| 主講老師： | 彭江根 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-29 13:26 |
課程背景
銷售，銷售不僅是產(chǎn)品，更是信任。如何取得顧客信任呢？作為銷售首先就必須把自己打造成一個(gè)銷售顧問，以一個(gè)專家的身份去為顧客服務(wù)，幫助顧客解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。
課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售原理及技巧
課程對(duì)象
大客戶銷售人員
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
一天6小時(shí)
課程大綱
第一講 銷售行為和顧客購買行為
1、 銷售行為；
2、 購買行為；
3、 銷售行為和購買行為的差異；
4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵。
第二講 顧問式銷售的幾個(gè)基本概念
1、 問題點(diǎn)；
2、 需求；
3、 購買循環(huán)；
4、 優(yōu)先順序。
第三講 關(guān)于購買循環(huán)
1、 銷售對(duì)話的路徑 ；
2、 銷售代表的決策VS客戶的決策；
3、 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題；
4、 優(yōu)先順序；
5、 對(duì)話舉例。
第四講 顧問式銷售面臨的難點(diǎn)
1、 銷售的方向；
2、 客戶的特征；
3、 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)；
4、 銷售對(duì)話的難點(diǎn)；
5、 對(duì)話舉例。
第五講 SPIN與FAB
1、 FAB方法；
2、 大客戶銷售；
3、 什么是產(chǎn)品的利益。
第六講 顧問式銷售對(duì)話策略
1、銷售對(duì)話所隱藏的基本策略；
2、購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系；
3、決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)；
4、銷售對(duì)話的鐵律。
第七講 SPIN技術(shù)進(jìn)階
1、狀況性詢問
2、問題性詢問
3、暗示性詢問
4、需求確認(rèn)詢問
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