銷售專業(yè)工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 —— 找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學(xué)工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、掌握銷售必學(xué)工具。

2、學(xué)會(huì)找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事。

3、掌握公關(guān)客戶必學(xué)的看、說、問、聽技巧。

【課程對(duì)象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員）

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、找對(duì)人

1、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力

2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購階段

2）分清角色分工

3）找出關(guān)鍵角色

3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則

1）組織架構(gòu)：找到合適的人

2）采購流程：明確關(guān)心內(nèi)容

3）角色分工：據(jù)角色制定策略

4）關(guān)系比重：找到關(guān)鍵決策人

5）公關(guān)策略：搞定關(guān)鍵決策人

4、線人的發(fā)展與培育

1）線人的重要性

2）從陌生到死黨的四大策略

案例：10個(gè)案例

二、說對(duì)話

1、開口之前眼先行

1）觀察的價(jià)值與內(nèi)容

2）客戶微表情的破解

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

2、表述技巧：拉近距離、價(jià)值傳遞

1）專業(yè)度知識(shí)提升的核心秘訣

2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術(shù)

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式

4）銷售談資的9大溝通主題

5）產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

案例：10個(gè)案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的類型、作用、目的

2）無敵提問開場白

3）客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

4）客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：8個(gè)案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽五層分類

2）聆聽五步心法與五個(gè)方法

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

三、辦對(duì)事

1、角色轉(zhuǎn)化

1）專家/3+1個(gè)策略

2）學(xué)生/3+1個(gè)策略

3）朋友/3+1個(gè)策略

2、禮品饋贈(zèng)

1）送禮到底送什么

2）禮品饋贈(zèng)的五大法則

3）禮品饋贈(zèng)的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何為用心

案例：12個(gè)案例

課堂練習(xí)：請(qǐng)教客戶的問題設(shè)計(jì)