| 主講老師： | 常興 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是一種策略性的商業(yè)活動(dòng)，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、定價(jià)、分銷(xiāo)和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象，與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系，并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-29 12:14 |
對(duì)象
企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理
目的
制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略，掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率。
內(nèi)容
【課程收獲】： 系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類(lèi)”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率。
【學(xué)員對(duì)象】： 企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理 【課時(shí)】：2天
【需求情況】： 常興老師在華為15年間見(jiàn)證華為公司從98年100億銷(xiāo)售收入到2011年2039億銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司和從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問(wèn)—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴的全過(guò)程。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷(xiāo)售精英、解決方案顧問(wèn)、銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、研發(fā)專(zhuān)家、服務(wù)顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例：從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡國(guó)家項(xiàng)目、印度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)客戶對(duì)供應(yīng)商選型。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場(chǎng)拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開(kāi)發(fā)海外戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程—【從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝】。
【課程特色】： 課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野和格局，重要的是課程前期將根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目素材設(shè)計(jì)加工成為沙盤(pán)教學(xué)演練案例，圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，應(yīng)用沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，按照真實(shí)商業(yè)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的團(tuán)隊(duì)，扮演真實(shí)環(huán)境中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，在各自團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖帶領(lǐng)下通過(guò)拿到訂單。客戶將由經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)高管扮演，通過(guò)真實(shí)項(xiàng)目采購(gòu)決策過(guò)程運(yùn)作，和企業(yè)的競(jìng)標(biāo)最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，時(shí)間上，將幾個(gè)月商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目濃縮在3天的時(shí)間完成，空間上，將項(xiàng)目在不同空間發(fā)生的事情搬到當(dāng)下，呈現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的核心秘密，過(guò)程中競(jìng)技團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中去，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶對(duì)廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過(guò)教學(xué)、演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)方式】： 案例講授、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、客戶點(diǎn)評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)、角色扮演。
【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合） 市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？ 行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？ 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？ ?解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃 ?解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu) ?解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI ?解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略 如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？ ?解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、客戶關(guān)系拓展與管理模型 普遍客戶關(guān)系拓展方法 ，阿聯(lián)酋客戶案例，關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？ ?西班牙客戶案例？ 組織客戶關(guān)系構(gòu)成拓展方法拉美T客戶合作案例？
三、發(fā)展客戶成為教練 誰(shuí)可以成為教練？ ?英國(guó)客戶案例 客戶的職位與影響力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） 客戶需求背后的故事 錯(cuò)誤理解客戶需求案例 客戶需求二重性 ?法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例 客戶需求緯度，需求二重性案例分享如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？ ?SWOT故事案例 利器&軟肋模型 ?S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） 差異化同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成某友商成功案例 差異化方案的制定差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享 ?對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作
七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合） 客戶的采購(gòu)流程，供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程，客戶三種價(jià)值的訴求模式如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例 影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知價(jià)值呈現(xiàn)的策略呈現(xiàn)價(jià)值的方法友商價(jià)值呈現(xiàn)案例 ?策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
【授課語(yǔ)言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例
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