《代發(fā)客群新媒體營銷》 用新媒體工具賦能客戶經(jīng)理

【課程背景】

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，我們的企業(yè)客戶不斷被蠶食，員工干勁不足，導(dǎo)致我們的服務(wù)越來越遠(yuǎn)離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了降息提利價格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。

為了改變現(xiàn)狀，許多銀行也在不斷尋求方向但是苦于沒有方法。如何在這種大環(huán)境下讓員工動起來、走出去、去創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)營銷，那么開拓的思維與高端的營銷技巧最為關(guān)鍵。

何威老師利用大量實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，將自己的且具有自主知識產(chǎn)權(quán)的《實(shí)戰(zhàn)溝通銷售七步法》與傳統(tǒng)銷售行業(yè)優(yōu)秀的營銷技巧，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，總結(jié)出一套適合銀行的場景化營銷的打法，利用營銷思維與技巧作為重要的手段，結(jié)合新媒體運(yùn)營，將線上線下巧妙結(jié)合，打造體驗(yàn)式營銷場景、管家式服務(wù)，從而帶動銀行數(shù)字化增長。

【課程收益】

代發(fā)工資客群觸達(dá)難：沉寂在CRM系統(tǒng)難以聯(lián)系；

代發(fā)工資客群交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

代發(fā)工資客群資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉(zhuǎn)到別的銀行；

代發(fā)工資客群獲客難：銀行業(yè)的競爭加劇，新客戶的獲取變得越來越困難；

代發(fā)工資客群運(yùn)營難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營策略，無法滿足客戶的個性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

代發(fā)工資客群維護(hù)難：一不小心就會造成客戶『回巢』

深入了解銀行新媒體營銷工具及使用，學(xué)員可以跟隨何威老師了解短視頻、直播、私域社群運(yùn)營的全過程，體會銀行如何運(yùn)用新媒體營銷工具實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長；

針對銀行特定客群的新式開發(fā)及維護(hù)，賦能銀行客戶經(jīng)理營銷技能；

得到實(shí)踐驗(yàn)證的方法和親歷者授課

《社群私域運(yùn)營工具包》--社群運(yùn)營20個必備工具與SOP

《短視頻運(yùn)營工具包》--短視頻運(yùn)營5個必備腦圖與工具

《直播運(yùn)營工具包》--直播運(yùn)營10個必備腳本與話術(shù)

三大類客群線上線下一體化活動方案

拍攝一部生動的 Vlog

拍攝一部付有喜感的辦公室生活

拍攝一部反電詐宣傳

拍攝一部直播類宣傳短視頻

一場實(shí)戰(zhàn)直播模擬

一個銀行新媒體營銷全鏈路圖

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

主管部門負(fù)責(zé)人及員工

【課程形式】

理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)、模擬演練等

【課程時間】

2-3天（6小時/天）

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排

【課程大綱】

第一講：代發(fā)客戶分析與營銷策略轉(zhuǎn)變

一、銀行代發(fā)工資客群運(yùn)營的難點(diǎn)

1. 代發(fā)工資客群觸達(dá)難：沉寂在CRM系統(tǒng)難以聯(lián)系；

2. 代發(fā)工資客群交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

3. 代發(fā)工資客群資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉(zhuǎn)到別的銀行；

4. 代發(fā)工資客群獲客難：銀行業(yè)的競爭加劇，新客戶的獲取變得越來越困難；

5. 代發(fā)工資客群運(yùn)營難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營策略，無法滿足客戶的個性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

6. 代發(fā)工資客群維護(hù)難：一不小心就會造成客戶『回巢』

二、代發(fā)客群傳統(tǒng)營銷到新媒體營銷的角色轉(zhuǎn)變

1. 改變營銷習(xí)慣，讓代發(fā)客群喜歡

2. 線上線下相結(jié)合,讓營銷不再EMO

思考：“短視頻+直播+社群”如何賦能銀行代發(fā)客群？

第二講：”針不戳”的銀行代發(fā)客群新媒體矩陣式打法

一、6個甜蜜暴擊賦能銀行代發(fā)客群

1. 講好品牌故事：發(fā)布銀行故事，樹立銀行形象，提高銀行產(chǎn)品知名度和代發(fā)客群粘性。

2. 創(chuàng)意短視頻：制作創(chuàng)意短視頻，吸引代發(fā)客群關(guān)注和參與活動，提高代發(fā)客群活躍度和轉(zhuǎn)化率。

3. 互動營銷：通過新媒體平臺推出互動性強(qiáng)的營銷活動，吸引代發(fā)客群參與，提高互動性和粘性。

4. KOL種草：通過銀行全員在朋友圈及短視頻平臺推廣銀行產(chǎn)品和服務(wù)，幫助代發(fā)企業(yè)種草相關(guān)產(chǎn)品,促進(jìn)代發(fā)客群轉(zhuǎn)化。

5. 跨界合作：與代發(fā)客戶及其他品牌開展跨界合作，通過新媒體平臺發(fā)布合作信息和優(yōu)惠活動，吸引代發(fā)客群關(guān)注和參與。

6. ChatGPT：智能AI機(jī)器人,提升代發(fā)客群管理效率,做好代發(fā)客群維護(hù)。

二、”真香”的銀行新媒體私域運(yùn)營3大法寶

1.  銀行代發(fā)客群短視頻+直播+社群的矩陣搭建

2.  銀行代發(fā)客群短視頻營銷5個直呼過癮的技能 

(1)  內(nèi)容創(chuàng)意營銷-吸引代發(fā)客群

(2)  推出互動短視頻活動-與代發(fā)客群建立粘性

(3)  個性化定制服務(wù)-深度服務(wù)代發(fā)客群

(4)  IP人設(shè)打造-讓代發(fā)客群信任

(5)  KOL合作推廣-深入代發(fā)客群，給銀行客戶種草同時挖掘客戶產(chǎn)品價值

（6） 輔助客戶種草并創(chuàng)造交叉營銷

3. 讓人直呼內(nèi)行的銀行代發(fā)客群直播運(yùn)營6策略

(1)  建立直播平臺矩陣-讓代發(fā)客群無處可藏

(2)  金融知識普及和推廣-對代發(fā)客群精心投教

(3)  互動直播活動-融入代發(fā)客群生活

(4)  個性化定制服務(wù)-深入代發(fā)客群內(nèi)心

(5)  專家/網(wǎng)紅主播-美麗讓客群停下,智慧讓客群留下

(6)  直播數(shù)據(jù)監(jiān)控和優(yōu)化-對直播活動整體復(fù)盤

案例：某行“助農(nóng)助企”1年1000場直播，為代發(fā)企業(yè)創(chuàng)造價值，做行業(yè)專家，沉淀私域流量，向場景要產(chǎn)能。

案例：某行以雙十一為契機(jī)，打造代發(fā)企業(yè)商家聯(lián)盟場景，通過直播形式推廣貸款產(chǎn)品。

案例：某行以畢業(yè)季和高考季以切入點(diǎn)，搭建引流場景，通過企業(yè)微信沉淀私域流量。

4. 代發(fā)客群社群運(yùn)營的現(xiàn)狀

5. 代發(fā)客戶社群用戶5大社死現(xiàn)場

6. 銀行代發(fā)客群私域社群分層管理

(1) 金融類社群

(2) 非金融類社群

(3) 核心社群

7. 整合金融服務(wù)融合社群營銷

圍繞不同人群身上具備的不同標(biāo)簽特征，來匹配對應(yīng)專屬社群場景服務(wù)、產(chǎn)品、營銷活動和客群權(quán)益服務(wù)。

8. 拓展生活服務(wù)融合社群營銷

如生活服務(wù)群、視覺體驗(yàn)群、商品購物群等，為代發(fā)薪客群提供更加全面的服務(wù)。

9. 打造優(yōu)質(zhì)場景內(nèi)容融合社群營銷

銀行可以通過UGC（用戶生成內(nèi)容）或PGC（專業(yè)生成內(nèi)容）的方式，為代發(fā)薪客群提供有價值的內(nèi)容，以吸引更多的用戶。

10. 搭建用戶成長體系融合社群營銷

為代發(fā)薪客群提供積分獎勵、會員等級晉升、優(yōu)惠券等福利，以提升用戶的留存率。

11. 代發(fā)客群企業(yè)微信/微信群SOP運(yùn)營示例

12. 做好三大類代發(fā)客群的線上線下一體化維護(hù)

(1)  行政事業(yè)單位（公務(wù)員、教師等）

(2)  企業(yè)服務(wù)公司（勞務(wù)中介、代賬公司等）

(3)  企業(yè)單位（老板、中高管、員工等）

實(shí)操：分組進(jìn)行實(shí)操，分別產(chǎn)出三類客群線上線下一體化活動方案，擇優(yōu)選取予以交付

三、私域流量  企業(yè)微信/微信客戶經(jīng)營

1.  企業(yè)微信/微信基本操作

批量添加客戶的兩種方式

2.  新客戶的企業(yè)微信/微信添加方式----面對面

實(shí)操：面對面添加代發(fā)客戶小技巧

3.  CRM系統(tǒng)客戶篩選添加

4.  原有代發(fā)客戶的遷徙（企微）----微信群發(fā)、朋友圈

5.  原有代發(fā)客戶群的遷徙（企微）----上下游

6.  常見朋友圈代發(fā)客群引流方式

7.  代發(fā)客戶經(jīng)理主頁裝修（企微）

實(shí)操：裝修個人主頁，制作名片，發(fā)朋友圈引流獲客

8.  企業(yè)微信/微信朋友圈

（1）打造朋友圈個人IP

（2）IP打造的方式----角色破冰、專業(yè)破冰、信任破冰、價值認(rèn)同

實(shí)操：設(shè)置朋友圈個性用戶和封面

實(shí)操：制作一條帶推薦產(chǎn)品的朋友圈

（3）朋友圈發(fā)布時間

（4）如何優(yōu)雅的在朋友圈發(fā)廣告

任務(wù)：制作三條朋友圈（知識類，福利類，服務(wù)類）

第三講：讓代發(fā)客群短視頻運(yùn)營顧盼生輝

思考：短視頻只能拍自己嗎？能否用短視頻為客戶賦能？

一、人設(shè)定位

1.  人設(shè)IP定位5個絕絕子妙招（銀行+企業(yè)）

2.  銀行短視頻賬號定位解析

3.  抖音封號的8大原因

二、短視頻內(nèi)容策劃

1. 短視頻內(nèi)容定位

（1）日常

（2）搞笑

（3）專業(yè)

2. 做好內(nèi)容方向

3. 短視頻代發(fā)客群用戶需求定位

(1) 目標(biāo)用戶畫像

(2) 挖掘目標(biāo)用戶人群的痛點(diǎn)

4. 短視頻內(nèi)容策劃原則

(1) 娛樂性原則

(2) 價值性原則

(3) 情感性原則

5. 短視頻腳本設(shè)計(jì)

(1) 短視頻腳本的類型

(2) 腳本的前期準(zhǔn)備

實(shí)操：編寫分鏡頭腳本

三、短視頻拍攝方法與實(shí)戰(zhàn)

1. 景別

由于拍攝工具與被攝主體的位置距離不同，導(dǎo)致被攝主體在拍攝工具取景器中呈現(xiàn)的畫面的范圍大小不一樣，而這個畫面范圍就是景別。

2. 拍攝角度

(1) 拍攝距離

(2) 拍攝方向

(3) 拍攝高度

3 光線運(yùn)用

(1) 光位

(2) 光質(zhì)

(3) 造型光

4 視頻畫面構(gòu)圖

(1) 畫面構(gòu)圖形式元素

(2) 畫面構(gòu)成結(jié)構(gòu)元素

(3) 畫面構(gòu)圖要求

5 運(yùn)鏡

(1) 鏡頭的推、拉、搖、跟

(2) 綜合運(yùn)動鏡頭

四、短視頻后期剪輯-剪映

1. 制作希區(qū)柯克式變焦效果

2. 制作曲線變速

3. 剪輯好物分享視頻

五、短視頻優(yōu)化與發(fā)布

1. 短視頻的優(yōu)化

(1) 優(yōu)化短視頻封面

(2) 優(yōu)化短視頻標(biāo)題

(3) 添加話題標(biāo)簽

(4) 短視頻發(fā)布時間

2. 短視頻的發(fā)布

六、短視頻的內(nèi)容打造營銷新思路

1. 爆款引流短視頻特點(diǎn)

2. 打造爆款短視頻

(1) 短視頻平臺算法機(jī)制

(2) 長尾效應(yīng)

(3) 創(chuàng)作分類

(4) 視頻分類

(5) 變現(xiàn)形式

(6) 視頻定位

3. 短視頻營銷新思路

(1) 短視頻的九種主流玩法

七、短視頻拍攝實(shí)戰(zhàn)

1.  為客戶拍攝生動的 Vlog

2.  為客戶拍攝付有質(zhì)感商業(yè)廣告片

3.  為客戶拍攝震撼的企業(yè)宣傳片

4.  為客戶拍攝直播帶貨類宣傳短視頻

以小組為團(tuán)隊(duì)，根據(jù)確立的短視頻選題、腳本和所學(xué)拍攝剪輯技巧，進(jìn)行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結(jié)果產(chǎn)出：形成作品+學(xué)員自評+學(xué)員互評+老師點(diǎn)評+擇優(yōu)選用

第四講：代發(fā)客群銀企聯(lián)動直播技巧實(shí)戰(zhàn)

一、代發(fā)客群直播類型

1. 電商直播

2. 理財直播

3. 金融產(chǎn)品營銷直播

4. 銀企聯(lián)動活動直播

二、金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

1.  各大平臺對金融行業(yè)直播帶貨的約束

2.  銀行人在直播帶貨領(lǐng)域該如何“曲線救國”？

3.  信用卡營銷直播可以做到哪一步？

4.  手機(jī)銀行可以通過直播拉新促活嗎？

5.  貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

三、銀行直播的4大切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)

1.  行長直播

可鹽可甜，即可客串又可賣貨，讓客戶看到不一樣行長形象

案例：行長聯(lián)合名嘴韓喬生主持村超

      某縣一銀行行長與縣長共同助農(nóng)直播賣貨

2.  黨員直播

扶貧助農(nóng)、暖心慰問、帶頭表率服務(wù)民眾--皆可播

3.  助力鄉(xiāng)村振興直播

整村授信現(xiàn)場直播，線上線下同步行

入戶調(diào)研做直播，展現(xiàn)新農(nóng)村、新風(fēng)采

當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)往外銷，助農(nóng)直播我看行

采訪紀(jì)實(shí)、直播賣貨，打造新時代服務(wù)型銀行

4.  助力企業(yè)發(fā)展直播

幫助企業(yè)做帶貨直播（企業(yè)產(chǎn)品專場直播-口播廣告、產(chǎn)品展示等）

輔助企業(yè)做宣傳直播（如：走進(jìn)某某某企業(yè)，探索不為人知的奧秘等）

聯(lián)合企業(yè)做活動直播（宣傳活動、公益活動等）

四、主播人設(shè)——構(gòu)建IP化主播 增強(qiáng)用戶粘性

1.  IP、人設(shè)、知識產(chǎn)權(quán)、品牌的解讀

2.  主播IP的包裝與豐富策略

3.  主播IP的構(gòu)建與實(shí)施路徑

4.  主播IP打造的元素模型與策略

實(shí)操：主播IP打造的規(guī)劃

五、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

六、主播銷售技巧及引人上頭的高轉(zhuǎn)化話術(shù)

七、開播準(zhǔn)備——直播的人 貨 場的拆解

1.  直播間的系統(tǒng)搭建

2.  直播間的直播設(shè)備使用

3.  直播單場的選品/內(nèi)容規(guī)劃

4.  直播用戶畫像構(gòu)建與拆解

實(shí)操：直播設(shè)備使用、用戶畫像拆解

八、直播引流——流量廣撒網(wǎng) 用戶精獲取

1.  直播內(nèi)容的選題規(guī)劃與設(shè)計(jì)

2.  直播內(nèi)容的標(biāo)題設(shè)計(jì)與創(chuàng)意

3.  直播內(nèi)容的文案策劃與創(chuàng)意

4.  直播內(nèi)容的海報設(shè)計(jì)與制作

5.  直播內(nèi)容的H5設(shè)計(jì)與制作

實(shí)操：標(biāo)題、文案、海報、H5

九、直播流程——直播全系流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1.  主播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建與工作流程

2.  直播的排期與規(guī)劃

3.  直播的預(yù)熱策劃與營銷計(jì)劃

4.  主播單場直播的流程腳本

5.  直播的產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)提煉設(shè)計(jì)

6.  主播的五步直播腳本設(shè)計(jì)

模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程

結(jié)果產(chǎn)出：形成方案+全程模擬+學(xué)員自評+學(xué)員互評+老師點(diǎn)評+篩選優(yōu)秀人才