有米之炊——穩(wěn)準狠的買手訂貨技巧

課程背景：

貨品管理在零售企業(yè)的整個運作中起著至關重要的作用，如果不能保準準確的進貨及有次的控制庫存，將會影響企業(yè)的競爭力、給企業(yè)帶來巨大損失。

合理的訂貨設計從目標顧客出發(fā)，以目標顧客的需求和消費習性為基礎，以追求持續(xù)增長的市場份額和營業(yè)利潤為目標，并最終從事實上確認和吸引目標顧客。如何用銷售預測指導經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場的走勢及時訂貨補貨、如何合理布局及時調(diào)貨避免庫存產(chǎn)生、如何及時清理庫存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經(jīng)銷商在實際銷售中營業(yè)利潤的多少。

課程收益：

● 解決為什么要訂貨，為什么實行單店訂貨，如何做好訂貨

● 成功的訂貨是成功銷售的開始，所以只有訂好貨才能賣好貨

● 商品訂貨并非僅僅依靠經(jīng)驗，做到定性定量數(shù)據(jù)分析，經(jīng)驗+數(shù)據(jù)

● 訂貨會前，各項準備工作，對之前采購得失分析，掌握區(qū)域真題采購規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析及實戰(zhàn)買手采購技能

● 訂貨中，掌握完善的買手采購流程及其訂貨現(xiàn)場有效訂貨技巧，并結(jié)合關鍵買手工具箱，結(jié)合實戰(zhàn)案例輔導應用

● 學習科學采購方法，根據(jù)地區(qū)靈活調(diào)整，實行單店訂貨，采購是一門技術和藝術完美結(jié)合的學問

● 訂貨后，不但是訂好而且要賣好，進行訂貨會后期總結(jié)分析

課程時間：2～3天，6小時/天

課程特色：邊學邊練，案例豐富

課程對象：品牌買手、銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商

課程形式：正常授課70%+實戰(zhàn)演練10%+案例分析10%+交流互動10%

課程大綱

第一講：訂貨前——系統(tǒng)準備，經(jīng)驗+數(shù)據(jù)

一、訂貨對于保證銷售重要意義

1. 巧婦難為無米之炊：訂貨≠壓貨

2. 訂準貨要講求因地制宜：單店訂貨

3. 采購期貨、現(xiàn)貨、返單優(yōu)劣勢對比

二、精準訂貨三大重要原則——基礎內(nèi)容，既想訂貨又怕庫存，把握好三大原則

1. 貨賣堆山：總體數(shù)量是否達標，滿足銷售

2. 以銷定存：采購質(zhì)量是否合理，符合市場

3. 定性定量：采購5R原則概述，利潤最大化

三、優(yōu)秀買手的三項修煉——基礎內(nèi)容，買手三大要點就是穩(wěn)準狠

1. 買手綜合素質(zhì)圖

2. 穩(wěn)：科學數(shù)據(jù)規(guī)劃

3. 準：流行趨勢把握

4. 狠：暢銷滯銷比率

四、單店訂貨系統(tǒng)建立

1. 單店定位確立

2. 單店訂貨準備

3. 單店訂貨上貨

五、單店訂貨準備工作

1. 采購三大失敗心態(tài)

1）無備而戰(zhàn)

2）左顧右盼

3）有勇無謀

2. 訂貨系統(tǒng)準備

1）區(qū)域營業(yè)計劃

2）店鋪銷售特色

3）歷史數(shù)據(jù)分析

4）滾動庫存運算

5）流行趨勢把控

6）同業(yè)競爭品牌

7）買手小組搭建

第二講：訂貨中——買手工具箱系統(tǒng)，科學訂貨流程

重點：實戰(zhàn)采購流程方法——重點實戰(zhàn)內(nèi)容，專業(yè)買手工具箱，結(jié)合數(shù)據(jù)案例科學采購

一、采購多少量：單店采購預估

1. 大區(qū)營業(yè)計劃

2. 備貨率計算法

3. 利潤額逆推法

4. 老舊庫存綜合考量

二、采購什么貨：訂貨品類OTB

1. 產(chǎn)品類別屬性

2. 故事系列組合

三、采購多少款：貨號SKU規(guī)劃

1. 店鋪科學空間規(guī)劃

2. 有效品類管理組合

四、下單有多深：下單深度規(guī)劃

1. 店鋪跑款跑量的判斷分析

2. 商品暢平滯比重

3. 爆單數(shù)量科學計算

五、波段怎樣投：貨品投放時間

1. 為什么分波段投放

2. 貨品投放與銷售周期

3. 常新常賣，常賣常新

六、款式如何選：選款因地制宜

1. 選款換位思考

2. 核心客群描述

3. 選款屬性權重

4. 是否一味追求爆款

七、貨品怎么配：商品系列組合

1. 產(chǎn)品組合要點

2. 整盤貨品組織

3. 明星點綴商品

八、訂單怎么下：項目統(tǒng)計分析

1. 價格帶組合

2. 尺碼段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何最高效：下單9大規(guī)范流程

第三講：訂貨后——立體訂貨，買手加賣手

一、集體訂貨注意事項

1. 地區(qū)差異處理

2. 暢滯銷款式確認

3. 故事系列整體性

4. 訂單下單后總結(jié)分析

二、訂單現(xiàn)場匯總檢核

1. 訂單數(shù)量檢核

2. 訂單質(zhì)量檢核

3. 主推貨品檢核

三、立體訂貨，后繼推廣考慮

1. 貨品不是自生自滅，上貨不僅需要買手更需要推手——解決選款看走眼庫存解決問題