零售進(jìn)化——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

課程背景：

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門(mén)店不行了，而是你的實(shí)體門(mén)店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。

本課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪?zhàn)?，海瀾之家，名?chuàng)優(yōu)品的成功轉(zhuǎn)型案例，讓學(xué)員了解新零售的關(guān)鍵成功要素，以及實(shí)體店下的流量人口，如何從傳統(tǒng)門(mén)店盈利到基于消費(fèi)者生命周期管理的單客盈利模式，在藥店賣(mài)藥品到賣(mài)產(chǎn)品，到賣(mài)方案，到成為消費(fèi)者的大健康長(zhǎng)期顧問(wèn)，獲得長(zhǎng)期盈利，把顧客變成客戶(hù)，把客戶(hù)變成賬戶(hù)，提出實(shí)體門(mén)店切實(shí)可行的O2O理念、策略和經(jīng)驗(yàn)。 在課旨在跳出自己行業(yè)看自己，開(kāi)拓學(xué)員視野、提升學(xué)員連鎖綜合運(yùn)營(yíng)能力。

課程收益：

● 了解移動(dòng)互聯(lián)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)方式帶來(lái)的影響，了解對(duì)實(shí)體店的帶來(lái)沖擊和機(jī)遇借鑒國(guó)際國(guó)內(nèi)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念

● 把握在新時(shí)代下零售連鎖在商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復(fù)制模式、管控模式帶來(lái)的變化

● 掌握從單店盈利模式到單客盈利模式的轉(zhuǎn)變

● 把握門(mén)店?duì)I銷(xiāo)服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括營(yíng)銷(xiāo)組織流程梳理、門(mén)店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的具體方法

特別說(shuō)明：

本課程的主講老師王山先生從1993年進(jìn)入香港和記黃埔屬下的百佳超級(jí)市場(chǎng)起，已經(jīng)有連鎖零售行業(yè)15年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，5年的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。先后在百佳，華潤(rùn)萬(wàn)家，農(nóng)產(chǎn)品民潤(rùn)超市，中國(guó)海王星辰等擔(dān)任中高級(jí)管理職位，2007年進(jìn)入北大縱橫管理咨詢(xún)公司，專(zhuān)注于連鎖經(jīng)營(yíng)的咨詢(xún)和培訓(xùn)，有多個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)涉及連鎖經(jīng)營(yíng)模式。2011年3月王山先生重新回到企業(yè)擔(dān)任深圳市翼酷連鎖總經(jīng)理，從翼酷定位到選址，人員招聘及培訓(xùn)，開(kāi)店，建立總部架構(gòu)等，近20年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)全部實(shí)際操演一次，不到一年時(shí)間，在廣東省開(kāi)出107家翼酷連鎖（手機(jī)連鎖）店。近年來(lái)專(zhuān)注新零售的轉(zhuǎn)型，了解傳統(tǒng)實(shí)體店在轉(zhuǎn)型過(guò)程中的痛苦?？梢哉f(shuō)，王山老師的課程是理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的充分結(jié)合，既有高度又有深度，能讓你茅塞頓開(kāi)一定讓你不虛此行，滿(mǎn)載而歸。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，商品總監(jiān)等企業(yè)中高層

適用行業(yè)：零售連鎖（食品連鎖，超市，便利店，母嬰連鎖，連鎖藥店等）

課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式

課程大綱

第一講：變化篇：看看移動(dòng)互聯(lián)的熱鬧

1. 移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者的生活方式帶來(lái)的變化

2. 三波流量紅利從央視到BAT,再回到實(shí)體店

案例：Burberry CEO戰(zhàn)略愿景：未來(lái)五年的零售模式是什么？

案例：良品鋪?zhàn)拥姆较騉2O戰(zhàn)略：全渠道經(jīng)營(yíng)的發(fā)展路徑是？

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的自流量入口戰(zhàn)略

思考：實(shí)體零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是？

第二講：新零售的商業(yè)模式變與不變

一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）

1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2. 新時(shí)代下消費(fèi)者研究，市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分

3. 商業(yè)模式：成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式，商業(yè)模式畫(huà)布的運(yùn)用

案例分析：中國(guó)式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落

案例分析：某駕校的商業(yè)模式

二、實(shí)體店原有模式的梳理

1. 門(mén)店的單店模型

2. 門(mén)店單店成功要素（產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格）

3. 單店管理要點(diǎn)之門(mén)店?duì)I銷(xiāo)

4. 單店管理之服務(wù)管理與標(biāo)準(zhǔn)化

5. 單店管理之會(huì)員管理

6. 單店管理之?dāng)?shù)據(jù)分析（銷(xiāo)售、利潤(rùn)、費(fèi)用）多店盈利模式

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

第三講：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、傳統(tǒng)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的梳理與改變

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系

2. 零售營(yíng)銷(xiāo)（選址、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格制訂、促銷(xiāo)方式）

3. 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：某汽車(chē)4S店的服務(wù)流程

二、老辦法：賣(mài)場(chǎng)活性化

1. 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)

2. 陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響

3. 傳統(tǒng)的客流、客單分析法到客流、客單、復(fù)購(gòu)率的轉(zhuǎn)換

4. 顧客的生命周期管理

5. 實(shí)體的會(huì)員的獲取到粉絲化經(jīng)營(yíng)，賬戶(hù)化管理

案例：某零售連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

三、新辦法：線(xiàn)上線(xiàn)下融合

1. 人、貨、場(chǎng) 三角度的線(xiàn)上與線(xiàn)下對(duì)比

2. 實(shí)體店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

3. 微信公眾號(hào)的有效運(yùn)用

4. 如何將實(shí)體門(mén)店流量轉(zhuǎn)換門(mén)店流量

5. 如何實(shí)現(xiàn)實(shí)體O2O營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型探討

6. 如何轉(zhuǎn)變由單店盈利轉(zhuǎn)換為單客長(zhǎng)期盈利

案例：某連鎖企業(yè)的粉絲化經(jīng)營(yíng)

課程回顧與問(wèn)題解答