洞察消費(fèi)者心理行為的銷售策略

課程概述/Overview

課程背景：

市場(chǎng)銷售是第一生產(chǎn)力，遠(yuǎn)比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場(chǎng)戰(zhàn)略價(jià)值。市場(chǎng)銷售是銷售工作的漏斗開口，銷售團(tuán)隊(duì)是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者的行為洞察，對(duì)銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質(zhì)就是對(duì)其消費(fèi)心理的分析。

在市場(chǎng)銷售工作中，您是否遇到以下的問題：

市場(chǎng)銷售人員缺乏系統(tǒng)銷售學(xué)概念，對(duì)市場(chǎng)銷售邏輯不了解？

1.新生代購買主體作為主力軍，其消費(fèi)行為與習(xí)慣受到社會(huì)因素的哪些影響？

2.對(duì)于消費(fèi)行為，銷售人員只停留在表面認(rèn)知，而無法分析其行為背后的原因？

3.對(duì)市場(chǎng)銷售策劃及銷售工作推進(jìn)遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進(jìn)行創(chuàng)新？

課程收益：

1.社會(huì)變遷下的新消費(fèi)常態(tài)對(duì)銷售策略的影響

2.讀懂年輕群體消費(fèi)行為背后的底層邏輯，便于銷售工作的企劃

3.市場(chǎng)銷售的側(cè)重點(diǎn)及管控方向，對(duì)企業(yè)的銷售工作提供指引

4.結(jié)合人性與銷售特點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

授課方式：

講師講授+案例分析+workshop共創(chuàng)

課程大綱/Outline

第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策

消費(fèi)文化的價(jià)值特點(diǎn)與變化

消費(fèi)是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費(fèi)文化價(jià)值的概念

1.何為消費(fèi)文化

a)時(shí)代變遷的軌跡與消費(fèi)文化的養(yǎng)成

b)年輕消費(fèi)習(xí)慣與文化在時(shí)代潮流下的迭代

2.中國(guó)傳統(tǒng)買賣的基本文化

a)四大傳統(tǒng)文化對(duì)業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用

b)銷售/顧問式銷售是時(shí)代要求下的產(chǎn)物

3.年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費(fèi)信仰是什么

尊重買方市場(chǎng)，就是尊重市場(chǎng)規(guī)律——文化價(jià)值觀的演變

1.文化價(jià)值觀念對(duì)消費(fèi)者的影響因素

a)同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶

2.如何利用影響因素改變客戶對(duì)消費(fèi)行為的認(rèn)可

a)現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)

i.消費(fèi)行為七大特點(diǎn)

ii.銷售活動(dòng)企劃的黃金公式

b)市場(chǎng)銷售策略就是幻術(shù)表演——市場(chǎng)銷售策略與分析

i.絕美的反向操作締造銷售神話

ii.細(xì)節(jié)有魔鬼也有天使

iii.流量密碼就是財(cái)富密碼

新興消費(fèi)文化與年輕銷售群體的銷售分析

產(chǎn)品銷售與客戶心智模型

1.產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒有關(guān)系——心智模型

a)上市和上心，哪個(gè)更困難

b)充分利用消費(fèi)者的心智過濾原理

c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費(fèi)決策

2.愛情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過程與痛點(diǎn)滿足

a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

b)為客戶創(chuàng)造心理階梯

c)當(dāng)客戶不知道需要什么，購買標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢(shì)而生

3.拿捏人性，是銷售的頂級(jí)思維——人性銷售方法

a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0

b)人性的弱點(diǎn)能提高產(chǎn)品的銷售額

c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

d)從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

第二講：從人性的角度打破銷售理性

銷售場(chǎng)景重現(xiàn)

高危風(fēng)險(xiǎn)區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯(cuò)誤

1.客戶都喜歡殺價(jià)從何而來

2.洞察客戶互動(dòng)中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導(dǎo)與被引導(dǎo)

1.購買需求：需求的由來

2.購買動(dòng)機(jī)：如何洞察行為動(dòng)機(jī)

3.購買行為：購買行為中的三點(diǎn)對(duì)比策略

4.購買標(biāo)準(zhǔn)：為客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)

銷售博弈過程

1.業(yè)務(wù)層面博弈：越專業(yè)有時(shí)越容易失敗

2.專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售

3.友商層面博弈：競(jìng)品優(yōu)勢(shì)對(duì)抗與劣勢(shì)對(duì)抗

4.心智層面博弈：充分利用人性弱點(diǎn)銷售法則

環(huán)境的潛移默化

1.刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式

a)用布局降低防御

b)用味道來放松情緒

c)用細(xì)節(jié)來假定成交

2.不懂邀約造勢(shì)是銷售失敗的重要原因

a)有組織客戶邀約活動(dòng)

b)邀約管理機(jī)制

3.使用“三限原則”威懾銷售

4.私人空間成交法

5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要

b)顧問銷售技能：專業(yè)是價(jià)值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問是客戶的價(jià)值訴求

c)頂級(jí)職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價(jià)值觀的認(rèn)可

快速強(qiáng)化客戶信任感

1.信任感是合作的基礎(chǔ)，是購買方主動(dòng)認(rèn)可的行為

2.信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷售方人為打造的“陷阱”

3.一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人

剖析人性弱點(diǎn)——神奇的消費(fèi)行為

4.誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力：房地產(chǎn)中介銷售模型

5.廢品賣高價(jià)：黑珍珠魔法

6.左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷

7.告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價(jià)的原漿啤酒你真會(huì)喝嗎

8.人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費(fèi)行為心理學(xué)的工作應(yīng)用

銷售場(chǎng)景重現(xiàn)，對(duì)客戶產(chǎn)生一招致命的銷售秘訣

讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感

1.產(chǎn)品usp定制

2.三段式產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)

3.一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)

銷售人員的信心的建立

1.告知系效應(yīng)對(duì)銷售工作的幫助

2.黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說明

3.人際關(guān)系信任建立

4.個(gè)人5s管理

談判中的必勝哲學(xué)

1.大客戶開發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

2.銷售談判流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)