差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施

【課程背景】：

中國(guó)市場(chǎng)化市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國(guó)際巨頭齊聚國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)四面楚歌。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混沌，價(jià)值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？

避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；建立差異化營(yíng)銷，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？

導(dǎo)入：差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么？

營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵因素。

第一章、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系     

    一、什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略

二、價(jià)值體系

     1、愿景

     2、使命

     3、目標(biāo)

     4、核心能力

    三、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

 1、戰(zhàn)略定位

     2、競(jìng)爭(zhēng)策略

     3、戰(zhàn)略階段

   四、職能戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略

    2、服務(wù)戰(zhàn)略

    3、風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略

    4、合作戰(zhàn)略

   五、制定營(yíng)銷策略和順序

1、策略規(guī)劃分析方法

2、正確的決策方式

案例：行業(yè)5年目標(biāo)

   六、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)

     1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

     2、認(rèn)識(shí)對(duì)手

     3、認(rèn)識(shí)自己

     4、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路

七、營(yíng)銷策略的目標(biāo)概述

1、營(yíng)銷目標(biāo)

2、財(cái)務(wù)指標(biāo)

3、業(yè)務(wù)模式

4、產(chǎn)品規(guī)劃

5、品牌建設(shè)

6、銷售終端

7、人力資源

8、客戶服務(wù)

八、營(yíng)銷策略的關(guān)鍵要素

1、競(jìng)爭(zhēng)策略

2、產(chǎn)品策略

3、渠道策略

4、品牌策略

5、組織建設(shè)

第二章、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的八大體系

體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二：利用SWOT來分析差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？

各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？

針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析

討論：如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三：分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)

參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四：利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展

創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價(jià)值---四大拓展方式

交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略

體系五：差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異

體系六：差異化營(yíng)銷的五個(gè)系統(tǒng)

賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

賣服務(wù)不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例：西門子（中國(guó)）如何賣解決方案

體系七： 行業(yè)差異化營(yíng)銷推廣的“九陰真經(jīng)”

展會(huì)

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測(cè)試和提供樣品

贈(zèng)品

商務(wù)活動(dòng)

參觀考察

客戶俱樂部

團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八：差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用

從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點(diǎn)

如何使形象差異化。

如何使市場(chǎng)差異化。

如何使售后服務(wù)差異

以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化

差異化策略的實(shí)施

經(jīng)典案例：中電電氣的無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域