1）、直接提問(wèn)

2）、問(wèn)問(wèn)題

3）、暗示問(wèn)

4）、解決問(wèn)

四、價(jià)格收網(wǎng)階段

1、讓他選擇你“2分式”談判

2、“已經(jīng)”一詞的使用

五、反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)七法

1、除疑去誤法

2、讓步處理法

3、以優(yōu)補(bǔ)劣法

4、意見合并法

5、討教客戶法

6、優(yōu)勢(shì)對(duì)比法

7、轉(zhuǎn)化意見法

案例：與中層領(lǐng)導(dǎo)談判技巧

第五講  政、商大客戶需求甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

6、如何聽出話中話？

第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

1、活用圖表，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

2、如何有效確立最佳賣點(diǎn)？

3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6、高端客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則

第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)

1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:

?確定主題拜訪的脈絡(luò)

?擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

?一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

案例：銀行營(yíng)銷的差異化展示

第八講  高端客戶營(yíng)銷商務(wù)禮儀

人際交往的安全距離-不要輕易進(jìn)入對(duì)方的安全空間

1)親密空間距離

2)私人空間距離

3)社交空間距離

4)公共空間距離

電話溝通禮儀

電話溝通的特點(diǎn)

聲音的表達(dá)力與禮貌用語(yǔ)的應(yīng)用

電話溝通的標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)

電話溝通的步驟及流程

三三原則

三聲內(nèi)接起

三分鐘結(jié)束

需要注意三個(gè)問(wèn)題：時(shí)間、內(nèi)容、必須要了解的禮儀小節(jié)

電話溝通過(guò)程中有效性的要求：重要內(nèi)容的復(fù)述

轉(zhuǎn)接電話的禮儀

見面五件事--問(wèn)候、稱呼、握手、自我介紹、交換名片

問(wèn)候禮儀--問(wèn)候語(yǔ)是順利開展人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

握手禮儀--一"握"定音

稱呼禮儀-記得對(duì)方的名字

自我介紹禮儀--充滿自信

介紹他人禮儀-位尊者有優(yōu)先知情權(quán)

名片交換禮儀-尊重對(duì)方的臉面

接待中的禮儀：有所為有所不為

公司前臺(tái)迎接客戶禮儀--前臺(tái)形象代表公司整體形象

不同場(chǎng)所的引領(lǐng)要點(diǎn)--把墻讓給客戶

與客戶同行樓梯—左行右立、安全第一

與客戶同乘電梯禮儀--先進(jìn)后出

會(huì)議室禮儀--了解尊位

敬奉飲品禮儀--茶滿欺人

接待后的禮儀：留給客戶的末輪效應(yīng)

送別賓客的程序

送別時(shí)間

各種不同送行場(chǎng)所和送行方式

第五模塊：商務(wù)場(chǎng)合宴請(qǐng)禮儀----------吃相比吃更重要

宴請(qǐng)的禮儀

宴請(qǐng)時(shí)間、地點(diǎn)、陪客的選擇

中餐禮儀

中餐傳統(tǒng)的餐桌文化

l 賓宴：邀請(qǐng)與應(yīng)邀、擺臺(tái)、餐桌、座次安排、入座及退席禮儀、開宴時(shí)刻、擺筷禮儀、斟酒、敬酒的禮儀

結(jié)賬禮儀

中西餐的文化沖突？

形式更重要還是內(nèi)容更重要？

西餐餐具的學(xué)問(wèn)：刀叉、餐巾、酒杯、湯匙、水懷、擺位

西餐的特點(diǎn)及上菜順序

西餐用餐的禮節(jié)

西餐中的結(jié)帳禮儀

案例：拜訪、接待高端客戶插入營(yíng)銷

☆ 課程的總結(jié)與回顧