| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 15:40 |
第一章：什么才是真正的顧問式銷售
一、您平時是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選一名學(xué)員扮演和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、 顧問式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
1. 什么是顧問式銷售
案例：從老太太買李子
2. 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
案例：某商場導(dǎo)購的顧問式銷售
3. 顧問式銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
4. 當(dāng)前銷售人員的行為模式誤區(qū)
5. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
6. 顧問式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
7. 顧問大銷售人員的三大定位
8. 顧問式銷售人員的性格重塑
9. 顧問式銷售人員的“博士”水平
小組討論：門店顧問式銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)
落地作業(yè)：要成為顧問式銷售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來提升？您的行動計劃是什么？
第二章 精英導(dǎo)購顧問式銷售六脈神劍落地訓(xùn)練
第一劍：太極劍--贏得客戶信任
1、太極營銷模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）
第二劍：鉆心劍--客戶心理認(rèn)識與應(yīng)對技巧
1、 客戶的需求動機(jī)與心理行為
實戰(zhàn)經(jīng)驗：客戶的購買動機(jī)有哪些
2、 客戶的十種類型與應(yīng)對技巧
實戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對話術(shù)
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對（20-30分鐘）
第三劍：毒刃劍--客戶需求冰山模型與SPIN工具
1、 客戶需求的冰山模型
實戰(zhàn)案例：喬東家賣茶
實戰(zhàn)案例：王剛賣畫
2、 SPIN工具的客戶需求挖掘
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學(xué)SPIN
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購買欲望（20-30分鐘）
第四劍：勾魂劍----最具殺傷力的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)術(shù)
1、ABDC銷售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE差異性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
實戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)
2、、FABE銷售術(shù)
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)
實戰(zhàn)案例：高手在民間----老太太賣棗中的SPIN與FABE工具的混合使用的威力
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場演練（20-30分鐘）
第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交
1. 客戶異議解讀
2. 處理異議的基本觀念
3. 處理異議的基礎(chǔ)
4. 處理異議常見的缺點
5. 處理異議的基本程序
6. 處理客戶異議的6大技巧
實戰(zhàn)經(jīng)驗：如何讓客戶接受我們的高價產(chǎn)品
實戰(zhàn)情景訓(xùn)練：客戶價格異議化解與讓步策略
7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
l 語言訊號
l 非語言訊號
8、絕對成交的22個方法
案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運用以上方法化解客戶異議，實現(xiàn)雙贏成交（20-30分鐘）
第六劍：生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理
1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則
l 客戶服務(wù)人性化
l 客戶服務(wù)流程化
l 客戶服務(wù)效率化
l 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
l 客戶服務(wù)科技化
2、處理客戶投訴的實戰(zhàn)策略
l 客戶投訴的4種心理
l 客戶投訴處理的10個原則
l 客戶投訴處理的15個方法
l 客戶投訴預(yù)防的7個關(guān)鍵
案例：海爾服務(wù)給我們的啟示
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：我們應(yīng)該如何優(yōu)化我們的客戶服務(wù)，提升客戶服務(wù)能力（20-30分鐘）
《顧問式門店銷售實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》行動學(xué)習(xí)
考核表
姓名 總分?jǐn)?shù)：
序號 | 實施內(nèi)容 | 單項得分 |
1 | 請描述一個利用所學(xué)，贏得客戶信任的成功案例，并列舉您的開場技巧用了課程所學(xué)的哪些技巧
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2 | 請描述您的某一個客戶性格類型，以及您的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并回顧您當(dāng)時的溝通話術(shù)，并說明溝通是否成功？為什么？
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3 | 請描述在客戶溝通中您用所學(xué)的哪些方便贏得了客戶信任？請舉例說明。
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4 | 請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的，請簡要列您的話術(shù)！
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5 | 請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需要，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？
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6 | 請描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時，您使用的FABEEC話術(shù)？您有何感受？
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7 | 請描述你的某一個客戶提出哪些異議，你運用了哪些所學(xué)的處理異議技巧？結(jié)果如何？
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8 | 請描述你的某一客戶要求你讓價，你的讓價策略是什么？結(jié)果如何？
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9 | 請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號？
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10 | 請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學(xué)成交技巧？
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