大客戶營銷與風險管理

課程背景：

大客戶開發(fā)談判是文明時代的戰(zhàn)爭，雖然西裝革履，但是其實和古代的對陣沖殺是一個道理。談判桌就是雙方約定的戰(zhàn)場，有時候，雙方出現(xiàn)的都是很善于作戰(zhàn)的驍將。如果不小心，就會被對方斬落馬下，因為此刻你不知道對方手里還有什么牌。一個帶著滿腔情感的談判者，在正式談判五分鐘之后，他肯定會變成一個完全理性的人，談判環(huán)境就是這樣的冷酷。與大客戶不做“一錘子買賣”，談判目標不僅要考慮到談判的結果有利于當下，也要有利于長久，大客戶開發(fā)與談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。

在中國大多數(shù)企業(yè)談判這個環(huán)節(jié)好像不是很重要的環(huán)節(jié)，大家的認知真正的談判都出現(xiàn)在政治和軍事等領域。因此在大部分企業(yè)中，銷售人員都是單兵作戰(zhàn)的，國內的絕大部分企事業(yè)單位的治理結構很簡單，這就決定了很多身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售人員對正規(guī)的商業(yè)談判不以為然，搞定決策人、搞定校長、搞定院長的過程代替了桌面上的談判。在這樣的環(huán)境中成長起來的人，如果要回歸到正常的靠競爭力制勝的生意，還是比較困難的。團隊與團隊，采用兵團式作戰(zhàn)的方式團隊銷售，采用兵團式作戰(zhàn)的談判方式和思路，許多人終生都用不上。

其實拿下任何一家大客戶背后都經(jīng)歷著艱苦的開發(fā)與談判的過程。

如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力加之談判對手的談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。

課程收益：

● 明確大客戶談判不是搞定一個人，一件事，而是織張網(wǎng)；

● 學會應對挑戰(zhàn)時迅速調整狀態(tài)的技巧；

● 掌握大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧；

● 學會從賣方思維轉換到買方思維，掌握成交的核心關鍵；

● 學會引導駕馭客戶需求，從銷售高手到客戶營銷顧問的轉變；

● 掌握大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益；

● 掌握實戰(zhàn)營銷談判策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：以對接重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員

課程方式：理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析

課程大綱

第一講：大客戶基石

一、大客戶開發(fā)的困難

困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？

困難二：大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡窗口？

1）聲東擊西

2）得寸進尺

3）狐假虎威

4）曲徑通幽

5）順騰摸瓜

案例：余小姐通過保安拿下消防大訂單

困難三：話沒說完對方就掛電話，預約見面成難題，如何提高預約的成功率？

措施：用六度分割理論，也叫小世界理論。話術設計是關鍵

困難四：如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你？

措施：研究客戶喜好與特點，找到見面快速調頻的點，專業(yè)的形象和專業(yè)的準備

困難五：“吃喝玩樂”不靈了，“回扣好處”不敢要，我們還有什么招？

困難六：關系處得很好，就是不成交，問題出在哪？

措施：關系好了，成交有了障礙，必須打破賺錢的障礙

二、STP戰(zhàn)略——精準定位本公司的大客戶

1. 宏觀上：判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶（三看法則）

一看：老板的格局與胸懷

二看：高管的理念與思路

三看：基層的作風和心態(tài)

2. 微觀上：判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶（六好標準）

標準一：買得多、買得勤、買得貴

標準二：服務成本低

標準三：付款及時、信譽良好

標準四：經(jīng)營狀況良好，發(fā)展前景遠大

標準五：有市場號召力、影響力

標準六：愿意與我建立長期的伙伴關系

案例：B公司在不同階段的客戶選擇策略

案例：客戶選對了，業(yè)績自然就好了

第二講：大客戶開發(fā)

一、大客戶開發(fā)五大技巧——快速找到大客戶

技巧一：聲東擊西

技巧二：得寸進尺

技巧三：狐假虎威

技巧四：曲徑通幽

技巧五：順騰摸瓜

觀點：六個電話可以找到總統(tǒng)——人與人之間一般通過六個層次就會產生關聯(lián)

二、大客戶開發(fā)五大法門——大幅提高預約成功率

案例：侯總推掉了另外一個會議

三、堅持電話溝通中的四不原則

原則一：不在預約電話中詳細介紹公司及產品

原則二：不在預約電話中討論具體的問題

原則三：不在預約電話中報價

原則四：不在拒絕中結束通話

四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧

案例：陶總的公文包

互動：練習眼神與肢體動作

案例：強訪Vivo唐院長

五、大客戶高品質溝通的三大法則

法則一：層次不同、溝通重點不同

法則二：SPIN法則

1）S：背景與情況

2）P：難題與痛點

3）I：暗示與提醒

4）N：需求與利益

案例：運用SPIN法則推廣百思泰產品

練習：運用SPIN法則推廣產品

法則三：FAB法則

1）F：特征

2）A：優(yōu)勢

3）B：利益

六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則

法則一：基本態(tài)度

法則二：基本原則

法則三：基本技巧

法則四：基本程序

討論：異議產生的原因有哪些？

1）沒有合作意向

2）供應商資源充足，暫時不需要引進供應商

3）銷售人員溝通方式不當

4）產品或者價格無法滿足客戶當前的需求

5）銷售人員無法贏得客戶的好感

6）客戶拒絕改變現(xiàn)狀

7）對方情緒處于低落階段

8）銷售人員姿態(tài)過高，引起客戶反感

9）客戶無權做出決定

10）逆反心理，不愿意快速就范

現(xiàn)場演練：如何化解大客戶“價格貴了”的異議

七、處理客戶投訴的九大策略

策略一：傾聽

策略二：停頓

策略三：道歉

策略四：理解

策略五：復述

策略六：詢問

策略七：回復

策略八：反省

策略九：改善

策略十：追蹤

八、開發(fā)客戶九大感悟

感悟一：旗幟鮮明

感悟三：信任為本

感悟四：田忌賽馬

感悟五：人有見面之情

感悟六：主動出擊

感悟七：兵貴神速

感悟八：功夫在詩外

感悟九：持之以恒

第三講：大客戶關系管理

一、客戶關系管理的痛點

痛點一：我奉客戶如上帝，客戶視我如草芥

痛點二：客戶強勢、霸道

痛點三：客戶耍賴

1）優(yōu)勢地位：強硬

2）劣勢地位：動之以情

3）勢均力敵地位：剛柔并濟

痛點四：低成本打造高質量客情關系

案例解析：二供如何翻盤，06年-16年6億訂單

痛點五：業(yè)務高手跳槽，客戶不被拐跑

二、障礙客情關系的三種現(xiàn)象

現(xiàn)象一：過于謙卑

現(xiàn)象二：過于拘謹

現(xiàn)象三：過于隨意

三、對客戶關系管理認識的三大誤區(qū)

誤區(qū)一：搞關系、走后門

誤區(qū)二：安裝客戶關系管理軟件

誤區(qū)三：客戶信息數(shù)據(jù)庫管理

四、客戶關系管理的五個觀點

觀點一：關系不是萬能的，沒有關系是萬萬不能的；

觀點二：戶關系本質上是“滿足客戶的需要”；

觀點三：客戶關系管理就是企業(yè)對客戶關系進行計劃、組織、指揮、協(xié)調；

觀點四：重視關系，但不依賴關系。

觀點五：服務好客戶，但不“卑服于”客戶。

五、客戶關系管理八大主張

1. ×反對卑躬屈膝，√主張溫良恭謙

2. ×反對小心拘謹，√主張大方嚴謹

3. ×反對巴結討好，√主張投其所好

4. ×反對有求必應，√主張客戶滿意

5. ×反對陽奉陰違，√主張待人以誠

6. ×反對欺軟怕硬，√主張有禮有節(jié)

7. ×反對沆瀣一氣，√主張打成一片

8. ×反對刻板呆氣，√主張堅持原則

六、良好客戶關系的四個層次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供關鍵信息給你

3. 伙伴——結成了利益共同體

4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決

七、客戶關系管理的四大目標

1. 增進盈利

2. 提升滿意度

3. 提高忠誠度

4. 避免流失

八、客戶的三大特征

特征一：客戶是落后的、閉塞的

特征二：客戶是被動的、矜持的

特征三：客戶是懶惰的、保守的

九、客戶關系管理四大法則

1. 吸引他/她

2. 關心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜愛他/她

十、客戶關系管理9大技巧

技巧一：因地制宜、分而治之

案例：看似不可能如何翻盤？

工具：客戶組織架構分析基本方法

技巧二：知彼方能成知己

案例：能喝的郭總為何滴酒不沾？

工具：關鍵人物檔案表

技巧三：有限的精力做無限的關系

工具：關鍵人物客情關系維護表

技巧四：求人不送禮，送禮不求人；

技巧五：請您吃飯掛嘴角

案例：李縣長的派克筆

討論：怎么請到關鍵人物吃飯？以及聊什么？

技巧六：偶爾求助常請教

技巧七：多結緣、巧入圈

技巧八：爭燒頭柱香

技巧九：人走茶不涼

案例：“死對頭”成為好朋友

第四講：大客戶風險管控

一、風險管控的六大痛點

痛點一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給？

痛點二：回款總是逾期，這種客戶是繼續(xù)做還是不做？

痛點三：老板提心吊膽，業(yè)務員不慌不忙，問題出在哪？

痛點四：呆料吞噬利潤、庫存占據(jù)資金，如何輕裝上陣？

痛點五：催收貨款有那些有效的辦法？

痛點六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時干嘛去了？

二、風險管控十一種技巧

1. 不給賬期

2. 專業(yè)調查、識別信用

3. 要給賬期，先見老板

4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全

5. 每周回顧、檢討《應收款報表》

6. 每周回顧、檢討《長期未結訂單表》

7. 每周回顧、檢討《庫存報表》

8. 業(yè)務員是風險控制的主人

9. 學會望、聞、問、切

案例：B公司是怎么望、聞、問、切的

10. 善于文斗、敢于武鬧

11. 有一種勝利叫撤退

案例：金立事件B公司如何全身而退