要中標、先控標——中標技能的四項修煉

課程背景：
   2019年12月3日，為改革完善招投標制度的部署要求，深化招投標領(lǐng)域“放管服”改革、優(yōu)化營商環(huán)境、解決招投標市場存在的突出問題、促進經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展，經(jīng)過前期調(diào)研、專家論證、廣泛征求意見，國家發(fā)展改革委牽頭會同有關(guān)部門起草了《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》，并向社會公開征求意見。本次修訂草案對現(xiàn)行的《招標投標法》進行了大修，共修改58條，增加28條，刪除2條，僅有8條維持不變。應該說，《招標投標法》在執(zhí)行了整整20年之后迎來大修并不奇怪，但包括評定分離、異常低價等在內(nèi)的一系列條款的徹底改變，將是對現(xiàn)有的招投標市場秩序的一次顛覆性重構(gòu)。市場競爭永遠是快魚吃慢魚，在招投標市場即將步入新時代之際，誰能夠更快地掌握*法律法規(guī)的變化，誰能夠更敏捷地摸清*規(guī)則體系的邊界，誰就能在新的招投標市場中搶得先機。

課程收益：
第一時間快速掌握*法律法規(guī)的要領(lǐng)；
建立新的規(guī)則體系，并進而搶得市場先機；

授課對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎(chǔ)知識及中標四項技能總覽圖
招投標的基本概念
1、招標投標法修改草案解析
1）評定分離
2）異常低價
3、招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4、電子招投標
1）電子招標投標辦法
2）電子招投標的優(yōu)劣
我國招投標的法律體系框架
1、三套招投標法律法規(guī)體系
1）財政部
2）發(fā)改委
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2、四級招投標法律法規(guī)體系
1）*
2）*級
3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章
4）地方政府規(guī)章
3、我國招投標的法律法規(guī)體系適用范圍
4、我國常見的6種采購方式及異同
三、中標四項技能總覽圖
1、招投標活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2、投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯
3、企業(yè)參與項目招投標的外在環(huán)境
4、中標四項技能總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標四項技能總覽圖

第二講：分析招標文件的技能修煉
一、編寫招標文件 
1、編寫招標文件的2大關(guān)鍵 
1）資格條件
2）評分標準
2、編寫評分標準的法律法規(guī)風險
1）政府采購法中的禁止性規(guī)定
2）招標投標法中的禁止性規(guī)定
3）地方性負面清單的規(guī)定
3、編寫招標文件的阻卻因素
1）招標公司的阻卻；
2）公共資源交易中心的阻卻；
二、分析招標文件
工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件
1、分析評分標準
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
2、不利評分因素的質(zhì)疑
1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；
2）如何質(zhì)疑客觀得分；
工具練習：使用質(zhì)疑函范本編寫質(zhì)疑函
3）如何質(zhì)疑主觀得分；
4）違法不明顯時的質(zhì)疑辦法；
3、質(zhì)疑招標文件的若干問題
1）質(zhì)疑招標文件的風險及規(guī)避策略；
2）質(zhì)疑招標文件的目的性分析；
3）質(zhì)疑招標文件的時效性。

第三講：編寫投標文件的技能修煉
一、編寫商務(wù)部分
課堂練習：奇葩廢標30問？
1、法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2、約定廢標的情形
1）從評標標準中找到約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3、容易忽視的細節(jié)錯誤分析
4、編寫評標索引表
5、超出性材料的處理辦法
二、編寫技術(shù)部分 
1、專家是如何評閱標書的
1）專家評標的時間長度
2）多數(shù)投標文件的內(nèi)容篇幅
3）翻標書還是看標書？
4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主 
5）客觀分的評閱方式
6）主觀分的評閱方式
2、優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略
1）招標書與投標書相呼應；
2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；
3、劣勢競爭格局下的編寫策略
1）識別評分標準中的“暗坑”
2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標書的翻閱感

第四講：解析評標專家的技能修煉
一、投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？
1、投標演講常犯的3大錯誤
2、設(shè)計一場投標演講的4個步驟
二、解析評標的內(nèi)在邏輯 
案例討論：通過專家實現(xiàn)逆襲？
1、專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評標的？
2、專家評標的4步過程解析； 
3、評標過程中的法律問題；
4、專家評標時的2大顧慮；
5、評標專家的4種類型；
6、評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

第五講：中標結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧
一、質(zhì)疑與異議
1、澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2、招標文件的質(zhì)疑與異議；
3、開標過程的質(zhì)疑與異議；
4、中標結(jié)果的質(zhì)疑與異議；
5、質(zhì)疑與異議的函件編寫；
6、質(zhì)疑與異議的回復；
二、投訴與行政決定
1、受理投訴的行政機關(guān)；
2、招標文件的投訴；
3、開標過程的投訴；
4、中標結(jié)果的投訴；
5、投訴書的編寫；
6、投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第六講：課后行動計劃
1、待解問題答疑
2、每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3、每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

講師簡介
閣策老師  政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標專家
中國采購與招標網(wǎng)評標專家
商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標評標專家
上海市建設(shè)工程評標專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

中標技能的四項修煉