| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-31 16:09 |
第一節(jié) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代商廚門(mén)店精細(xì)化管理理念與新模式
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代商廚門(mén)店精細(xì)化管理的必要性
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給線下商廚門(mén)店的挑戰(zhàn)
2、新零售是個(gè)什么鬼東西
案例：馬云講的新零售本質(zhì)
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給線下商廚門(mén)店提供的新機(jī)會(huì)
案例：西貝莜面村為何在2017年不增加新店面的情況下上半年增長(zhǎng)22%
4、為什么移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代商廚門(mén)店要精細(xì)化管理
? 行業(yè)洗牌---強(qiáng)者為王（實(shí)力）
? 客戶選擇---優(yōu)者為王（服務(wù)）
? 盈利導(dǎo)向---利者為王（利潤(rùn)）
案例：這些商廚門(mén)店為何不賺錢(qián)
二、精細(xì)化商廚門(mén)店管理的三大系統(tǒng)
1、增客源---客戶引流系統(tǒng)
2、增成交---場(chǎng)景成交系統(tǒng)
3、增關(guān)系---售后連接系統(tǒng)
案例：某特產(chǎn)點(diǎn)的精細(xì)化商廚門(mén)店管理三大系統(tǒng)應(yīng)用
三、精細(xì)化商廚門(mén)店管理提升商廚門(mén)店的七大作用
1. 促銷(xiāo)開(kāi)展
2. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6. 品牌傳播
7. 顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是最重要的
四、終端商廚門(mén)店精細(xì)化管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 團(tuán)隊(duì)（人）：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與員工素質(zhì)
2. 產(chǎn)品（貨）：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與暴款產(chǎn)品打造
3. 場(chǎng)景（場(chǎng)）：場(chǎng)景化氣氛與品牌生動(dòng)化
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售術(shù)
第三章 團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化---精英門(mén)店管理者精細(xì)化店面運(yùn)營(yíng)管理與績(jī)效倍增
一、精英門(mén)店管理者的4個(gè)職業(yè)定位
1. 對(duì)公司來(lái)說(shuō)是職業(yè)經(jīng)理
2. 對(duì)上司來(lái)說(shuō)是左臂右膀
3. 對(duì)下屬來(lái)說(shuō)是團(tuán)隊(duì)教練
4. 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是服務(wù)人員
二、精英門(mén)店管理者的5大角色認(rèn)識(shí)
1. 領(lǐng)導(dǎo)角色---激勵(lì)引導(dǎo)
2. 朋友角色---情感溝通
3. 教官角色---培訓(xùn)輔導(dǎo)
4. 伙伴角色---過(guò)程管理
5. 后勤角色---服務(wù)支持
案例：門(mén)店管理者的角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知------門(mén)店管理者不是救火隊(duì)長(zhǎng)
三、門(mén)店管理者的七種典型團(tuán)隊(duì)管理行為方式
1. 支持型管理行為
2. 指導(dǎo)型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專(zhuān)權(quán)型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行為
討論：你認(rèn)為以上哪種管理方式最好
四、精英門(mén)店管理者必備的日常店面運(yùn)營(yíng)管理工具與演練
1. 高效時(shí)間管理工具
演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2. 績(jī)效追蹤管理工具
演練：使用績(jī)效追蹤工具安排你一周的工作
3. 目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4. 問(wèn)題解決分析工具
演練：用問(wèn)題解決分析工具就某一問(wèn)題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
五、如何做一個(gè)教練型門(mén)店管理者
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)
3、精英門(mén)店管理者的教練流程
? 如何安排工作
? 如何激勵(lì)員工
? 如何表?yè)P(yáng)員工
? 如何批評(píng)員工
? 有效溝通的12大法則
? 如何有效地開(kāi)班前班后會(huì)
情景模擬：
? 門(mén)店管理者給導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)
? 門(mén)店管理者對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講
? 門(mén)店管理者用正確的方式或不正確的試對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行批評(píng)或贊美
六、銷(xiāo)售技能精細(xì)化---最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練
（一）你平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷(xiāo)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？
（二）顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析
1、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
3、顧客購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程
4、客戶購(gòu)買(mǎi)決策心理三階段
（三）最具實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說(shuō)明
? 業(yè)務(wù)成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類(lèi)型分析與溝通技巧
? 權(quán)威型
? 分析型
? 合群型
? 活潑型
情景模擬：不同性格類(lèi)型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
? 顯性需求
? 隱含需求
案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
? 背景詢問(wèn) SITUATION
? 難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
? 暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：某商廚產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)SPIN銷(xiāo)售話術(shù)示范與演練
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶
5、 ABCD銷(xiāo)售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
? DIFFERENCE差異性
案例：某商廚產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)ABDC銷(xiāo)售話術(shù)示范與演練
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
6、最具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
? /confirm/i： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
案例：某商廚產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)FABEC銷(xiāo)售話術(shù)示范與演練
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
? 語(yǔ)言訊號(hào)
? 非語(yǔ)言訊號(hào)
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、雙贏成交的5大法寶
視頻案例：王剛賣(mài)畫(huà)
（四）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與售后跟蹤
1、對(duì)沒(méi)有成交的客戶怎么辦
2、對(duì)成交后的客戶如何跟蹤
實(shí)戰(zhàn)案例：某商廚導(dǎo)購(gòu)給客戶發(fā)的微信
第三章 貨場(chǎng)管理精細(xì)化------商廚門(mén)店場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與貨品生動(dòng)化管理
一、什么門(mén)店場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
案例：某家店門(mén)店場(chǎng)景化給我們的思考
2、為什么要實(shí)施場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
案例：商廚門(mén)店的臟亂差
3、商廚門(mén)店場(chǎng)景化管理管理制勝10大策略
案例：某商廚門(mén)店的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
二、商廚門(mén)店終端生動(dòng)化的兩大關(guān)鍵
1. 服務(wù)氣氛的生動(dòng)化
2. 品牌文化的生動(dòng)化
三、商廚門(mén)店終端生動(dòng)化的戰(zhàn)術(shù)方法
1、商廚門(mén)店終端生動(dòng)化的的8大原則
實(shí)戰(zhàn)案例：商廚門(mén)店生動(dòng)化8大原則示范
2、商廚門(mén)店終端生動(dòng)化的8大方法
實(shí)戰(zhàn)案例：商廚產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化
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