主講老師: | 萬(wàn)海勇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)造性的活動(dòng),旨在通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和期望來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。它涵蓋了市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)策略、定價(jià)策略和分銷(xiāo)渠道等方方面面。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)行為,利用數(shù)據(jù)分析來(lái)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略,以最大程度地提高銷(xiāo)售和品牌知名度。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-23 12:08 |
課程簡(jiǎn)介
面對(duì)主要對(duì)公客戶(hù),如何突破層層疊疊的條件、要求和挑戰(zhàn),挖掘到真正的信貸需求?抓住真正的需求,又如何牢牢把握住機(jī)會(huì)、真正把機(jī)會(huì)變?yōu)槌晒?/span>
本課程針對(duì)最新的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例,從人類(lèi)行為學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)最新的理論出發(fā),檢視、分析并傳遞核心銷(xiāo)售技能信息,揭開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶(hù)關(guān)系秘密,并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和案例精華,綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì),對(duì)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。該課程首次確立呈梯次的銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售技巧以及這背后的銷(xiāo)售心理機(jī)制, 經(jīng)過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔但卻極具震撼力的課程,契合對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的能力提升要求。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尖兵,如何迅速提升關(guān)鍵對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售能力。
針對(duì)問(wèn)題
? 未見(jiàn)客戶(hù)時(shí)怎樣認(rèn)清客戶(hù)?見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)怎樣快速識(shí)別、影響客戶(hù)?
? 怎樣快速地取得客戶(hù)的好感?怎樣柔軟地切入客戶(hù)的決策流程?
? 如何在客戶(hù)自己無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析信貸需求?
? 我怎樣和不同類(lèi)型的客戶(hù),都能順利溝通?
? 客戶(hù)有自己不同的流程、不同階段的合作意向,我該怎樣去適應(yīng)?
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,我該怎樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)并記住我們?
? 政府里我有朋友,大型企業(yè)里我有關(guān)系,可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。—— 如何解讀這背后的“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中,誰(shuí)才是真正有影響力的?那么多決策者, 誰(shuí)才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人?
? 從初期接觸、征信 到 信審、授信,我們如何讓客戶(hù)感知到看不見(jiàn)的細(xì)節(jié)?
? 我和決策者的身份地位差距如此之大,我該如何和他交往?—— “社會(huì)階層”躍升的方法。
? 在冠冕堂皇的招標(biāo)過(guò)程中,什么時(shí)候是最關(guān)鍵的?我們?cè)撛鯓幼觯?/span>
課程收獲
2 掌握一個(gè)“習(xí)慣”,幫你輕松認(rèn)清客戶(hù);
2 精通一個(gè)套路,讓別人喜歡聽(tīng)你介紹產(chǎn)品和服務(wù);
2 練習(xí)一個(gè)方法,讓你開(kāi)始學(xué)習(xí)模擬客戶(hù)的思維;
2 學(xué)會(huì)使用多種工具來(lái)觀察客戶(hù)并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施;
2 “聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”,養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述,都能揣測(cè)背后的含義;
2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話(huà)技巧找到客戶(hù)的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響;
2 發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī);
2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”,使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維;
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”,讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中,記住我們。
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握;
2 “穩(wěn)、準(zhǔn)、狠” —— 從哪里下手切入客戶(hù)組織內(nèi)部;
2 看清、摸透客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn),潛移默化地施加影響,贏得競(jìng)標(biāo)的決戰(zhàn)時(shí)刻;
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一天 上午
第一單元:對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)
? 對(duì)公業(yè)務(wù)的基本需求和不一樣的信貸要求
? 對(duì)公業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶(hù)特殊在哪里?
? 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)臺(tái)階與典型案例
? 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)記錄與圖式分析
第二單元:銷(xiāo)售基本功與做人基本功
? 從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
? 關(guān)鍵工具:識(shí)別客戶(hù)、影響客戶(hù)
? 關(guān)鍵動(dòng)作:軌跡重疊、柔性鏈接
? 如何舉一反三和實(shí)戰(zhàn)?
? 如何訓(xùn)練自己快速提高?
? 如何形成有效的銷(xiāo)售套路?
? 練習(xí):快速看清這個(gè)客戶(hù)的側(cè)面
第一天 下午
第三單元:看清客戶(hù)與留住客戶(hù)
? 什么是被識(shí)別?
? 被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
? 如何閉上眼睛摸清客戶(hù)的輪廓?
? 如何練習(xí)快速破解客戶(hù)漏洞?
? 關(guān)系銷(xiāo)售案例解析
? 客戶(hù)距離:拉近還是推遠(yuǎn)?
第四單元:內(nèi)外兼修的銷(xiāo)售動(dòng)作
? 客戶(hù)在哪里?
? 客戶(hù)如何接納你?
? 信貸營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)
? 如何打造有利的“微環(huán)境”?
? 練習(xí):你的目標(biāo)和安排
第一天營(yíng)銷(xiāo)案例演練、示范與總結(jié)
第二天 上午
第一單元:分析客戶(hù)、接近客戶(hù)的方法
? 學(xué)習(xí)深入了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具
? 客戶(hù)需求如何影響客戶(hù)關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的銀行客戶(hù)
? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作
? 幾類(lèi)對(duì)公客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述
? 練習(xí):怎樣接近這位王總?
第二單元:銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售實(shí)力評(píng)述
? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
? 如何理解和使用測(cè)試,全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)
? 練習(xí):現(xiàn)在我就是張總
第二天 下午
第三單元:銷(xiāo)售實(shí)力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力
? 只有一周的準(zhǔn)備時(shí)間,我們?cè)趺崔k?
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何重新塑造你和客戶(hù)的心理距離
? 練習(xí):挑戰(zhàn)高難度客戶(hù)
第四單元:客戶(hù)合作流程階段性意向分析與對(duì)策
? 客戶(hù)合作方向盤(pán)拆解
? 客戶(hù)選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
? 如何在重重困境中,展現(xiàn)特色,讓客戶(hù)記住我們行?
第二天營(yíng)銷(xiāo)案例演練、示范與總結(jié)
第三天 上午
第一單元:銀行對(duì)公客戶(hù)脈絡(luò)分析
? 和組織客戶(hù)打交道的思維流程
? 中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的生態(tài)圈分析
? 看清他們的規(guī)律,你才能出手
? 從背景入手、從缺口切入
? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第二單元:對(duì)公客戶(hù)切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)(宏觀)
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶(hù)(微觀)
? 切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?
? 找到“狐貍”,認(rèn)清派系,利用矛盾,贏得勝利
? 案例分析與練習(xí)
第三天 下午
第三單元:對(duì)公客戶(hù)深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置,端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶(hù)把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)?怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維,你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和客戶(hù)“神交”?銷(xiāo)售的終級(jí)挑戰(zhàn)
? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
第四單元:望聞問(wèn)切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音,你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎?
? 用“思拼”技巧打開(kāi)與客戶(hù)溝通的大門(mén)
? 客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質(zhì)變:提問(wèn)的魔力
? 這樣一個(gè)客戶(hù),他的隱形需求在哪里
第三天營(yíng)銷(xiāo)案例演練、示范與總結(jié)
課程時(shí)長(zhǎng):3天
課程形式:
l 授課
l 實(shí)戰(zhàn)案例分析
l 練習(xí)+演練+示范
l 錄像分析
l 測(cè)評(píng)+解讀
說(shuō)明:這是個(gè)基礎(chǔ)提綱,在客戶(hù)選定這個(gè)課程后,我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整,使之在實(shí)際授課、演練過(guò)程中更加符合學(xué)員實(shí)際需求。
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