小企業(yè)、房貸、個(gè)人消費(fèi)貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷（含經(jīng)營(yíng)性貸款）

課程背景

1、十年前，國(guó)有五大行，以及股份制銀行，對(duì)于信貸業(yè)務(wù)只關(guān)注在規(guī)模型對(duì)公信貸領(lǐng)域；隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)性貸款市場(chǎng)需求的發(fā)展，對(duì)公信貸規(guī)模的限制，國(guó)家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無(wú)論國(guó)有銀行、還是股份制銀行、還是各個(gè)地方的額中小型銀行金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小企業(yè)信貸、房貸、車貸、以及各種新式的消費(fèi)分期場(chǎng)景個(gè)人信貸的零售信貸市場(chǎng)，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性。

2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門(mén)類眾多等等，對(duì)于業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的課題；

3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是圍繞著全流程的營(yíng)銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸）的那些事兒。

課程收益：

1、思想上認(rèn)識(shí)到小企業(yè)信貸、個(gè)人消費(fèi)信貸等零售金融服務(wù)給商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶在房貸、小企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值。

課程對(duì)象：

分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門(mén)總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

課程綱要：

一、房貸、個(gè)人消費(fèi)貸、小企業(yè)貸客戶市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道

  獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、房貸、小企業(yè)貸、消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧

   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒

信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：

  從營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

3、房貸、消費(fèi)貸、小企業(yè)信貸客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：

1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處：

1.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)

1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好

2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）

2.1公務(wù)員（1-4類）

2.2國(guó)企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營(yíng)企業(yè)（其他類）

營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營(yíng)銷

營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營(yíng)銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小企業(yè)貸、房貸、消費(fèi)貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小企業(yè)、個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小企業(yè)商戶以及個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)；  

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的小企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)的設(shè)計(jì)思路

思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷流程

1、當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書(shū)？

依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫(xiě)綜合金融服務(wù)方案策劃書(shū)？（方案模板展示）

4、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點(diǎn)方案

5、如何為客戶實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計(jì)劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對(duì)銀行的價(jià)值最大化）

四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）

1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)

五、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談小企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)金融

一、 當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

 對(duì)小企業(yè)、個(gè)人客群背景和特點(diǎn)的分析

 小額信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

  面對(duì)當(dāng)前小額信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

 德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

 批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場(chǎng)調(diào)研

 房貸、小企業(yè)貸、消費(fèi)貸客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、客戶在哪里？

2、客戶什么樣？

 客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、小企業(yè)商戶、個(gè)人客戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

 為批量集群小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

 互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小企業(yè)客戶群及個(gè)人客戶群 設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實(shí)施方案

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

 案例分析——某行業(yè)或某類個(gè)人客戶批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

 “一圈”——商圈開(kāi)發(fā)模式

1、基于市場(chǎng)管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

 “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門(mén)、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

 “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

 渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

 目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門(mén)協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門(mén)協(xié)同的方法

 案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)

 小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶的營(yíng)銷公關(guān)