陳方暉

陳方暉——專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

一、【個(gè)人簡介】

《銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》——引領(lǐng)者

《銀行對(duì)公授信裂變》專項(xiàng)講師                

《銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng)》項(xiàng)目講師

《銀行 2022 開門紅旺季營銷》項(xiàng)目講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問

二、【專業(yè)領(lǐng)域】

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公票證函客戶診斷

銀行營銷痛點(diǎn)破解

銀行公私聯(lián)動(dòng)                       

銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

三、【授課風(fēng)格】

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、講課與應(yīng)用相結(jié)合、由淺入深、注重共同練習(xí)，

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

四、【教育經(jīng)歷】

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)     本科學(xué)歷

2016年7月被《中國講師網(wǎng)》評(píng)為中國培訓(xùn)百強(qiáng)名師

2017年6月深圳《商業(yè)講師班》會(huì)員

2017年10月上?！渡缛洪_門紅》授證講師

2020年6月深圳《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

五、【工作經(jīng)歷】

一、1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通：服務(wù)意識(shí)，客戶分析，服務(wù)溝通模式，處理困難客戶等

存量電銷：電銷模式，業(yè)務(wù)優(yōu)勢，需求分析，異議處理，快速成交等

外拓營銷：客戶分群，分層管理，兩掃五進(jìn)，三限營銷，痛點(diǎn)營銷等

二、2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

大西高鐵對(duì)公開發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

山西忻州分行“五爺卡”銷售全流程

公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求，增戶擴(kuò)面

山西省重點(diǎn)項(xiàng)目（能源類）考察，評(píng)估，可研，金融方案編制

太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作，解決各類需求。

在崗期間，完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ）交辦公司部各項(xiàng)工作

建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

三、2010—今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行”金融對(duì)公培訓(xùn)

主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn)150天以上，

版權(quán)課程：

《銀行對(duì)公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

課程覆蓋：

《高端對(duì)公營銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》   

《對(duì)公營銷信息管理與沙盤演練》

《對(duì)公營銷MOK  FVC路徑圖》      

《對(duì)公狼性營銷五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營銷與金融方案設(shè)計(jì)》      

《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》    

《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

《旺季開門紅項(xiàng)目》         

《淡季不淡項(xiàng)目》   

《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》 

《銀行資產(chǎn)配置與公私聯(lián)動(dòng)》 

《客戶KYC營銷》  

《技能提升項(xiàng)目》

《三量掘金業(yè)績倍增系統(tǒng)》   

《信用卡營銷項(xiàng)目》 

《信貸全流程風(fēng)控》

六、【大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)】

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；     

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo)1+5；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo)1+10；  

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升1+5；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升1+10；      

江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo)1+5；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo)1+5；   

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021年中行北京分行 對(duì)公行長存貸營銷技能提升項(xiàng)目3周 ——輔導(dǎo)老師

2021年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營銷項(xiàng)目2周     ——輔導(dǎo)老師

2020年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目5周                ——輔導(dǎo)老師

2020年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目1周   ——輔導(dǎo)老師

2020年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項(xiàng)目         ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)專區(qū)的拓寬營銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

本人輔導(dǎo)特點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，接地氣、輔導(dǎo)與應(yīng)用相結(jié)合、由淺入深、注重實(shí)操練習(xí)，參加的這些項(xiàng)目取得了客戶認(rèn)可，滿意度100%，多次續(xù)簽合作。

《2022銀行網(wǎng)點(diǎn)技能提升》特訓(xùn)營

                                                   ——講師：陳方暉                                                            

課程背景： 

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2022銀行營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行開門紅營銷的新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理 

4.分析開門紅營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

課程時(shí)間：   2天，6小時(shí)/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

三量掘金：流量、存量、增量

第一講：流量掘金

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

知識(shí)點(diǎn)：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

二、產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三、營銷技巧

      1．大堂產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點(diǎn)

      2．產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)        特點(diǎn)    優(yōu)點(diǎn)     利益       證據(jù)

      3．產(chǎn)品營銷異議處理技巧    認(rèn)同    贊美     轉(zhuǎn)移       反問

         案例分享：無意間的大客戶邂逅

第二講：存量掘金

一、深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

二、主題沙龍183231策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

三、目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第三講：增量掘金

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

3：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

4：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！

分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)

5：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       （2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶      （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

6：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析

第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷

1.沙龍營銷模式

1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問

3）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。

2. 路演營銷模式

1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念

2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險(xiǎn)

3. 跨界營銷模式

1）論點(diǎn)：借助第三方的力量

2）案例：郵政與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣

3）案例：郵政與商場的節(jié)前開卡抽獎(jiǎng)

第二戰(zhàn)場：商圈營銷

1.營銷模式

1）論點(diǎn)：講堂營銷三大準(zhǔn)備

2）案例：XX醫(yī)院的理財(cái)小講座

2. 搭車營銷模式

1）論點(diǎn)：嵌入式營銷的思維

2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的郵政抽獎(jiǎng)

3. 掃街營銷模式

1）論點(diǎn)：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備

2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點(diǎn)營銷

1.微信營銷模式

1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵

3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧

4）案例：大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌?/span>

2. 電話營銷模式

1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊

2）論點(diǎn)：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話

3. 聯(lián)動(dòng)營銷模式

1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營銷的四大要點(diǎn)四大流程

2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程解讀

第六講：客戶投訴處理技能技巧

1、銀行崗位人員情緒管理

2、投訴處理基本規(guī)范     1）投訴處理的要求      2）投訴處理的原則

                              3）投訴處理過程關(guān)鍵    4）投訴處理過程禁忌

3、投訴處理六步驟

1）主動(dòng)受理       2）安撫情緒      3）確認(rèn)事實(shí)  

4）尋求方案       5）回復(fù)客戶      6）客戶回訪

第七講：2021營銷技能提升啟動(dòng)會(huì)

目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、      戰(zhàn)區(qū)設(shè)定、      PK環(huán)節(jié)設(shè)置、   時(shí)限推動(dòng)、

獎(jiǎng)懲制度確定、  氛圍營造、      戰(zhàn)區(qū)司令發(fā)言、  戰(zhàn)區(qū)將士發(fā)言

戰(zhàn)區(qū)授旗、      簽訂協(xié)議書、    舉手宣誓        齊唱隊(duì)歌