項(xiàng)目型銷售流程與管理

【課程背景】

項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、銷售周期長(zhǎng)； 二、客戶心理會(huì)在銷項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中發(fā)生多次變化； 三、 組織結(jié)構(gòu)容易了解，但是決策流程卻不容易真實(shí)了解，如何剝絲抽繭，厘清關(guān)鍵。四、即使中基層認(rèn)可您和您的產(chǎn)品，但是決策人難以見到，或者見到難以產(chǎn)生傾向性，對(duì)項(xiàng)目性銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難題；五、產(chǎn)品很重要，但是有的時(shí)候銷售人員更加重要。由此可見， 項(xiàng)目性銷售周期長(zhǎng)，變化多，參與人員眾多，過(guò)程往往比結(jié)果更重要。因此，通過(guò)認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，進(jìn)而確定了我們的銷售策略以及銷售動(dòng)作。

《項(xiàng)目型銷售與管理》這個(gè)主題就是圍繞著這個(gè)問(wèn)題為核心，開發(fā)出一系列的應(yīng)對(duì)項(xiàng)目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷售的成功率。

【課程對(duì)象】

工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售精英

【課程價(jià)值】

1. 了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征

2. 掌握項(xiàng)目型銷售的管控思路——六脈神劍

3. 提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——葵花寶典

4. 改善項(xiàng)目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法。

【課程大綱】

一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析

A、項(xiàng)目性銷售的核心思想

l 項(xiàng)目性銷售的作用

l 利用“項(xiàng)目性銷售”開展銷售活動(dòng)管理的基本策略 

l 合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段

討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”

B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則

l 原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；  

l 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到；  

l 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  

l 原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

二、建立工業(yè)品項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷

l 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征;

l 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”；

l 建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段；

l 建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;

l 提升項(xiàng)目經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階；

經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了”

案例分析： 8000元的營(yíng)銷費(fèi)用要不要花?

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“六脈神劍”

l 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

l 第二部：深度接觸（20%）

l 第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

l 第四部：技術(shù)交流（30%）

l 第五部：方案確認(rèn)（50%）

l 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

l 第七部：商務(wù)談判（90%）

l 第八部：合同執(zhí)行（100%）

案例分析：技術(shù)和采購(gòu)相互踢皮球，怎么辦？

四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--關(guān)鍵技巧

天龍一部：信息收集

u 課程大綱：

一、信息收集的基本定義

二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度

四、信息收集的工作任務(wù)清單

五、信息收集的常見活動(dòng)

1) 掃場(chǎng)實(shí)地搜索；

2) 新客戶走訪；

3) 拜訪設(shè)計(jì)院

4) 拜訪甲方或者業(yè)主；

5) 拜訪裝飾公司  

六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

1) 進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略

2) 接觸難（采購(gòu)拒絕見面、接電話）應(yīng)對(duì)策略

3) 傳真、郵件等沒(méi)有反饋應(yīng)對(duì)策略

4) 網(wǎng)絡(luò)無(wú)法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略

5) 客戶：很忙、沒(méi)時(shí)間（不感興趣）

6) 價(jià)格太高，暫時(shí)不用

7) 找錯(cuò)人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

天龍二部：深度接觸

u 課程大綱：

一、深度接觸的基本定義

二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度

四、深度接觸的工作任務(wù)清單

五、深度接觸的常見活動(dòng)

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)

1) 找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略

2) 遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略

3) “目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略

4) 伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略

5) 伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略

6) 伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

1) 誰(shuí)可能是我們的線人和小秘

2) 線人必須具備的特點(diǎn)

3) 利用線人必須達(dá)到目的

4) 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

5) 要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘

6) 多線人或小秘的原則

7) 線人和小秘的需求分析模型

8) 與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次

9) 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

10) 如何防范線人“兩面三刀”

11) 建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略

12) 發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策

13) 尋找“外部教練”的三板斧

天龍三部：方案設(shè)計(jì)

u 課程大綱：

一、方案設(shè)計(jì)的基本定義

二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單

五、方案設(shè)計(jì)的常見活動(dòng)

六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話術(shù)

1) 產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計(jì)如何有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略

2) 方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略

3) 如何引導(dǎo)客戶并認(rèn)同我方的方案的策略

4) 方案編寫的具體策略

七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單

八、方案設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

4P引導(dǎo)策略的四步驟：

P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

1) 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

2) 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)

3) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

4) 情境型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

5) 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶需求結(jié)合

6) 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣

7) 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

8) 問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

9) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)

10) 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵

11) 九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具

12) 內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

13) 內(nèi)含型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開

14) 畫餅大法是追求快樂(lè)的買點(diǎn)

15) 需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

16) 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具

17) 需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

18) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

19) 需求回報(bào)型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

天龍四部：技術(shù)交流

u 課程大綱：

一、技術(shù)交流的基本定義

二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度

四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單

五、技術(shù)交流的常見活動(dòng)

六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話術(shù)

1) 沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)展示企業(yè)技術(shù)或企業(yè)實(shí)力的應(yīng)對(duì)策略

2) 客戶不重視的應(yīng)對(duì)策略

3) 客戶不認(rèn)可我方品牌，不給我司展示機(jī)會(huì)的應(yīng)對(duì)策略

4) 我司實(shí)力未得到客戶認(rèn)可時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

5) 我方條件不符合客戶要求，參觀考察可能不滿意時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

6) 伙伴推動(dòng)力不足的應(yīng)對(duì)策略

七、技術(shù)交流常用工具及表單

八、技術(shù)交流對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

技術(shù)交流的四種境界

境界一  上兵伐謀：主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵                                                                         

境界二 其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利    

境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化   

境界四 其下攻城 ：價(jià)格戰(zhàn)

天龍五部：方案確認(rèn)

u 課程大綱：

一、方案確認(rèn)的基本定義

二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單

五、方案確認(rèn)的常見活動(dòng)

六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話術(shù)

1. 方案被人為破壞的應(yīng)對(duì)策略

2. 方案確認(rèn)遲遲沒(méi)有結(jié)果的應(yīng)對(duì)策略

3. 要求太苛刻，無(wú)法保證的應(yīng)對(duì)策略

4. 客戶自行更改技術(shù)參數(shù)，無(wú)法滿足的應(yīng)對(duì)策略

5. 方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對(duì)策略

七、方案確認(rèn)常用工具及表單

八、方案確認(rèn)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

1. 構(gòu)建技術(shù)堡壘的具體策略:

2. 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

3. 通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；

4. 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；

5. 廠家進(jìn)行技術(shù)交流來(lái)給客戶集體洗腦；

6. 行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響決定；

7. 多個(gè)公司來(lái)技術(shù)圍標(biāo)；

8. 在技術(shù)標(biāo)書中涉及特殊定義或參數(shù)來(lái)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑；

9. 把招標(biāo)合同變成小單子，可以不招標(biāo)直接指定；

10. 低價(jià)中標(biāo)，增加附加價(jià)值的方式；

11. 廠家在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證中心

天龍六部：高層公關(guān)

u 課程大綱：

一、高層公關(guān)的基本定義

二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

五、高層公關(guān)的常見活動(dòng)

六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)

1. 搞不清楚誰(shuí)是決策人的應(yīng)對(duì)策略

2. 很難接近決策人的應(yīng)對(duì)策略

3. 決策者不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略

4. 決策者提出的要求，我方無(wú)法滿足的應(yīng)對(duì)策略

5. 決策人不認(rèn)可我們的應(yīng)對(duì)策略

6. 決策人臨時(shí)變更的應(yīng)對(duì)策略

7. 終端客戶指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的應(yīng)對(duì)策略

六、高層公關(guān)常用工具及表單

七、高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

搞定高層七劍下天

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策：

4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)

5. 高層互動(dòng)

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動(dòng)

天龍七部：商務(wù)談判

u 課程大綱：

一、商務(wù)談判的基本定義

二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、商務(wù)談判的項(xiàng)目進(jìn)度

四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單

五、商務(wù)談判的常見活動(dòng)

六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話術(shù)

1. 客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對(duì)策略

2. 不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略

3. 不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略

4. 談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略

5. 談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略

6. 客戶提出我司無(wú)法滿足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略

7. 客戶對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略

8. 客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略

9. 無(wú)法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略

10. 合同評(píng)審過(guò)程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略

七、商務(wù)談判常用工具及表單

八、商務(wù)談判對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

雙嬴談判談判的五步流程

A、掌握有效的開場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者

u 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃

u 談判角色的分工與合作

u 開場(chǎng)的五個(gè)技巧

B、強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者

u 論證的公式：F-A-B-E

u 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

C、談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者

u “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，

u 讓客戶 一步步地承諾合同”

u 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

D、識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者

u 談判對(duì)手最常用的圈套

u  您的應(yīng)對(duì)方法

E、防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

u 防止沖突

u 鞏固關(guān)系

u 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

六脈神劍：簽訂合同

u 課程大綱：

一、簽訂合同的基本定義

二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、簽訂合同的項(xiàng)目進(jìn)度

四、簽訂合同的工作任務(wù)清單

五、簽訂合同的常見活動(dòng)

六、簽訂合同的常用方法、策略、話術(shù)

1) 合同簽訂時(shí)間難確定的應(yīng)對(duì)策略

2) 合同版本確定難的應(yīng)對(duì)策略

3) 合同簽訂時(shí)客戶臨時(shí)變更條款的應(yīng)對(duì)策略

七、簽訂合同常用工具及表單

八、簽訂合同對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

五、項(xiàng)目性銷售分析與管理

?    推進(jìn)項(xiàng)目銷售階段的“四大法寶”

?    利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

?    項(xiàng)目性銷售管理的“四個(gè)核心原則”

?    項(xiàng)目銷售管理的“六脈神劍”

?    營(yíng)銷管理的解決之道“七劍下天山”

案例分享：“借用資源，借力打力”