行業(yè)寒冬下的建材行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)在房地產(chǎn)與建材行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建材企業(yè)如何拓展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。主要針對(duì)政府事業(yè)單位、國(guó)企工程、舊改和公建配套項(xiàng)目的獲得項(xiàng)目信息、找到負(fù)責(zé)部門(mén)和關(guān)鍵人、項(xiàng)目投標(biāo)和中標(biāo)，以及房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理。從政府部門(mén)決策機(jī)制與工程項(xiàng)目立項(xiàng)、論證、預(yù)算和發(fā)標(biāo)，和房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)政府事業(yè)單位、國(guó)企和房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握行業(yè)寒冬之下安全有效地拓展客戶和項(xiàng)目的新模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握政府、事業(yè)單位和國(guó)企不同項(xiàng)目立項(xiàng)的方式與主要管理部門(mén)；

3、 學(xué)習(xí)和掌握政府、事業(yè)單位和國(guó)企項(xiàng)目從立項(xiàng)到中標(biāo)建設(shè)的全流程和相關(guān)決策機(jī)制和獲得項(xiàng)目策略；

4、 學(xué)習(xí)和掌握大客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理和決策流程、決策要點(diǎn)；

5、 學(xué)習(xí)和掌握政府部門(mén)關(guān)系維護(hù)、溝通的方式與核心訴求。

課程大綱：

1 行業(yè)寒冬下拓展客戶和項(xiàng)目新模式

1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶/項(xiàng)目四種模式

1.1.1 資金穩(wěn)定的開(kāi)發(fā)商

1.1.2 有持續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的國(guó)、央企開(kāi)發(fā)商

1.1.3 政府類(lèi)工程與項(xiàng)目

1.1.4 優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目投資+建筑模式

1.2 項(xiàng)目拓客有效避免踩坑

1.2.1 項(xiàng)目背景與企業(yè)背景調(diào)研

1.2.2 項(xiàng)目資金來(lái)源與融資模式

1.2.3 項(xiàng)目支付方式與支付款來(lái)源

1.2.4 項(xiàng)目結(jié)算方式與結(jié)算周期

2 政府項(xiàng)目與房地產(chǎn)行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)

2.1 政府國(guó)企建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)方式與主要管理部門(mén)

2.1.1 舊改項(xiàng)目的立項(xiàng)目方式與管理部門(mén)

2.1.2 開(kāi)發(fā)區(qū)、保稅區(qū)建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)的方式與管理部門(mén)

2.1.3 市政項(xiàng)目與其他項(xiàng)目立項(xiàng)與管理部門(mén)

2.1.4 國(guó)企項(xiàng)目建立項(xiàng)的方式與管理部門(mén)

2.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2.2.1 政府事業(yè)單位、國(guó)企走訪

2.2.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2.2.3 招標(biāo)平臺(tái)關(guān)注

2.2.4 土拍網(wǎng)站查詢

2.2.5 同行合作

2.3 接近房地產(chǎn)客戶

2.3.1 接近和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

2.4 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣

2.4.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法

2.5 不同類(lèi)型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標(biāo)模式

2.5.1 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素

2.5.2 房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇

2.5.3 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)因素

2.6 演練：大客戶開(kāi)發(fā)與接觸大客戶

3 政府事業(yè)單位、國(guó)企項(xiàng)目立項(xiàng)、發(fā)標(biāo)、中標(biāo)與合作全周期

3.1 大型建設(shè)與工程立項(xiàng)

3.1.1 立項(xiàng)依據(jù)與需求：國(guó)家政策、城市規(guī)劃、政治任務(wù)

3.1.2 從立項(xiàng)到發(fā)標(biāo)相關(guān)部門(mén)：主管部門(mén)、發(fā)改委、專(zhuān)家組、財(cái)政局、自規(guī)局、住建局、招標(biāo)辦/招標(biāo)平臺(tái)

3.1.3 立項(xiàng)中關(guān)鍵環(huán)節(jié)：可行性研究、項(xiàng)目預(yù)算、規(guī)劃與設(shè)計(jì)、項(xiàng)目參考、合作方式參考與評(píng)審、合作方式選擇、項(xiàng)目發(fā)標(biāo)與招標(biāo)方式、中標(biāo)的條件

3.2 項(xiàng)目中標(biāo)的條件和方法

3.2.1 項(xiàng)目整體建設(shè)統(tǒng)一發(fā)標(biāo)，單一建材不拆標(biāo)：怕麻煩，不擔(dān)責(zé)任

3.2.2 承建方的品牌、資質(zhì)與承建能力

3.2.3 中標(biāo)解決方式

3.2.3.1 關(guān)鍵決策人物對(duì)承認(rèn)方的認(rèn)同

3.2.3.2 找有品牌、資質(zhì)承建方式合作

3.2.3.3 特殊材建供應(yīng)

3.2.3.4 與總包一起投標(biāo)再拆標(biāo)

3.2.3.5 圍標(biāo)如何防范風(fēng)險(xiǎn)

4 政府和關(guān)系部門(mén)關(guān)系建立與溝通

4.1 與政府相關(guān)部門(mén)建立關(guān)系四種方法

4.1.1 利用政府關(guān)鍵人的親友關(guān)系

4.1.2 利用政府其他合作方式關(guān)系

4.1.3 利用下級(jí)單位關(guān)系

4.1.4 直接登門(mén)拜訪

4.2 與政府相關(guān)部門(mén)的溝通模式

4.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

4.3.1 抓住核心人物

4.3.2 建立政府關(guān)系

4.3.3 贏得政府與相關(guān)人員信任

4.3.4 如何讓政府人員為你說(shuō)話

4.4 與設(shè)計(jì)院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系

5 客戶拜訪技巧

5.1 客戶預(yù)約技巧

5.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5.3 客戶拜訪的三個(gè)重要場(chǎng)所

5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色

5.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)

5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧

6 與大客戶建立關(guān)系

6.1 為客戶著想

6.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

6.1.2 為客戶著想的三個(gè)層面

6.1.3 大客戶銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體

6.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)

6.3 關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

6.3.1 大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷(xiāo)售的五個(gè)階段

6.3.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

6.3.3 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

6.3.4 提高與關(guān)鍵人的交往水平

6.3.5 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

6.3.6 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

6.4 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)

6.5 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)

6.6 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)

7 客戶跟進(jìn)技巧

7.1 學(xué)會(huì)無(wú)中生有跟進(jìn)客戶

7.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶節(jié)點(diǎn)與時(shí)間

7.3 跟進(jìn)客戶摸清客戶的合作意愿

7.4 改變客戶合作意愿有效五法

7.5 趁熱打鐵拿下客戶