攻克難關(guān) 贏單致勝——對公客戶經(jīng)理案例分析訓(xùn)練營

課程背景：

本課程以課前收集的對公客戶經(jīng)理面臨的難點(diǎn)困惑和真實(shí)案例為基礎(chǔ)，給出解決方案。比如隨著發(fā)展現(xiàn)狀，對公客戶經(jīng)理會有以下困惑：

1. 新拓客戶沒有固定的渠道，純粹是靠運(yùn)氣？

2. 開拓新客戶電話約見，客戶不愿意見面 ？

3. 拜訪成功人士級別不夠，經(jīng)常會被輕視？

4. 客戶說已有多家銀行合作了，不需要？

5. 產(chǎn)品和價(jià)格沒有優(yōu)勢，總是被客戶拒絕？

6. 一直努力和客戶搞關(guān)系，但客戶有機(jī)會卻不找我們銀行？

7. 支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了，死對頭財(cái)務(wù)副總上位，怎么辦？

8. 感覺維護(hù)還不錯(cuò)的存量客戶，沒有征兆地就被對手行搶走了？

9. 前期合作出現(xiàn)問題已解決，為何后期的招標(biāo)中，卻被客戶封殺了？

10. 去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？

11. 去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：

1. 攻克對公客戶經(jīng)理營銷過程中的難點(diǎn)痛點(diǎn)。

2. 課程主體全由對公客戶實(shí)際案例組成。每個(gè)部分都是從案例研討開始，引出本營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，研討啟發(fā)學(xué)員思維。

課程對象：對公客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：（事先調(diào)研）

一、請大家給出案例難點(diǎn)，老師會融入進(jìn)去

1. 序幕

1) 營銷最重要的是什么？

2) 案例：一個(gè)起點(diǎn)很高的對公客戶經(jīng)理的2個(gè)致命傷

2、開局要有戰(zhàn)略思維

1) 案例重現(xiàn)：為什么老客戶找了其他銀行？

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：開拓和維護(hù)工具—戰(zhàn)略九宮格

3、 如何迅速找到目標(biāo)客戶？

1) 案例重現(xiàn)：分配任務(wù)

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：目標(biāo)客戶尋找8步法

4、 如何電話聯(lián)系客戶？

1) 案例重現(xiàn)：電話聯(lián)系的困惑

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：打電話的關(guān)鍵點(diǎn)

4) （選講：批量名單客戶電話營銷成功妙招）

5、 如何拜訪客戶？

1) 親身案例重現(xiàn)：小王同樣拜訪招數(shù)有時(shí)不奏效困惑

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：溝通的道法術(shù)器

6、 如何找對關(guān)鍵人？

1) 親身失敗案例重現(xiàn)：董事長、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)哪個(gè)更有效？

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：找對關(guān)鍵人的步驟

7、 如何與決策者對話？

1) 親身失敗案例重現(xiàn)

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：用高層的語言與其溝通

? 克服級別不對等的技巧分享

? PK他行的自己絕招分享

8、 如何深挖客戶需求？

1) 案例重現(xiàn)：已經(jīng)有太多銀行合作了。貸款利率太高了。

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：深挖客戶需求的顧問式營銷，凸顯我行優(yōu)勢

9、 客戶的維護(hù)重要性

1) 親身案例重現(xiàn)：客戶需要當(dāng)天完成的異議處理

2) 小組討論和小組演練

3) 案例分析：如何進(jìn)行異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)講解

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