絕對(duì)成交之銷售“天龍八部”

【課程背景】

銷售專家研究發(fā)現(xiàn)，成功的銷售是有方法、有技巧的，而且這些方法與技巧是可以學(xué)會(huì)并且有效復(fù)制的。優(yōu)秀的企業(yè)一般都有一支能打硬仗的銷售團(tuán)隊(duì)，但是銷售人員不一定個(gè)個(gè)都是天才，他們只是一群熟練掌握了銷售技巧與方法的普通人。在國(guó)際形勢(shì)、國(guó)家政策、市場(chǎng)環(huán)境、公司制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品或服務(wù)本身等方面無法短期改變的情況下，提高銷售技巧、掌握銷售方法、應(yīng)用銷售工具就是行而有效的明智之舉。而這些改變直接會(huì)提升銷售業(yè)績(jī)、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣、改變?nèi)说膽B(tài)度。良好的銷售態(tài)度、高昂的銷售士氣又必將提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。讓我們一同進(jìn)入本課程，相信必將為您帶來驚喜、帶來你想要的改變！

【課程收益】

1、提高目標(biāo)客戶的識(shí)別能力。

2、快速有效的建立客戶信任。

3、準(zhǔn)確高效的進(jìn)行需求挖掘。

4、提升產(chǎn)品或服務(wù)的塑造力。

5、提升客戶異議的處理能力。

6、高效縮短客戶的成交周期。

7、提升業(yè)務(wù)成交與突破能力。

8、提升客戶管理與維護(hù)能力。

【課程對(duì)象】B2B面訪型一線銷售精英及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

一、目標(biāo)鎖定技巧

1、新客戶開發(fā)之魚塘理論

1、高利潤(rùn)客戶選擇之MAN法則

2、拜訪目標(biāo)的確立

案例：1、王先生的煩惱  2、銀行業(yè)客戶的鎖定

二、信任建立技巧

1、信任建立需要時(shí)間、情感、資源

2、從公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)層面獲取信任

3、贏得客戶信任的實(shí)力、能力、德力

1）實(shí)力的體現(xiàn)：職業(yè)形象與狀態(tài)/有即展現(xiàn)、無則包裝

2）能力的體現(xiàn)：專業(yè)的表達(dá)與熟練的展示/發(fā)現(xiàn)并解決問題

3）德力的體現(xiàn)：贊美讓其有優(yōu)越感/聆聽讓其感受尊重/信守承諾

案例：1、空客先生的建議  2、美容卡銷售話術(shù)  3、空姐賣手表

演練：贊美技巧

三、需求挖掘技巧

1、提問的分類

2、提問的作用及目的

3、客戶情況了解工具之6W2H

4、6W2H的應(yīng)用以及練習(xí)

5、客戶需求挖掘工具之4P

案例：1、設(shè)備的噪音問題  2、服務(wù)不及時(shí)問題  3、化工原料的銷售

演練：6W2H、4P

四、價(jià)值呈現(xiàn)技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4、技巧四：借環(huán)境襯托法

5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6、技巧六：雙向性對(duì)比法/GW

案例：1、知名地板的行業(yè)地位  2、知名西褲  3、體育彩票開獎(jiǎng)  4、空調(diào)的銷售  

演練：以上6種方法

五、異議處理技巧

1、處理3大原則

2、處理異議組方之同理心公式

3、客戶實(shí)際異議梳理及話術(shù)整理

4、處理異議8大構(gòu)件

5、8大構(gòu)件的應(yīng)用以及練習(xí)

案例：1、求退房租押金  2、稅收軟件 

演練：同理心公式、客戶異議處理

六、銷售晉級(jí)技巧

1、內(nèi)部線人培養(yǎng)的4個(gè)策略

2、鑒定關(guān)鍵成交節(jié)點(diǎn)

3、用收?qǐng)霭状呋瘯x級(jí)

案例：1、主任女兒考試  2、與吳總的多次偶遇

演練：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)描述

七、促單成交技巧

1、價(jià)格談判技巧之守住底線+改變路線

2、談判讓步的8個(gè)方法

3、突破談判僵局的策略路線圖

4、成交收網(wǎng)的4大信號(hào)

5、成交的9大促成收?qǐng)霭?/span>

案例：通訊設(shè)備采購  

演練：9種收?qǐng)霭自捫g(shù)設(shè)計(jì)

八、關(guān)系維護(hù)技巧

1、ABC法則

2、核心邏輯與策略模型

3、維護(hù)方法：關(guān)注客戶現(xiàn)在、情感賬戶存款、禮品有效饋贈(zèng)

案例：霍桑實(shí)驗(yàn)、主任的房子、周總的禮物  

演練：情感賬戶存款