| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。作為銷售人員，你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場(chǎng)洞察力以及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)。通過了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時(shí)，銷售也是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和個(gè)人價(jià)值的雙重提升。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-24 10:15 |
課程簡(jiǎn)介
飛速遷躍的時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢(shì)前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識(shí)別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。尤其面小微客戶、政府財(cái)政類客戶、國企及機(jī)構(gòu)客戶，地位的差別、權(quán)力的反差、需求的迭代，無一不挑戰(zhàn)銀行營銷的內(nèi)在實(shí)力。
本課程從消費(fèi)心理博弈、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討營銷行為的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：營銷手段如何匹配小微客戶需求
? 小微企業(yè)對(duì)銀行的核心需求
? 好的小微有效戶從何而來？
1. 客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握？
2. 客戶關(guān)系到底怎樣在營銷實(shí)戰(zhàn)中充分應(yīng)用？
? 小微企業(yè)的粘合性與銷售線索
1. 小微客戶開發(fā)的基本脈絡(luò)和層次
2. 客戶尋找與開發(fā)的切入點(diǎn)
? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路
? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？
第二單元：大客戶競(jìng)爭(zhēng)階梯與需求分析
? 國有機(jī)構(gòu)財(cái)政類客戶的決策反差
? 不同的思維與決策背后可以捕捉的需求點(diǎn)
? 好的客戶關(guān)系如何破土而出、漸臻佳境？
? 對(duì)公營銷實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵著眼點(diǎn)與基本脈絡(luò)
? 對(duì)公營銷客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶
? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策
第三單元：快速細(xì)分客戶與接近客戶
? 掌握了解幾類不同客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶需求
1. 瞬間識(shí)別客戶的基本功和練習(xí)
2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？
? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配小微客戶心理
1. 話題練習(xí)與話題層次
2. 如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性
? 幾類客戶針對(duì)性營銷方法綜述
1. 面對(duì)客戶如何快速調(diào)整思路
2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率
3. 基本動(dòng)作演練與拆分解讀
? 練習(xí)1：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶
? 練習(xí)2：怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？
第四單元：銷售風(fēng)格與銷售動(dòng)作演練
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2. 你對(duì)客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)
3. 調(diào)整動(dòng)作的成本以及如何調(diào)整
? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
1. 哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺的？
2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動(dòng)作要點(diǎn)
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
? 練習(xí)3：這兩個(gè)客戶的特殊之處我們如何分析和把握？
? 練習(xí)4：拜訪這樣的客戶，還需要準(zhǔn)備什么？
第五單元：銷售實(shí)力深度解析與演練
? 深度分析銷售精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
1. 銷售動(dòng)作如何快速同步客戶？
2. 銷售動(dòng)作如何避免取得更好效果？
3. 從銷售動(dòng)作開始精確投送價(jià)值
? 銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)營銷關(guān)鍵點(diǎn)
1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2. 批處理：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)
? 練習(xí)5：挑戰(zhàn)高難度客戶
? 練習(xí)6：關(guān)鍵銷售動(dòng)作的關(guān)鍵抓手與切入點(diǎn)
第六單元：大客戶切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 練習(xí)7：綜合案例分析與練習(xí)
第七單元：大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)
? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
第八單元：望聞問切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 逐級(jí)獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力
? 練習(xí)：這樣一個(gè)客戶，他的隱形需求在哪里
課程時(shí)長： 2-3天
課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）
演練、示范、錄像解析
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