| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 2880.00元/人 | 主講老師： | 羅老師 |
| 開課時間： | 2024-04-20 | 課時安排： | 2天 |
| 開課地點(diǎn)： | 上海 | ||
| 課程報名： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程對象： | 以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊軍工為銷售對象或參加政府采購招標(biāo)的企業(yè)銷售部門的銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員 | ||
| 課程簡介： | 目前培訓(xùn)行業(yè)大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為ToB銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。 | ||
| 課程分類： | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
| 更新時間： | 2024-03-12 12:04 | ||
【課程背景】
目前培訓(xùn)行業(yè)大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為ToB銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。
中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為To政府銷售方法論。
中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。
這對廣大中小企業(yè)來說，是機(jī)會。
但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？
企業(yè)采購與政府采購，有相當(dāng)大的差異。
直接拿西方的ToB銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)To政府銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生To政府銷售方法論，因為西方?jīng)]有這種土壤。
中國要發(fā)展，需要有中國特色社會主義理論作指導(dǎo)。中國中小企業(yè)要做好政府采購項目，需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。
【學(xué)習(xí)對象】
面向企業(yè)：以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊軍工為銷售對象或參加政府采購招標(biāo)的企業(yè)銷售部門的銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員
【針對問題】
? 不知道講政治，只知道講產(chǎn)品：缺乏政治意識，沒有政治風(fēng)險意識；
? 不知道雙軌制，只知道找關(guān)系：缺乏體制意識，沒有體制思維習(xí)慣；
? 不知道引導(dǎo)標(biāo)，只知道拼價格：缺乏價值意識，沒有價值創(chuàng)造能力；
? 不知道畫圖譜，只知道抱佛腳：缺乏經(jīng)營意識，沒有圈子經(jīng)營意識；
? 不知道強(qiáng)宣傳，只知道盯訂單：缺乏媒體意識，沒有媒體運(yùn)作意識；
【課程收獲】
幫助政府端銷售人員全面理解政府端市場的特點(diǎn)及政府端銷售的精髓，系統(tǒng)地分析或確定本單位“目標(biāo)市場的薄弱環(huán)節(jié)”，并切實(shí)掌握政府端銷售的實(shí)用方法、工具、模型，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)客戶快速復(fù)制、全面覆蓋。
【核心思想】
? 打透一個點(diǎn)，復(fù)制一大片。
? 找準(zhǔn)薄弱點(diǎn)，調(diào)動全部力。
? 立足業(yè)務(wù)問題，高舉政治紅旗;
【課程內(nèi)容】
通過收集資料尋找有價值的線索；通過畫圖譜等構(gòu)筑人脈圈；通過三項杠桿工程切入項目；通過樹立鐵桿支持者啟動上會立項。通過引導(dǎo)參數(shù)穩(wěn)住投標(biāo)。通過理順關(guān)系快速通過驗收；通過新聞媒體內(nèi)參等強(qiáng)力復(fù)制。通過深挖需求，構(gòu)建三層關(guān)系升華客戶關(guān)系。最終實(shí)現(xiàn)客戶的獨(dú)占性，收益的穩(wěn)定性，發(fā)展的長期性。
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【教學(xué)大綱】
課程目錄 | 主要針對問題 | 教學(xué)目標(biāo) | 教學(xué)議題 |
1 導(dǎo)論 | 1.害怕陌生約訪，陌拜。 2.進(jìn)不了門，見不到人。 3.眼里只有眼前項目 4.只見樹木，不見森林。
| 了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣； 讓學(xué)員辯證看待政府端銷售的難點(diǎn)； 引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變； 交待課程的整體框架； 掌握陌生約訪的技巧； 養(yǎng)成利用碎片時間拜訪的習(xí)慣；
| 學(xué)員了解 政府端面臨的挑戰(zhàn) 人難約 門難進(jìn) 面難見 話難懂 事難辦 課程框架 |
2 析特點(diǎn) | 1.擔(dān)心項目周期長 2.項目中途不合規(guī) 3.客居高位難接洽 4.關(guān)系沒有別人硬 | 理解政府端的主要特點(diǎn)，并根據(jù)政府端的特點(diǎn)來制定政府端銷售的方法論。 習(xí)慣養(yǎng)成1：客戶總表填寫。 習(xí)慣養(yǎng)成2：客戶長期培育。 技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。 技巧應(yīng)用2、利用周期性。 技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。 | 客恒定 高相似 長周期 重合規(guī) 官本位 |
3 破薄弱 | 1.四處出擊無方向 2.所有機(jī)會一把抓 3.錯誤信息來決策 4.深陷爛泥難自拔 | 理解政府端銷售如何找到好線索，并對線索進(jìn)行解構(gòu)、清洗、排序。 理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。 掌握挑客戶的模型、選項目的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。 | 什么是好線索 怎么找好線索 路徑與渠道 如何解構(gòu)線索 如何驗證線索 如何排序線索 如何挑客戶 如何選項目 |
4 筑人脈 | 1.臨時抱佛腳做關(guān)系 2.見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何 3.客戶關(guān)系深入不了 4.轉(zhuǎn)介紹率很低 | 理解政府端體制的特殊性，掌握識別關(guān)鍵人話語權(quán)重的規(guī)律。 理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑， 掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法； 掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進(jìn)心的技巧。 | 懂體制 明級別 識標(biāo)識 知雙軌 搜資料 人脈關(guān)系譜 領(lǐng)導(dǎo)字系譜 粘客戶走進(jìn)心 |
5 建據(jù)點(diǎn) | 1.新產(chǎn)品如何切入y 2.對手競爭只會降價 3.對手領(lǐng)先只會放棄 | 應(yīng)用切市場三角模型； 應(yīng)用?？蛻裟Ｐ?、挖客戶模型。 | 切市場 ?？蛻?/span> 挖客戶 |
6 樹鐵桿 | 1.現(xiàn)成方案客戶不滿意 2.項目宗旨沒高度 3.鐵桿支持無理由 4.黨組上會無希望 | 掌握共創(chuàng)方案的方法； 理解包裝的方法、技巧； 掌握寫高層匯報材料的技巧、方法 理解黨組會議的組織形式； | 共創(chuàng)案 巧包裝 會匯報 速上會 |
7 穩(wěn)投標(biāo) | 1.被動等招標(biāo) 2.招標(biāo)形式被對手引導(dǎo) 3.招標(biāo)參數(shù)不利，拉不開分差。 4.經(jīng)常被廢標(biāo)、流標(biāo) 5.主要競爭對手一到場就慌神 6.遇到標(biāo)就想著強(qiáng)搶 | 理解招標(biāo)的原因，了解招標(biāo)的形式，投標(biāo)參與人。 理解評標(biāo)方式。 掌握投標(biāo)的策略。 掌握引導(dǎo)標(biāo)的方法。 掌握防止廢標(biāo)的檢查流程。 了解搶標(biāo)要注意的事項 | 招標(biāo)因 招標(biāo)形 參與人 評標(biāo)式 投標(biāo)策 引導(dǎo)標(biāo) 廢標(biāo)類 冷搶標(biāo) |
8 快驗收 | 1.實(shí)施時不知準(zhǔn)備驗收 2.已完工驗收遙遙無期 3.客戶有顧濾不會處理 4.遇到刁難畏首畏腳 | 了解驗收的基本流程 應(yīng)用驗收障礙的處理方法 掌握驗收的技巧； | 驗收準(zhǔn)備 驗收實(shí)施 驗收報告 |
9 強(qiáng)復(fù)制 | 1.不熟悉體制內(nèi)宣傳機(jī)制 2.不知道如何寫宣傳稿件 3.平時沒有積累媒體資源 | 了解復(fù)制推廣的主要形式； 理解政府端客戶發(fā)布新聞的動力、流程； 掌握新聞稿件的寫作要求； | 新聞推廣 內(nèi)部推介 開大會 |
10 升關(guān)系 | 1.不知要全面升化關(guān)系 2.缺乏提升關(guān)系的方法 3.找不到加深關(guān)系方向 | 理解客戶關(guān)系的三個層次； 理解客戶關(guān)系的四個階段； 掌屋升華客戶關(guān)系的五個方向。 | 三層關(guān)系 四個階段 五個方向 |
課程總結(jié) | 回顧總體框架； 回顧主要的模型、技巧。 | 總體框架 |
講師介紹
羅老師
? 實(shí)戰(zhàn)政府端銷售培訓(xùn)師
? 政府端銷售“陌拜王子”
18年政府銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人；
在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實(shí)現(xiàn)0到1的突破，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊屢建奇功，成為行業(yè)唯一一家打通省高院辦案系統(tǒng)的第三方平臺，被譽(yù)為“政府銷售奇才”。
羅老師在政府銷售生涯中，有四個擅長：
擅長陌拜與新客戶開發(fā)，曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號稱“陌拜王子”：跑監(jiān)獄業(yè)務(wù)時，前期客均通過陌生拜訪進(jìn)行開發(fā)。跟監(jiān)獄業(yè)務(wù)時，曾經(jīng)一周內(nèi)陌生拜訪法院5家，4家在30分鐘內(nèi)直接簽約。
擅長新品類銷售，多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。是國內(nèi)監(jiān)獄親情電話項目銷售第一人，第三方金融逾期債務(wù)司法處置平臺銷售第一人。
擅長政府項目包裝，多次成功借助國家級、省級機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝報道項目。運(yùn)作的法院項目曾多次被省高院官網(wǎng)、省委機(jī)報關(guān)、最高人民法院官網(wǎng)報道。
擅長批量復(fù)制無縫覆蓋市場。負(fù)責(zé)某省監(jiān)獄業(yè)務(wù)，市場占有率達(dá)100％，讓主要競爭對手針插不進(jìn)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)法院業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)兩個地級市市場占有率達(dá)100％。
【授課特色】
案例豐富-常年的一線經(jīng)驗積累了豐富的政府銷售案例；
實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實(shí)戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實(shí)戰(zhàn)場景；
操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實(shí)戰(zhàn)方法，可以直接落地使用；
【授課風(fēng)格】
專業(yè)強(qiáng)，有理論高度：課程有大量的圖表、模型。創(chuàng)造性提出“不謀全局者不足謀一域、不謀萬世者不足謀一域”的政府銷售理念。創(chuàng)造性提出政府項目樹立“為人民服務(wù)”的宗旨。
接地氣，能深入淺出：羅老師理論功底深厚，文字組織能力強(qiáng)，擅長拿生活、工作最常見的現(xiàn)象解釋專業(yè)理論，深入淺出，便于學(xué)員加深理解。眾多學(xué)員評價為“最接地氣的老師”
案例多，貼一線實(shí)戰(zhàn)：18年政府銷售一線實(shí)戰(zhàn)生涯，羅老師自身經(jīng)歷很多案例，工具、技巧、方法，緊貼一線實(shí)戰(zhàn)。讓學(xué)員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。
【主講課程】
ToG 課程系列：
《打透一個點(diǎn) 復(fù)制一大片》——如何批量拿政府訂單
《四兩撥千斤》——如何提升政府客戶高層拜訪成功率
ToB 課程系列
《一半拜訪 兩倍訂單》——如何提升客戶拜訪成功率
《切片定位 勝兵廟算》——大客戶策略銷售技巧（《銷售羅盤》
通用銷售系列
《銷售溝通》——銷售人員如何挖掘客戶需求共創(chuàng)解決方案。
《建立信任》——銷售人員如何跟客戶建立信任關(guān)系
《銷售話術(shù)設(shè)計與訓(xùn)練》
【咨詢項目】
《銷售話術(shù)定制與訓(xùn)練》
《銷售體系設(shè)計與建設(shè)》
《銷售訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
【授課經(jīng)歷】
阿里巴巴、中國航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團(tuán)（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮(zhèn)、OPlink、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚
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