大客戶營銷

課程背景:

以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代，皇帝的女兒不愁嫁．為什么市場經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)即使有好的產(chǎn)品，但銷售總是差強(qiáng)人意？

從銷售團(tuán)隊(duì)到工廠內(nèi)部，如何讓大家轉(zhuǎn)變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶轉(zhuǎn)，圍著市場轉(zhuǎn)？

如何認(rèn)識市場經(jīng)濟(jì)，如何運(yùn)用市場營銷的有效資源，去支持企業(yè)爭奪市場，占有市場份額？

在市場劇烈競爭下，如何去開發(fā)大客戶與維護(hù)大客戶？

大客戶銷售有什么不同的特點(diǎn)？大客戶是各個供應(yīng)企業(yè)最看重的客戶，如何才能接近大客戶？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?如何進(jìn)行大客戶的開發(fā)？如何提高大客戶的忠誠度?只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業(yè)銷售業(yè)績和利潤的穩(wěn)定來源.

課程收益:

?轉(zhuǎn)變銷售人員及公司內(nèi)部人員的觀念，由被動銷售轉(zhuǎn)到主動營銷

?掌握大客戶銷售的基本技能，提升銷售業(yè)績和效益

?掌握大客戶銷售的全過程，培養(yǎng)大客戶的忠誠度.

?掌握大客戶商務(wù)談判的開場,中場,后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位.

?提升大客戶銷售的管理制度,促進(jìn)企業(yè)利潤的提高.

學(xué)員對象:

市場營銷人員,大客戶銷售人員

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時間:

2天, 6小時/天

課程大綱

第一講 了解大客戶

1.認(rèn)識企業(yè)大客戶

2.收集大客戶資料

3.管理大客戶資料

4.認(rèn)識大客戶的采購流程

5.認(rèn)識采購過程的參與者

案例互動：

第二講 識別大客戶

1.如何快速確認(rèn)大客戶

2.如何利用市場細(xì)分確定企業(yè)的大客戶?

3.評價(jià)大客戶關(guān)系的三個步驟

4.全面識別大客戶

案例研討::如何對你的大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整?

第三講 接近大客戶

1.如何與大客戶進(jìn)行首次接觸

2.如何爭取見面機(jī)會

3.如何對大客戶進(jìn)行首次拜訪

4.如何為大客戶提供信息

5.如何設(shè)計(jì)通過活動接近大客戶

案例互動：

第四講 贏得大客戶

1.如何認(rèn)識大客戶銷售

2.如何識別競爭對手

3.如何與大客戶進(jìn)行有效溝通

4.如何處理大客戶的異議

5.如何與大客戶建立關(guān)系紐帶

案例互動：

第五講：培養(yǎng)大客戶--忠誠度

1.提升大客戶滿意度的方法

2.大客戶抱怨投訴怎么辦?

3.為大客戶創(chuàng)造價(jià)值

4.建立大客戶忠誠度計(jì)劃

案例研討：

第六講 大客戶管理制度

1.招聘到合適的大客戶銷售人員

2.對大客戶銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.考核大客戶銷售人員

4.如何衡量大客戶銷售業(yè)績

案例研討：

第七講 商務(wù)談判技巧

1.掌握商務(wù)談判的原則

2.選擇好談判的時機(jī)

3.如何應(yīng)對商務(wù)談判的開局

4.如何應(yīng)對談判的中期局面

5.如何應(yīng)對談判的后期局面

6.化解談判僵局

案例研討,老師點(diǎn)評：

第八講 全面提升大客戶銷售利潤

1.推動大客戶銷售業(yè)績增長的有效方法

2.吸引新的大客戶

3.為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務(wù)

4.如何降低大客戶銷售費(fèi)用

5.如何預(yù)防賒銷風(fēng)險(xiǎn)

案例研討,老師點(diǎn)評：

第九講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

案例互動：

第十講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別