隱形關(guān)系

課程簡介

    移動互聯(lián)時代對行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銷售精英的關(guān)鍵能力。《隱形關(guān)系》，從客戶心理、關(guān)系行為的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討演練銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式營銷攻防的優(yōu)勢，首次確立不同客戶狀態(tài)“柔性鏈接”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 面對組織機構(gòu)內(nèi)部的復雜關(guān)系如何爭取主動？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? ……

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 學會了解客戶的隱性需求，并能嘗試從不同角度展開交流；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

2 ……

學習內(nèi)容

第一單元：營銷進階與關(guān)系遞進

? 客戶關(guān)系脈絡(luò)與心理潛意識

? 深度銷售的線索與紐帶

? 與客戶持續(xù)走近的心理階梯

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 深耕客戶的思路、章法和安排

第二單元：隱性需求、柔性鏈接與客戶分析

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 機構(gòu)隱性需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的“客戶”？

? 客戶個人習好如何影響到?jīng)Q策偏差

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與針對性營銷演練

? 個人銷售風格測試與溝通心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應用溝通要點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 找準關(guān)鍵節(jié)點，順序柔性鏈接

? 兩種主要溝通方式的核心要點

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應用

第四單元：內(nèi)在實力與差異化技術(shù)拆解

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 獲取客戶的梯次營銷技法

? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 客戶隱性需求與關(guān)系切入點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：模擬客戶思維，提升關(guān)系質(zhì)感

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，客戶深耕中的心理博弈

? “情緒記憶”，持續(xù)服務(wù)客戶的關(guān)鍵印記

第六單元：望聞問切與抓住關(guān)鍵需求的手段

? 逐級獲得高端客戶認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 2-3天

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、銷售顧問、區(qū)域主管、行業(yè)主管

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售能力曲線測試）

演練、示范、錄像分析、PK……