中流砥柱：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升計(jì)劃

課程背景：

隨著監(jiān)管新規(guī)密集出臺(tái)，利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行正面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入。在整個(gè)營(yíng)銷工作體系之中，上至總行方針政策，中至條線經(jīng)營(yíng)策略，下至員工營(yíng)銷動(dòng)作，都需要由“兵頭將尾”的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來貫徹落實(shí)并組織實(shí)施。

在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)中，同樣的流程和要求，有的網(wǎng)點(diǎn)面貌大變，績(jī)效明顯提升；也有的網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效仍然停滯不前甚至出現(xiàn)倒退。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些在輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級(jí)之后面貌依舊的團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵問題還是其管理者的問題，突出表現(xiàn)在：

第一，意識(shí)。對(duì)于已經(jīng)到來的激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng)視若無睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經(jīng)驗(yàn)和思路經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，客戶大量流失，團(tuán)隊(duì)士氣低迷。

第二，心態(tài)。不能主動(dòng)開展工作，面對(duì)任務(wù)指標(biāo)，牢騷抱怨一大堆，缺乏敢于亮劍、勇于競(jìng)爭(zhēng)的責(zé)任感與事業(yè)心，帶頭人的畏難與消極情緒導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落。

第三，能力。有的只低頭做事不抬頭看路，有的自我管理一片混亂，有的脫離實(shí)際不接地氣，有的不知道如何打造團(tuán)隊(duì)。

不同的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要不同的管理方式，如何結(jié)合自身特點(diǎn)，在有效分析的基礎(chǔ)上，制定個(gè)性化的策略方案，并設(shè)計(jì)可實(shí)操的具體技術(shù)動(dòng)作和流程管理，是網(wǎng)點(diǎn)管理水平提升的關(guān)鍵所在。本課程基于以上需求，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)研討和場(chǎng)景演練，從多個(gè)維度給出銀行基層管理人員的綜合能力提升路徑。

課程收益：

● 清晰角色定位，當(dāng)好一線的指揮員、教練員、戰(zhàn)斗員，搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要。

● 抓好績(jī)效管理，讓績(jī)效管理成為自己的績(jī)效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)井井有條。

● 提升實(shí)戰(zhàn)效能，做好網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)銷、活動(dòng)策劃等各項(xiàng)工作的整體流程管控和關(guān)鍵環(huán)節(jié)輔導(dǎo)。

課程時(shí)間：8天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+互動(dòng)探討+情景模擬+實(shí)操演練

課程框架：

課程大綱

第一講：銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與存量客戶盤活

一、銀行4.0背景下的形勢(shì)分析

1. 老傳統(tǒng)帶來老問題，新局面衍生新困惑

1）模式“小、散、慢”與過程“五千萬”

2）銀行X.0與0.X：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

3）疫情加速客戶經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品營(yíng)銷方式的升級(jí)

2. 零售客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與共性問題

1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，稀缺的好客戶

2）競(jìng)爭(zhēng)：行外去吸金，行內(nèi)在流失

3）維護(hù)：海量的客戶，無序的維護(hù)

3. 優(yōu)秀銀行同業(yè)的策略與動(dòng)作

1）國(guó)有行之工行：打造第一個(gè)人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略

2）國(guó)有行之建行：興建旺行“十架戰(zhàn)機(jī)”的重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略

3）股份行之招行：零售3.0轉(zhuǎn)型背景下的雙APP建設(shè)與內(nèi)中外三環(huán)用戶體系

4. 網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)營(yíng)基本思路

1）全量客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地

2）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營(yíng)策略

3）做好=做大+做強(qiáng)+做實(shí)

二、存量客群經(jīng)營(yíng)：制定營(yíng)銷鏈，打造流水線

1. 存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手

1）兩個(gè)核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶

2）兩項(xiàng)內(nèi)容：防流失、盤睡眠

3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)

2. 存量客群六步營(yíng)銷鏈條的建設(shè)與完善

1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶維拓流水線

3. 常態(tài)維護(hù)與遠(yuǎn)程營(yíng)銷

1）微信營(yíng)銷之“四步進(jìn)階”

2）“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造

3）微信社群“六有”，實(shí)現(xiàn)客戶批量維護(hù)

4）線上客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施

三、重點(diǎn)客群營(yíng)銷管理之到期客戶與VIP客戶

1. 產(chǎn)品到期客群的營(yíng)銷流程

1）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護(hù)步驟

2）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步流程

2. 產(chǎn)品到期客群之實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路

2）基礎(chǔ)客群的批量維護(hù)與快速營(yíng)銷

3）價(jià)值客群的綜合維護(hù)與場(chǎng)景營(yíng)銷

4）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景及案例分析

3. VIP客戶關(guān)系提升四個(gè)不同階段及關(guān)注重點(diǎn)

1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護(hù)，營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3）熟客——營(yíng)銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品

4）忠誠(chéng)客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介

4. VIP客戶的忠誠(chéng)度提升與資產(chǎn)鎖定

1）服務(wù)維護(hù)，滿足客戶多元需求

2）產(chǎn)品配置，實(shí)現(xiàn)客戶深度鎖定

3）個(gè)性增值，提升客戶滿意程度

4）VIP客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景及

案例分析：VIP客戶營(yíng)銷

第二講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與流量客戶經(jīng)營(yíng)

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理特性分析

1）現(xiàn)場(chǎng)管理的“非現(xiàn)場(chǎng)”本質(zhì)

2）非現(xiàn)場(chǎng)管理如何做：自主管理和及時(shí)評(píng)估

3）優(yōu)秀廳堂營(yíng)銷的“流水線作業(yè)”

4）如何實(shí)現(xiàn)“流水線作業(yè)”：簡(jiǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化

2. 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的核心抓手

1）兩會(huì)三巡兩示范的意義所在

2）開好“兩會(huì)”：晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的基本要求和標(biāo)準(zhǔn)流程

3）每日“三巡”：找到管理方向和明確輔導(dǎo)重點(diǎn)

4）現(xiàn)場(chǎng)“兩示范”：有效提升營(yíng)銷氛圍與團(tuán)隊(duì)技能

二、如何打造高能廳堂

1. 廳堂營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用

2）廳堂做什么？廳堂服務(wù)營(yíng)銷思維的建立

3）傳統(tǒng)難點(diǎn)：流程設(shè)計(jì)與能力現(xiàn)狀的錯(cuò)位

4）提升要點(diǎn)：試探性營(yíng)銷與無差別營(yíng)銷

2. 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的三招秘訣

1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效聯(lián)動(dòng)的前提基礎(chǔ)

2）同一種語言，同一套動(dòng)作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉

3）開口數(shù)=叫號(hào)數(shù)*3，是營(yíng)銷動(dòng)作的極致目標(biāo)

3. 從“開”、“門”、“紅”說起

1）“開”什么：開口與開源

2）“門”在哪：門面與門道

3）怎么“紅”：量化管控、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、迅速行動(dòng)

三、流量客戶經(jīng)營(yíng)之無聲營(yíng)銷與有聲營(yíng)銷

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂布局的三個(gè)提示

2）宣傳布置的三境合一

2. 強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具

1）營(yíng)銷人員輔助工具：營(yíng)銷一頁(yè)通

2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙

3. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）客戶購(gòu)買決策三要素

2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

3）30秒電梯法則

4. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”介紹

1）一句開口快速切入

2）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

3）六個(gè)問題熟練應(yīng)對(duì)

4）產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景及案例分析

5）如何組織網(wǎng)點(diǎn)人員編寫高效的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

5. 批量營(yíng)銷利器：全面認(rèn)識(shí)廳堂微沙

1）廳堂微沙的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)

第三講：網(wǎng)點(diǎn)過程管理與營(yíng)銷技能輔導(dǎo)

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)的過程管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)人員管理

1）建立員工效能四宮格的管理模式

2）主管提升員工效能的五項(xiàng)舉措

3）“八心八箭”營(yíng)造氛圍提升員工士氣

4）“活動(dòng)全員辦”主動(dòng)授權(quán)提升員工意愿

2. 服務(wù)管理與銷售管理

1）營(yíng)運(yùn)環(huán)境、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范

2）目標(biāo)管理的意義和SMART原則

3）PDCA過程管理

案例分析：從目標(biāo)到計(jì)劃、從方法到動(dòng)作的實(shí)戰(zhàn)

3. 銷售活動(dòng)量管理

1）銷售漏斗模型和Pipeline管理

2）銷售活動(dòng)量和業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)和分析

二、高效的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1. 高效的營(yíng)銷輔導(dǎo)

1）一張白紙引發(fā)的思考

2）溝通漏斗、遺忘曲線與學(xué)習(xí)金字塔

3）高效輔導(dǎo)四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2. 高效的技能培訓(xùn)

1）自我包裝要點(diǎn)：人際交往三印象理論與打造專業(yè)度的小技巧

2）卓越展示要點(diǎn)：結(jié)構(gòu)化表達(dá)與工具有效利用

3）案例萃取要點(diǎn)：說清3個(gè)W，讓優(yōu)秀可復(fù)制

三、如何進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)

1. 當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員三大技能薄弱點(diǎn)

1）遠(yuǎn)程營(yíng)銷技能：打電話、發(fā)微信

2）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技能：講產(chǎn)品、做配置

3）批量營(yíng)銷技能：辦活動(dòng)、搞外拓

2. 電話營(yíng)銷技能輔導(dǎo)與過程管控

1）電話營(yíng)銷中存在的問題分析

2）電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備兩大內(nèi)容

3）電話營(yíng)銷的事中執(zhí)行九步流程

4）電話營(yíng)銷的事后跟進(jìn)兩類評(píng)估

5）電話營(yíng)銷過程管控的關(guān)鍵工具

案例分析：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景

3. 資產(chǎn)配置技能輔導(dǎo)與過程管控

1）資產(chǎn)配置的重要意義與普遍難點(diǎn)

2）資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”

3）資產(chǎn)配置實(shí)施過程中的關(guān)鍵動(dòng)作與配套工具

案例分析：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景

4）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)

第四講：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與增量客戶拓展

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的難點(diǎn)分析

1）資源難點(diǎn)：人脈、費(fèi)用、物料

2）客戶難點(diǎn)：客戶來源、客戶邀約

3）團(tuán)隊(duì)難點(diǎn)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

2. 廳堂營(yíng)銷活動(dòng)五大目的與六看管理

1）看定位：活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦

2）看準(zhǔn)備：物料與現(xiàn)場(chǎng)布置、分工表與溝通會(huì)

3）看造勢(shì)：五個(gè)維度協(xié)同的全方位宣傳造勢(shì)

4）看組織：兩類活動(dòng)的整體組織與標(biāo)準(zhǔn)流程

5）看跟進(jìn)：活動(dòng)結(jié)束的多輪跟進(jìn)

6）看小結(jié)：及時(shí)總結(jié)，不斷提升

案例分析：廳堂營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景

3. 沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施

1）沙龍活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)的“小、正、大”

2）如何與客戶建立共情，引發(fā)共鳴，實(shí)現(xiàn)共贏

3）客戶活動(dòng)管控的“18323”量化法則

4）好的開始是成功的一半：破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作要點(diǎn)

5）強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證：現(xiàn)場(chǎng)人員分工與技能強(qiáng)化

案例分析：廳堂營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景

二、網(wǎng)點(diǎn)拓客工作整體思路與準(zhǔn)備要點(diǎn)

1. 拓客引流的核心與流程

1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2）獲金與獲客的差異與組合

3）拓客引流的“六字”與“四位”

2. 拓客引流準(zhǔn)備之網(wǎng)點(diǎn)定位“五定”

1）定整體：SWOT，明策略

2）定環(huán)境：邁開腿，走三圈

3）定資源：畫地圖，分網(wǎng)格

4）定對(duì)手：做調(diào)研，知競(jìng)爭(zhēng)

5）定工具：信息表，明白紙

3. 拓客引流準(zhǔn)備之其他準(zhǔn)備

1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇

2）動(dòng)作到位：外拓實(shí)戰(zhàn)流程確定

3）活動(dòng)換位：外拓引流活動(dòng)設(shè)計(jì)

三、網(wǎng)點(diǎn)拓客工作組織實(shí)施與管控要點(diǎn)

1. 路演宣傳營(yíng)銷——社區(qū)外拓

1）社區(qū)外拓的作用與注意點(diǎn)

2）社區(qū)外拓之?dāng)U大宣傳影響

3）社區(qū)外拓之創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

4）社區(qū)外拓之實(shí)現(xiàn)廳堂引流

2. 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷——商戶外拓

1）商戶外拓的作用與注意點(diǎn)

2）商戶外拓之三層需求分析

3）商戶外拓之資金業(yè)務(wù)合作

4）商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏

3. 集群客戶營(yíng)銷——企業(yè)外拓

1）企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)

2）企業(yè)外拓之一戶多進(jìn)階段

3）企業(yè)外拓之線上持續(xù)開發(fā)

4. 機(jī)關(guān)單位營(yíng)銷——政府外拓

1）政府外拓的作用與注意點(diǎn)

2）政府外拓之重計(jì)劃重聯(lián)動(dòng)

3）政府外拓之有規(guī)矩有創(chuàng)新

課程收尾

1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖

2.答疑解惑、結(jié)語