《巔峰銷售力訓(xùn)練》培訓(xùn)方案

一、課程介紹

課程背景：

現(xiàn)代社會(huì)，商場已真正成為了一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個(gè)變幻莫測、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锟蛻?，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。

在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場；

在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；

在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。

銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

課程特色：

鄭奕老師濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績！

來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，鄭奕老師在剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。

不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程目標(biāo)：

1. 掌握并運(yùn)用銷售專家的成功秘訣

2. 有效開發(fā)客戶，讓銷售行程滿檔

3. 樂在銷售，擁有無限的銷售能力

4. 提升自我價(jià)值與能力，突破困境

5. 掌握客戶的購買心理，成功締結(jié)

6. 倍增業(yè)績

課程對(duì)象：營銷團(tuán)隊(duì)全體員工

課程脈絡(luò)：

一、 認(rèn)識(shí)銷售——做好銷售的重要性

二、 客戶開發(fā)——我的顧客在哪里？

三、 售前準(zhǔn)備——奠定良好的銷售基礎(chǔ)

四、 接觸顧客——與客戶展開友誼關(guān)系

五、 開啟面談——了解客戶的需求

六、 產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

七、 解除抗拒——讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣

八、 完成交易——銷售的壓軸好戲

九、 售后服務(wù)——永遠(yuǎn)贏得顧客的心

十、 倍增業(yè)績——?jiǎng)?chuàng)造高收入的銷售策略

十一、 頂尖心法——讓自己成為高收入的銷售專家

十二、 目標(biāo)設(shè)定——實(shí)現(xiàn)夢想在XX企業(yè)

課程大綱：

一、認(rèn)識(shí)銷售——做好銷售的重要性

1、銷售其實(shí)是四件事：

2、銷售的重要性

3、銷售的好處

1) 通過銷售得到利潤

2) 保持穩(wěn)定的收入

3) 推薦也是一種銷售

4、專業(yè)銷售人員的五大認(rèn)知

5、學(xué)習(xí)并運(yùn)用【銷售新模式】

6、成功銷售的基礎(chǔ)

二、客戶開發(fā)——我的顧客在哪里

1. 專業(yè)銷售人員需要精通二項(xiàng)活動(dòng)：

2. 尋找潛在客戶的能力，是你成功銷售的關(guān)鍵！

3. 評(píng)估潛在顧客的四個(gè)主要問題：

4. 客戶開發(fā)策略：你必須問自己的問題 

5. 找出黃金未來客戶（優(yōu)良客戶的特質(zhì)）

6. 尋找客戶群的二種手法

7. 尋找客戶群的步驟

8. 尋找客戶群應(yīng)具備的心態(tài)      

9. 顧客的四個(gè)主要來源

三、售前準(zhǔn)備——奠定良好銷售基礎(chǔ)

1、成為產(chǎn)品的代言人

2、具備產(chǎn)品知識(shí)

1) 運(yùn)用公司的輔助器材

2) 參加聚會(huì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

3) 向同業(yè)人員請(qǐng)教

3、熟悉產(chǎn)品說明程序及技巧

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料                    

*  產(chǎn)品目錄、說明書、價(jià)目表  

*  準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售的示范道具                    

*  產(chǎn)品輔助行銷資料（如報(bào)紙影印資料）

*  顧客資料表（顧客相關(guān)資料）

*  訂貨單

*  其他  

5、銷售的心態(tài)準(zhǔn)備

6、銷售前的心理準(zhǔn)備

四、接觸客戶——與客戶展開友誼關(guān)系

1、積極的形象——每一件事情都很重要：

2、與客戶會(huì)面前的心理演練              

3、顧客購買前的需求是

4、專業(yè)銷售人員了解第一印象的重要性 

5、接觸客戶應(yīng)有的認(rèn)知：

6、接觸客戶的頂尖技巧及策略

五、開啟面談——了解客戶的需求

1、了解客戶需求點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知

2、了解客戶需求點(diǎn)的重量級(jí)黃金招式

3、使問句及銷售更具有威力的秘訣

六、產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1. 做好產(chǎn)品介紹應(yīng)有的認(rèn)知

2. 做好產(chǎn)品介紹之頂尖技巧和策略

3. 產(chǎn)品介紹的步驟

七、解除抗拒——讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣

1. 人們之所以會(huì)有抗拒點(diǎn)的原因

2. 處理客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)用的認(rèn)識(shí)

3. 處理真正的抗拒點(diǎn)

4. 處理抗拒點(diǎn)的黃金法則 

八、完成交易——銷售的壓軸好戲

1、成交時(shí)應(yīng)有的認(rèn)知

2、抓住客戶【表示購買】的訊號(hào)

l 問價(jià)格

l 問發(fā)票

l 問售后服務(wù)

l 其他

3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)：

4、成交階段需具備的最高指揮原則： 

5、專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略！

6、獲取訂單的方法     【據(jù)研究統(tǒng)計(jì)，68%交易未能完成，并非由于價(jià)格因素】

九、售后服務(wù)——永遠(yuǎn)贏得顧客的心

1、完成交易時(shí)，你要做的事：

2、做好售后服務(wù)的重要性

3、建立長期客戶關(guān)系的方法

4、利用送貨機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售

5、要做成轉(zhuǎn)介紹顧客，就要給滿意顧客送一個(gè)小禮物                                    

6、與顧客保持聯(lián)絡(luò)

7、運(yùn)用【感謝卡】

十、倍增業(yè)績——?jiǎng)?chuàng)造高收入的銷售策略

1、招聘新事業(yè)伙伴

2、找到銷售的另一只腳，實(shí)現(xiàn)立體銷售

◆  積極參與學(xué)習(xí)

◆  把握時(shí)效性

◆  學(xué)會(huì)銷售套裝式產(chǎn)品

◆  不斷復(fù)制

◆  懂得教育客戶，激勵(lì)客戶

◆  建立系統(tǒng)

◆  堅(jiān)持到底永不放棄

十一、頂尖心法——讓自己成為高收入的銷售專家

◆  每天大量行動(dòng)

◆  努力成為思想及行動(dòng)的巨人

◆  從不視失敗為失敗

◆  為自己的生命負(fù)責(zé)

◆  做好時(shí)間管理 

◆  做好時(shí)間管理之頂尖心法

……

十二、目標(biāo)設(shè)定——實(shí)現(xiàn)夢想在XX企業(yè)

1、 目標(biāo)設(shè)定的重要性：

目標(biāo)是成功的注解，目標(biāo)是行動(dòng)的方向，力量的源泉 

目標(biāo)=夢想＋完成日期

2、目標(biāo)設(shè)定的規(guī)則：

3、永保100%興奮度的方法