商業(yè)大客戶營銷與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

課程簡介：商業(yè)地產(chǎn)有特別的投資價值，但去化和銷售也較困難。如何找到商業(yè)地產(chǎn)目標客戶，如何挖掘客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，并促成成交。本課程以實戰(zhàn)案例的方式，展開學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

課程時間：1天/6小時

課程對象：房地產(chǎn)項目營銷管理人員、策劃人員、銷售經(jīng)理、渠道管理人員、置業(yè)顧問。

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和分析商業(yè)產(chǎn)品客戶特點與類型，掌握房地產(chǎn)大客戶營銷技巧；

2、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶渠道開拓策略與技能；

3、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶接待、溝通與跟進、逼定技能。

課程大綱：

1 商業(yè)大客戶營銷與渠道拓客

1.1 商業(yè)產(chǎn)品的特點

1.2 商業(yè)主力客戶分析

1.3 商業(yè)產(chǎn)品渠道拓客

1.3.1 商業(yè)八大渠道

1.4 商業(yè)產(chǎn)品的大客戶營銷

1.4.1 商業(yè)產(chǎn)品大客戶定義

1.4.2 商業(yè)產(chǎn)品六類大客戶

1.4.3 商業(yè)大客戶信息獲取

1.4.4 大客戶接近與拜訪

1.4.5 大客戶拜訪技巧

1.4.6 大客戶邀約與接待技巧

2 商業(yè)地產(chǎn)客戶分析與渠道策略

2.1 當前投資環(huán)境與商業(yè)地產(chǎn)客戶分析

2.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶核心訴求

2.3 商業(yè)地產(chǎn)營銷模式

2.4 商業(yè)地產(chǎn)的渠道策略

2.4.1 商業(yè)地產(chǎn)習(xí)慣性投資客戶

2.4.2 其他投資類客戶

2.4.3 資產(chǎn)保值類客戶

2.4.4 異地投資客戶

2.4.5 受影響者投資客戶

3 商業(yè)地產(chǎn)銷售接待技巧

3.1 商業(yè)地產(chǎn)客戶接待十二步法

3.2 商業(yè)項目介紹的六個要點

3.3 商業(yè)項目賣點與價值介紹

3.3.1 FAB工具的應(yīng)用

3.4 商業(yè)項目客戶需求挖掘

3.4.1 SPIN技巧

3.5 客戶接待中的察言觀色

3.6 引發(fā)客戶對產(chǎn)品興趣的5法

3.7 客戶需求與動機的有效挖掘

4 商業(yè)地產(chǎn)客戶跟進與逼定技巧

4.1 客戶跟進技巧

4.1.1 客戶跟進意義與目標

4.1.2 客戶跟進的準備

4.1.3 客戶跟進的技巧

4.1.4 客戶跟進的總結(jié)

4.1.5 客戶跟進中六種死結(jié)的處理

4.2 客戶逼定技巧

4.2.1 有效應(yīng)對客戶拒絕5法

4.2.2 客戶異議處理

4.2.3 客戶價格談判技巧

4.2.4 客戶逼定的三個階段

4.2.5 客戶逼定四不要與四要

4.2.6 客戶快速成交十法

4.2.7 客戶逼定“六殺”法