確定性增長：如何培養(yǎng)可復制的銷冠團隊

確定性增長：如何培養(yǎng)可復制的銷冠團隊

課程背景：

在當今B2B市場的競爭格局中，客戶增長已成為確保企業(yè)營收增長的關鍵因素。然而，許多企業(yè)在銷售管理上仍處于一個相對原始的階段，依賴短期激勵、偶然機會和個別人才的所謂“打雞血”、“碰運氣”、“天降人才”模式。這種粗放式管理方式在當今精細化、系統(tǒng)化的銷售環(huán)境下顯得力不從心，企業(yè)因此面臨諸多挑戰(zhàn)：

銷售人員招聘困難，難以吸引和留住優(yōu)秀銷售人才。

銷售過程缺乏有效管理，導致銷售周期延長，效率低下。

業(yè)績轉化周期漫長，無法快速響應市場變化和客戶需求。

銷售精英培養(yǎng)成功率低，難以形成穩(wěn)定高效的銷售團隊。

業(yè)績目標難以達成，銷售成果的不確定性增加。

在沒有"明星銷售團隊"的情況下，企業(yè)亟需一種新的銷售管理模式，以實現(xiàn)更好的業(yè)績成果。這種模式需要能夠復制成功經(jīng)驗，預測銷售趨勢，提高銷售成功的確定性。

本課程正是在這樣的背景下應運而生，旨在幫助企業(yè)從銷售冠軍的能力出發(fā)，提煉和總結個人經(jīng)驗，將其轉化為企業(yè)的知識和賦能體系。我們將通過數(shù)字化和智能化的銷售管理手段，全面優(yōu)化“售前-售中-售后”的全流程銷售體系。課程將從人才組織、關鍵成交要素、銷售效率提升等多個維度，幫助企業(yè)構建精準的銷售體系，提升銷售效率，最終實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。

課程風格：

★重數(shù)據(jù)，給工具，幫助學員建立業(yè)務增長全局視野

★重實戰(zhàn)，貼近業(yè)務，內(nèi)容務實嚴謹，接地氣，講真話

★堅持“系統(tǒng)視角、以練代訓”，以學員為中心，教練式，重成果

課程收益：

● 掌握客戶旅程6階段：深入理解并應用客戶旅程的六個關鍵成交階段

● 學習成交路徑5設計：掌握基于成交關鍵點的路徑設計方法，提升銷售精準度

● 掌握商機管理4要素：學習如何確定并管理有潛力的商機，增加成交概率

● 學習銷冠經(jīng)驗萃取3法：通過案例分享和話術萃取，復制銷冠成功模式

● 掌握客戶資產(chǎn)管理9問：通過關鍵問題盤點，優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價值運營

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業(yè)務骨干

課程方式：專題講授+案例分析+互動問答+小組討論+結課答辯

課程大綱

導入：銷售成功的“密鑰”

一、銷售成功的關鍵要素

互動：什么阻礙了你的銷售成功

1. 銷售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關系

2. 銷售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營銷、懂客戶

二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率

1. 精準：目標客戶高頻觸達

2. 高效：成交周期短、復購率高

3. 高價值：高客單價、高復購金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設計

一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑

1. 客戶旅程六個階段

——興趣、了解、對比、決策、使用、評價

2. 基于客戶旅程的六個成交關鍵點

——目標客戶、目標商機、成交機會、客戶簽約、服務交付、客戶服務

3. 基于成交關鍵點的五個路徑設計

——客戶畫像、商機管理、經(jīng)驗萃取、銷售培訓、客戶備案、客戶運營

二、客戶畫像：你的拓客指南針

1. 行業(yè)畫像：PEST分析模型

2. 市場畫像：STP分析模型

3. 企業(yè)畫像

1）業(yè)務流程梳理

2）業(yè)務決策鏈分析

3）關鍵決策人畫像

4）大客戶名單分成：我方市場、競品市場、空白市場

練習：梳理企業(yè)畫像

工具：PEST分析模型

工具：STP分析模型

三、商機管理：確定性的客戶基數(shù)

商機的定義：有需求、有預算、有時間、有計劃

1. 商機管理要素

1）需求是否明確

2）預算是否確定

3）關鍵聯(lián)系人是否建立

2. 商機的應用

1）商機數(shù)量決定客戶基數(shù)

2）客戶基數(shù)是銷冠的底氣

3）銷冠的底氣是確定性增長的源動力

四、經(jīng)驗萃取與銷售培訓：復制銷冠模式

1. 成功案例分享模板：成果、難點、對策、經(jīng)驗、借鑒效果

2. 有效案例分享vs無效案例分享

3. 開好一場銷售案例會

練習：第一次見客戶的銷售案例分享及話術萃取

五、客戶備案：持續(xù)激活客戶資產(chǎn)

1. 客戶備案制度的必要性

2. 客戶備案四項核心內(nèi)容

1）客戶登記

2）客戶流轉

3）客戶回收

4）二次分配

3. 客戶管理兩項異議處理

1）客戶沖突處理

2）虛假報備處理

練習：某銷售人員離職、如何處理該人員負責的客戶資源

六、客戶服務：守住企業(yè)基本盤

1. 客戶服務的四個核心價值

1）業(yè)務價值：復購、增購、轉介紹

2）品牌價值：客戶口碑傳播

3）產(chǎn)品價值：產(chǎn)品研發(fā)在客戶現(xiàn)場

4）生態(tài)價值：從客戶到合作、從合作到合伙

互動：新客戶與老客戶同時約見，優(yōu)先選擇誰

2. 客戶服務的三個基本原則

1）多對一服務原則

2）價值增值服務原則

3）數(shù)據(jù)化運營服務原則

第二講：實戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團隊打造

一、找到對的銷售人員

1. 確定招聘負責人

1）業(yè)務負責人：招聘第一責任人

2）人力負責人：招聘項目協(xié)助人

互動：誰是招聘的第一責任人

2. 確定人才畫像

1）發(fā)掘銷冠的成功特質

2）補充理想人才特質

案例：華為銷售人才的特質觀察

3. 擴大找人渠道

1）善用社交媒體渠道

2）重用轉介紹渠道

工具：人才畫像模型圖

二、制定標準化培訓輔導方案

1. 培訓輔導方案核心內(nèi)容

1）客戶購買旅程培訓

2）銷售流程培訓

3）關鍵技能培訓及輔導

2. 基于營銷流程的銷冠技能拆解

1）銷冠案例分享

2）銷冠經(jīng)驗萃取

3）銷冠技能拆解

3. 生成培訓輔導方案

1）課程設計：線下及線上

2）考試認證：與績效考核掛鉤

3）銷冠講師：個人經(jīng)驗“知識化”

三、基于營銷流程的場景化考核勝任

1. 大客戶關鍵事件及話術劇本：觸客場景、對象、話術、異常情況及應對方式

2. 勝任考核流程：場景設計、角色扮演、考核評價

3. 勝任跟蹤：個人里程碑目標、整體新人留存率

工具：銷售話術劇本模版

第三講：實戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系

一、工具賦能體系

1. 解決方案內(nèi)容包：品牌手冊、產(chǎn)品手冊、資質證書、客戶案例

2. 銷售話術庫

1）標準話術庫

2）常見問答話術庫

3）朋友圈話術及素材庫

4）企微快捷話術及素材庫

二、資源賦能體系

1. 售前-售中-售后支持體系圖

2. 四大營銷賦能部門：產(chǎn)品支持、技術支持、市場支持、客服支持

知識點：銷售部門與支持部門的資源配置要合理

三、數(shù)字化賦能體系

1. CRM客戶系統(tǒng)

2. AI工具營銷賦能

練習：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過程管理，要增長成果

一、銷售工作量化管理

1. 個人時間管理

2. 分階段目標管理

3. 技能提升成效跟蹤管理

二、關鍵業(yè)務數(shù)據(jù)管理

1. 儲備商機量：保障客戶基數(shù)

2. 成交率：提高人效產(chǎn)值

3. 客單價/復購金額：加快企業(yè)增長速率

三、客戶資產(chǎn)管理

1. 客戶資產(chǎn)盤點：9個關鍵問題

2. 客戶數(shù)據(jù)入庫

1）客戶分層：按照營收貢獻，按照標桿價值，按照合作深度

2）客戶標簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預警，已流失

3）客戶檔案：基礎信息，交易信息，跟進信息，流轉記錄

3. 客戶價值運營：LTV（客戶終身價值）運營要素拆解

工具：LTV（客戶終身價值）公式

第五講：復盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖（2小時）

1. 課程復盤：結繩記事，知識點總結與分享

2. 結課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖

課程產(chǎn)出：通過繪制銷冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經(jīng)驗，形成知識經(jīng)驗，搭建營銷賦能體系，實現(xiàn)可控的確定性增長