門(mén)店銷(xiāo)售精準(zhǔn)人貨對(duì)接技巧

課程背景：

顧客購(gòu)物不僅單只是購(gòu)買(mǎi)商品，而更加注重購(gòu)物過(guò)程中的服務(wù)體驗(yàn)和商品之外的附加價(jià)值，服務(wù)人員需為顧客提供整體造型和搭配的專(zhuān)業(yè)建議和細(xì)心、周到的服務(wù)，讓顧客享受美好的購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)而增加顧客的粘度、回店率和復(fù)購(gòu)率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

本課程通過(guò)色彩和顧客輪廓的分類(lèi)方法結(jié)合門(mén)店的銷(xiāo)售技巧，提供一套適合門(mén)店銷(xiāo)售人員的工具，快速幫助銷(xiāo)售人員找到顧客適合的商品，提高成交率。

課程收益

● 掌握美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的應(yīng)用

● 掌握色彩的基礎(chǔ)和搭配規(guī)律

● 掌握顧客的類(lèi)型和搭配視窗管理

● 掌握服裝風(fēng)格類(lèi)型和搭配視窗管理

● 掌握?qǐng)龊洗钆浜皖櫩皖?lèi)型的結(jié)合方法

課程風(fēng)格：

● 源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長(zhǎng)用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

● 邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽(tīng)眾的思維

● 價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

課程工具：

工具一：24色環(huán)

工具二：顧客風(fēng)格四象限

工具三：服飾風(fēng)格三要素

工具四：美學(xué)連帶四部曲

工具五：三種常見(jiàn)著裝場(chǎng)合

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理

課程方式：游戲+案例+方法論+角色模擬的方式開(kāi)展，確保學(xué)會(huì)美學(xué)連帶銷(xiāo)售技巧

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)游戲：誰(shuí)是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長(zhǎng)，口號(hào)等）

第一講：美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)概念

一、銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題

1. 試穿率，成交率不高

2. 老顧客越來(lái)越難維護(hù)

3. 庫(kù)存越來(lái)越多

案例：加盟客戶(hù)的煩惱

二、美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的能力要求

1. 基本能力

1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)禮儀

2）樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象

3）熟練的產(chǎn)品FABE知識(shí)

4）服裝款式的選擇能力

2. 進(jìn)階能力

1）服裝搭配組合能力

2）價(jià)格異議處理能力

3）效果異議處理能力

4）周邊知識(shí)（色彩，心理學(xué)等）

案例：門(mén)店銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的跑單

第二講：色彩的世界

一、色彩原理

1. 色彩的基本知識(shí)

1）有彩色/無(wú)彩色

2）三原色

2. 色彩三要素

1）認(rèn)識(shí)色相環(huán)

2）色彩的明度

3）色彩的純度

互動(dòng)：利用色彩知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知色彩

PK：學(xué)員利用培訓(xùn)道具自己拼出色環(huán)

3. 色調(diào)搭配規(guī)律

1）明度度變化表示風(fēng)格哪些變化

2）純度的變化表示風(fēng)格哪些變化

3）明度和純度綜合代表了什么風(fēng)格

討論：說(shuō)明不同定位品牌色彩的變化

4. 色彩視覺(jué)效果對(duì)比

1）冷暖的對(duì)比和視覺(jué)差異

2）輕重的對(duì)比和視覺(jué)差異

分享：通過(guò)門(mén)店陳列照片告訴色彩在陳列中的運(yùn)用

二、色彩搭配規(guī)律

1. 同色系搭配規(guī)律

2. 對(duì)比色搭配規(guī)律

3. 花色VS素色搭配規(guī)律

互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)色彩搭配規(guī)律練習(xí)

第三講：服飾和顧客視窗管理

一、服飾風(fēng)格分析

1. 按照服飾基本元素區(qū)分不同類(lèi)型

1）顏色

2）廓形

3）面料

2. 按照服飾視覺(jué)效果區(qū)分不同類(lèi)型

1）量感——整體感覺(jué)的大小印象

2）動(dòng)靜——整體裝飾強(qiáng)弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

3. 服飾風(fēng)格管理視窗

互動(dòng)：根據(jù)不同顏色，廓形，面料的差異如何區(qū)分服飾的風(fēng)格

二、顧客風(fēng)格類(lèi)型分析

1. 人的風(fēng)格劃分

1）量感——整體感覺(jué)的大小印象

2）動(dòng)靜——整體裝飾強(qiáng)弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

2. 顧客風(fēng)格管理視窗

1）從靜到動(dòng)的變化規(guī)律

2）從大到小的變化規(guī)律

3）顧客風(fēng)格定位

3. 顧客贊美詞組管理

1）服裝詞組到印象詞組

2）贊美技巧

互動(dòng)：給出不同風(fēng)格的顧客的畫(huà)像，分析不同類(lèi)型顧客的美學(xué)管理方式

第四講：美學(xué)連帶

一、美學(xué)連帶技巧

1. 美學(xué)連帶思路

1）商品定向——如何確定適合顧客的商品風(fēng)格和組合

2）引導(dǎo)體驗(yàn)——如何利用話(huà)術(shù)快速讓顧客試穿

3）促進(jìn)成交——如何解決顧客異議快速促進(jìn)成交

4）售后服務(wù)——門(mén)店服務(wù)的結(jié)束是連帶的開(kāi)始

2. 美學(xué)連帶四部曲

1）看風(fēng)格——找到適合顧客的款式

2）看需求——確認(rèn)適合做好搭配

3）多套試——不同場(chǎng)合的搭配試穿

4）巧贊美——靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)

二、身型分類(lèi)和修飾

1. 中國(guó)身型的分類(lèi)

2. 身材常見(jiàn)問(wèn)題

3. 身材修飾方法

1）衣長(zhǎng)修飾

2）線(xiàn)條修飾

3）圖案修飾

4）色彩修飾

互動(dòng)：如何識(shí)別不同身型的身材特點(diǎn)

互動(dòng)：如何利用服裝特點(diǎn)修飾身材

三、美學(xué)連帶和著裝場(chǎng)合的搭配規(guī)律

1. 場(chǎng)合分類(lèi)

2. 不同場(chǎng)合的著裝要點(diǎn)

1）成套搭配的理念

2）舒服色彩的選擇

3）適合面料的運(yùn)用

4）畫(huà)龍點(diǎn)晴的配飾

5）完美細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)

分享：不同場(chǎng)合搭配的展示和總結(jié)

第五講：美學(xué)視窗管理工具和應(yīng)用

一、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

1. 色彩三要素

2. 人貨對(duì)接模式

3. 場(chǎng)合搭配五要素

二、應(yīng)用場(chǎng)景

1. 品牌公司訂貨會(huì)

2. 客戶(hù)參加訂貨貨

3. 提高門(mén)店銷(xiāo)售成交率

4. 會(huì)員主題搭配活動(dòng)