建筑工程類大客戶項(xiàng)目性客戶銷售溝通、談判與商務(wù)合同簽訂

課程簡(jiǎn)介

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)項(xiàng)目性銷售溝通與談判能力全面提升。

培訓(xùn)對(duì)象

? 營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章  項(xiàng)目經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)有效的大客戶溝通

一、項(xiàng)目性銷售流程七個(gè)階段：

1. 客戶開發(fā)階段

2. 項(xiàng)目溝通階段

3. 項(xiàng)目提案階段

4. 項(xiàng)目投標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目談判階段

6. 工程實(shí)施階段

7. 項(xiàng)目驗(yàn)收階段

二、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1. 電話邀約

2. 客戶拜訪

3. 初步方案

4. 細(xì)節(jié)交流

5. 框架性需求確認(rèn)

6. 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）

7. 項(xiàng)目談判

8. 簽定合約

9. 工程實(shí)施

10. 項(xiàng)目驗(yàn)收

三、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

四、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

五、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

? 觀念上的準(zhǔn)備

? 行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個(gè)有效方法

? 問題接近法、

? 介紹接近法、

? 利益接近法、

? 送禮接近法、

? 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時(shí)間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

六、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧 

實(shí)戰(zhàn)工具：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

5、高效客戶溝通的八大方法

l 案例法

l 算賬法

l ABDC介紹法

l 示范法

l 證明材料

l SPIN問詢法

l FABEC法

l 5W2H法

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第二章　項(xiàng)目經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

一、談判定義

1、什么是商務(wù)談判

2、商務(wù)談判的四種結(jié)果

3、什么是雙贏談判

案例：小明分橙子

二、項(xiàng)目談判的特征

1、 了解認(rèn)同

2、 利益交叉

3、 雙贏結(jié)果

4、 交易實(shí)施

5、 利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、商務(wù)談判的6W2H準(zhǔn)備策略

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

五、成功談判的三大關(guān)鍵技巧

1、開場(chǎng)技巧

2、提問技巧 

３、闡述技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：這個(gè)介紹產(chǎn)品才有殺傷力

六、銷售談判的應(yīng)變策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

1、開門見山

2、夸大表情

3、預(yù)算陷井

4、先失后得

實(shí)戰(zhàn)案例：跟鄧小平學(xué)談判藝術(shù)

七、處理客戶異議的5大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不過呢……）

3. 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

4. 反問法

5. 回避法 

八、客戶成交的10個(gè)方法

1. 給予償還（互惠）成交法,

2. 拒絕退讓成交法,

3. 落差對(duì)比成交法,

4. 權(quán)威印證成交法,

5. 引導(dǎo)成交法,

6. 假設(shè)成交法 成交法,

7. 關(guān)鍵按鈕成交法,

8. 富蘭克林對(duì)比法,

9. 門把成交法,

10. 軟硬兼引施法

情景模擬案例：如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判

 九、客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、 非言辭的訊號(hào)

2、 言辭的訊號(hào) 

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

案例：建筑工程合同預(yù)算中的談判技巧

第四章 商務(wù)合同簽訂中的法律法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范

一、  商務(wù)合同的含義、形式及主要內(nèi)容 

1、含義：能產(chǎn)生買買關(guān)系、達(dá)成交易的協(xié)議。

2、形式：

l 合同書、信件和電報(bào)、傳真、電子  

l 數(shù)據(jù)交換和電子郵件、手機(jī)短信等

l 口頭、錄音證明

l 其他形式（單據(jù)）

3、商務(wù)合同的8大內(nèi)容

二、  商務(wù)合同簽訂中存在的主要風(fēng)險(xiǎn) 

1、由合同條款引起的風(fēng)險(xiǎn) 

l 合同當(dāng)事人主體不確定

l 口頭的約定

l 格式條款

l 無公章或非公章

l 外文的

l 法律適用條款

l 管轄權(quán)、解決方式約定

l 合同內(nèi)容本身不完備(如定義缺失）

3、 履行合同中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

l 傳真文件

l 訂單

l 非書面的約定

l 貨物的簽收

l 不完全履行

l 訴訟時(shí)效

三、 商務(wù)合同簽訂中的風(fēng)險(xiǎn)防范策略

1、了解合作方的基本情況

2、代理人或代表人是否有權(quán)簽訂合同    

3、審查合作方有無簽約資格

4、作必要的資信調(diào)查 

5、審查合同8個(gè)主要條款

經(jīng)驗(yàn)分享：合同簽訂時(shí)的4個(gè)注意事項(xiàng) 

四、 商務(wù)合同管理

1、 歸檔管理

2、 合同風(fēng)險(xiǎn)的救濟(jì)