市場地區(qū)經(jīng)理管理

配方顆粒市場地區(qū)經(jīng)理管理專題培訓

培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

中藥配方顆粒市場因其特殊劑型，與傳統(tǒng)藥品市場存在很大區(qū)別，從市場的準入、運營、管理上都有著其特殊性，尤其面對的是客戶群體的處方方式不同，醫(yī)療行為不同，其區(qū)域市場管理運營也存在較大差異，隨著中藥配方顆粒市場大放開，中藥配方顆粒市場越發(fā)競爭也從跑馬圈地到精細化運營來提高區(qū)域優(yōu)勢，本課程從中藥配方顆粒特殊性出發(fā)，針對一線區(qū)域管理人員進行區(qū)域精進管理的培訓，提高區(qū)域市場管理人員的管理技能，提高區(qū)域市場核心競爭力。

課程目的： 

提高中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理管理技能，有效的提高地區(qū)銷售業(yè)績的提升。

課程受眾： 

中藥配方制劑企業(yè)、地區(qū)經(jīng)理以上級別。

培訓課時：兩天（12小時）

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5-6人，競選出組長

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

課程大綱：

第一課：

一、 地區(qū)經(jīng)理的協(xié)訪與拜訪優(yōu)化專題

n 拜訪中醫(yī)客戶過程難點分析

? 拜訪時間選擇是有個性差異的

? 中醫(yī)客戶的自我心理是溝通的障礙

? 拜訪中醫(yī)客戶很難產(chǎn)生話題共鳴

? 拜訪中中醫(yī)客戶的提問會很偏執(zhí)

1、 配方顆粒與傳統(tǒng)飲片技術問題

2、 中藥混煎與單方提取差別

3、 中藥君臣佐使先下后煎的差別

4、 客戶直接問如何合規(guī)獲取處方利益

? 拜訪中醫(yī)客戶目的與實現(xiàn)難一致

? 中醫(yī)客戶安全需求是客戶目前最大的痛點

n 中醫(yī)客戶協(xié)同拜訪優(yōu)化及難點解決方案

? 協(xié)訪前期與銷售經(jīng)理分析客戶資料

? 拜訪中醫(yī)客戶的兩個時間表方案

? 滿足中醫(yī)客戶心里溝通的三步走

? 制定中醫(yī)客戶拜訪回答手冊腳本

? 協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理的聆聽技巧與表述方式

? 協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理與客戶溝通表達邏輯

? 協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理接戶溝通處方量的方式

? 協(xié)訪后典型客戶的復盤吸取經(jīng)驗

ü 作業(yè)：協(xié)同銷售經(jīng)理拜訪中醫(yī)客戶后復盤分析。

第二課：

二、 中藥配方顆?？蛻艄芾韺ｎ}

n 配方顆粒客戶管理痛點分析

? 區(qū)域經(jīng)理對客戶管理的誤區(qū)

1、 客戶管理是形式

2、 客戶管理就是客戶分類

3、 客戶管理就是表格管理

? 中醫(yī)客戶管理難點是需求管理

? 中醫(yī)客戶危機難處置

1. 合規(guī)學術的管理

2. 合規(guī)利益的滿足

3. 醫(yī)療反腐危機

? 中醫(yī)客戶競品處方限制難

? 中醫(yī)客戶客情難走心

n 中藥配方顆客戶價值管理

? 中醫(yī)客戶管理的二八法則

? 中藥配方顆粒核心客戶的管理方案

? 中醫(yī)客戶的客情溝通十大要素

? 中醫(yī)客戶的合規(guī)價值體現(xiàn)方案

? 中醫(yī)核心客戶培養(yǎng)攻略

? 中藥配方顆粒核心客戶維護戰(zhàn)術

ü 作業(yè)：區(qū)域核心客戶的維護計劃及布置。

第三課：

三、 中藥配方顆粒等級醫(yī)院營銷業(yè)績提升管理專題

n 區(qū)域等級醫(yī)院業(yè)績提升難點分析

? 區(qū)域醫(yī)院市場政策背景分析

1、 醫(yī)保處方受限

2、 基藥986沖擊

3、 醫(yī)聯(lián)體建設中中成藥的地位

4、 配方顆粒160標準后的格局

? 中藥配方顆粒的學術難解決處方量

1、 單一學術推廣難增量

2、 中醫(yī)門派不同處方學術不同

3、 學術推廣中難解決客戶利益

? 傳統(tǒng)的動銷計劃對配方顆粒無效

? 區(qū)域經(jīng)理解決不了客戶合規(guī)的利益

? 季節(jié)性學術動銷計劃缺失

? 區(qū)域管理醫(yī)患互動支持的缺失

 配方顆粒區(qū)域市場業(yè)績提升

? 通過媒介傳播形式給與客戶合規(guī)利益

? 專業(yè)學術與病例營銷相結(jié)合的上量策略

? 設計滿足以客戶需求為核心的動銷計劃

? 制定以區(qū)域和季節(jié)不同的銷售上量方案

? 地區(qū)經(jīng)理配方顆粒市場OT分析后確定核心競爭力

? 配方顆粒區(qū)域市場深度營銷上量方法

ü 作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學術營銷策略

第四課：

四、 中藥配方顆粒數(shù)據(jù)營銷專題

n 中藥配方顆粒市場數(shù)據(jù)營銷基本功

? 數(shù)據(jù)營銷概念

1、 沒有數(shù)據(jù)支持的營銷劣勢

2、 數(shù)據(jù)分析模型的分析缺失是營銷噩夢

3、 地區(qū)經(jīng)理沒有數(shù)據(jù)支持很難精準營銷

? 配方顆粒數(shù)據(jù)分析的特點

? 配方顆粒區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析方法

? 配方顆粒復方數(shù)據(jù)分析方法

? 配方顆粒單方數(shù)據(jù)分析方法

? 配方顆粒市場區(qū)域特性數(shù)據(jù)分析

? 配方顆粒區(qū)域市場季節(jié)性數(shù)據(jù)分析

? 配方顆粒競爭優(yōu)勢數(shù)據(jù)分析

n 配方顆粒的數(shù)據(jù)營銷

? 數(shù)據(jù)對學術推廣方案的精準上量錨定

? 如何利用數(shù)據(jù)找到醫(yī)生處方習慣

? 數(shù)據(jù)分析下競爭對手應對策略制定

? 數(shù)據(jù)營銷模型在中藥配方顆粒市場使用案例

? 數(shù)據(jù)營銷的核心流程及管理要素

ü 作業(yè)：通過數(shù)據(jù)分析來剖析自己市場中需要提升的點，

第五課：

五、 中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理時間管理專題

n 地區(qū)經(jīng)理時間管理缺失的影響分析

? 工作計劃經(jīng)常性被干擾無法完成原因

? 區(qū)域市場管理精細化管理無法落實分析

? 市場管理目標權(quán)重偏移時間管理分析

? 混亂的工作節(jié)奏對市場運營的影響

? 時間自我管理缺失對團隊的影響分析

n 地區(qū)經(jīng)理的工作日志

? 制定有目標效時間管理的方案

? 時間與行動計劃的排列方法

? 高績效時間管理的五大基因

? 區(qū)域管理的日程主要核心節(jié)點

? 時間與生活環(huán)境的沖突處理

? 時間與行動自我管理與被動管理

? 工作的136權(quán)重的劃分

? 地區(qū)經(jīng)理日常管理重點事重點人

? 一周的排序與突發(fā)事件處置方式

? 每周工作總結(jié)復盤的重要性

? 配方顆粒市場的核心管理運營工作

ü 作業(yè)：制定周工作日志羅列重點事重點人， 

結(jié)業(yè)：學員制定區(qū)域市場運營管理精進的需要改進的方案