籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓(xùn)練

課程背景：

● 對(duì)于采購物料，銷售專業(yè)還是采購專業(yè)？

● 對(duì)于談判經(jīng)驗(yàn)，銷售閱歷豐富還是采購閱歷豐富？

● 對(duì)于激勵(lì)機(jī)制，銷售力度大還是采購力度大？

● 對(duì)于技能培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)多還是采購培訓(xùn)多？

商務(wù)合作中，這樣的兩個(gè)群體博弈中，誰將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？通用前CEO韋爾奇說，在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過談判，動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。

特別是采購方博弈力弱的時(shí)候，如何提升說服力？其實(shí)，供應(yīng)商談判技能是可以學(xué)習(xí)的,課程 為你呈現(xiàn)：

● 如何做好談判準(zhǔn)備

● 如何制定談判目標(biāo)

● 如何分析談判對(duì)手

● 如何制定談判策略

● 如何復(fù)盤持續(xù)進(jìn)步

課程收益：

● 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力

● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)

● 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動(dòng)權(quán)

● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能

● 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略

● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的；

● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)；

● 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者

課程方式：互動(dòng)、練習(xí)、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合

課程模型：

課程大綱

第一講：采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量

案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過程解析

案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷

一、采購談判本質(zhì)解析

實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》

實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》

實(shí)質(zhì)三：視頻解析—《新亮劍》

實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉

練習(xí)：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購談判不是什么？

誤區(qū)一：談判是“詐”

視頻解析：《鬼谷子》

誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS

誤區(qū)三：談判是五五分---用數(shù)據(jù)模擬對(duì)比效果

誤區(qū)四：談判是耍嘴皮

三、采購談判路線圖

1. 項(xiàng)目角度（準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）

2. 策略角度（布局—守局—破局）

案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^談判降價(jià)18萬元

第二講：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型---選準(zhǔn)對(duì)象、定好方向

1. 采供雙方博弈力分析模型

2. 供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別

3. 四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略

討論：貴司供應(yīng)商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜

第三講：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問、聽、觀、說”

技能一：“問”

1. “問”之好處

2. “問”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)

3. “問”之技巧

討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量最大有多少？

技能二：“聽”

1. “聽”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了

2. “聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對(duì)方語言模式）

3. “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商---我不能賣給您？

技能三：“觀”

1. “觀”之原理

2. “觀”之價(jià)值

3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型（120秒）

游戲：M L S E F，你在第幾象限

技能四：“說”

1. “說”之技巧

2. “說”之注意事項(xiàng)

討論：面對(duì)供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：采購談判路徑之常用策略

一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

1. 為什么要準(zhǔn)備

2. 準(zhǔn)備什么

3. 如何準(zhǔn)備

案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐

案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進(jìn)行談判準(zhǔn)備示范

練習(xí)：面對(duì)案例采購場(chǎng)景，如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備

工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

二、正式談判（開場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）

1. 開場(chǎng)談判七策略

1）提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信

2）永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

3）學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

4）避免對(duì)抗性談判

5）不情愿的買家和賣家

6）鉗子策略

7）談判資源有效應(yīng)用

2. 中場(chǎng)談判五策略

1）應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

2）服務(wù)價(jià)值遞減原理

3）絕對(duì)不要折中

4）如何破解僵局

5）任何讓步一定要索取回報(bào)

3. 終場(chǎng)談判五策略

1）白臉黑臉策略

2）蠶食策略

3）讓步策略

4）收回條件

5）欣然接受

三、談判總結(jié)

1. 為什么要總結(jié)

2. 總結(jié)什么

3. 如何總結(jié)

工具：《談判總結(jié)報(bào)告》

案例：通勝汽車采購應(yīng)對(duì)管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過程

案例：某超市應(yīng)對(duì)寶潔強(qiáng)勢(shì)條款最終擊破的談判過程

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)

一、談判9大原則

1. 究竟談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)

2. 為什么不要讓對(duì)方起草合同

3. 每次都要審讀協(xié)議有什么好處

4. 選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談

5. 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)

6. 裝傻為上策

7. 議題策略：先易后難

8. 一定要祝賀對(duì)方嗎

9. 每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）

二、化解談判沖突

1. 調(diào)解與仲裁（方法）

2. 從“因”導(dǎo)入

3. 第三方（者）介入的考慮

4. 哈佛式單一文件法

工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

第三講：談判壓力點(diǎn)

1. 時(shí)間壓力（三種情況）

2. 信息權(quán)力

3. 隨時(shí)保持離開的權(quán)力

4. 先斬后奏

5. 熱土豆

6. 最后期限

7. 供應(yīng)商聯(lián)盟

第六講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路

一、談判高手分析

1. 特點(diǎn)分析

2. 態(tài)度分析

3. 信念分析

4. 能力要求

1）情商

2）智商

3）逆商

二、談判工具應(yīng)用

1. 財(cái)務(wù)工具：杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線

2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP

3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道

4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL

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