銷售關(guān)鍵能力點突破力訓(xùn)練

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學(xué)工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、提高銷售人員的情商能力。

2、提升銷售與談判溝通能力。

3、提升客戶的需求挖掘能力。

4、提升產(chǎn)品或服務(wù)的塑造力。

5、提升業(yè)務(wù)成交與突破能力。

6、提升客戶管理與維護(hù)能力。

【課程對象】一線銷售精英及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，共計12小時）

【課程大綱】

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、做一個“靠譜”的人

3、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策

7、產(chǎn)品及服務(wù)價值的傳遞技巧之：

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

8、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項

案例：20個案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐

案例：10個案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個方法

案例：3個案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個信號

4、成交的九種技巧與話術(shù)

5、二次銷售的技巧與要點

案例：8個案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

七、維護(hù)—守住江山、減少流失

1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

3、客戶流失的3大原因

4、霍桑試驗揭示客戶關(guān)注的價值

5、用“情感賬戶”來提升關(guān)注價值

6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款

案例：6個案例

課堂練習(xí)：情感賬戶