打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化

?課程信息

?課程背景

? 您有沒有遇到過如下問題和困惑：

l 客戶上來就提一堆無理要求

l 真想拍屁股走人，這客戶太囂張

l 事先不說，事后耍賴

l 對方很難琢磨

l 客戶太強勢，我們只能讓步

l 對方反悔了，怎么辦

l ……

? 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。銷售中談判無所不在：上來就問價格，結(jié)束時說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場。。。

? 我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。

? 通過本課程，讓我們走進談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

?課程亮點

ü 主要特點：詳細闡述談判的運作思路

ü 案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開展的實戰(zhàn)案例分析

ü 案例訓(xùn)練：掌握談判中的實際博弈思維與操作

ü 行動建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學員設(shè)計實戰(zhàn)訓(xùn)練

ü 提升建議：課后跟蹤學員的行動，做好準備與復(fù)盤

?課程收益

ü 系統(tǒng)掌握談判控局思維

ü 熟悉談判路徑設(shè)計

ü 合理使用談判策略和陷阱識別

?課程對象

ü 銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群

ü 所有涉及談判的商務(wù)人士

?課程大綱

第一章：談判全局博弈

1、 四類談判者

2、 二類談判的區(qū)別

3、 談判的三個要點思維

3.1對于開場的思維訓(xùn)練

? 立場的處理

3.2對于過程的思維訓(xùn)練

? 控制感受

3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練

? 利益博弈

4、 談判路徑表

4.1目標

? 真實性的判斷

? 唯一性的備選

4.2籌碼

? 對于籌碼的思考

? 強盜籌碼的四個分類

? 時機籌碼的三個節(jié)點

? 信息籌碼的價值和五大鐵分類

4.3路徑

? 開場的二大關(guān)鍵

? 過程處理的三個要素

? 收尾的二個提醒

工具：目標籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風險。

第二章、談判中的策略

1、防御策略： 

1.1開價的要素

1.2分割策略

1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略： 

1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

? 為什么要請示

? 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景

? 請示的時機

? 請示前的話術(shù)

? 請示后的相關(guān)策略應(yīng)對

1.2小心拖延策略

? 使用的時機

? 我方使用的要點

? 應(yīng)對對方的要點

1.3折中的技巧

? 使用的時機

? 常見的錯誤

? 組合應(yīng)對策略

1.4如果策略互逼底牌

? 使用的時機

? 使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運用

? 使用的時機

? 如何正確運用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

? 使用的時機

? 常見的錯誤

? 開場如何面對

? 整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

? 客戶最后階段的攻擊

? 應(yīng)對的思路

3.4情分策略，感受雙贏

? 如何讓對有贏的感覺

? 燙手山芋怎么辦

? 蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

?講師介紹

張譯老師

【專業(yè)背景】

? 上海同礪智庫高級顧問

? 世博會合作講師

? 交大、財大、復(fù)旦等多所大學合作講師

? 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

? 著有《三分靠本事，七分靠溝通》 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

? 二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

? 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理 

【授課特點】

張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

? 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

? 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

? 頂尖銷售之三：王牌談判

? 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

? 頂尖銷售之五：察言觀色

? 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

? 頂尖銷售之七：銷售團隊管理

? 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

? 受歡迎的人之二：魅力演講                 

? 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)  

喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道 

服務(wù)客戶：

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

 客戶評價：

1、 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）

7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?/span>

10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）