2022：抓四全，做四重，贏戰(zhàn)開門紅 ——銀行零售開門紅營(yíng)銷之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作

課程背景：

開門紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動(dòng)，在“戰(zhàn)疫”的背景之下，宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)這四大方面都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì)，銀行特別是大零售板塊如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機(jī)，實(shí)現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。

如何準(zhǔn)確理解“三次分配”和“共同富裕”等重要經(jīng)濟(jì)風(fēng)向并有效推進(jìn)配套工作？

如何充分強(qiáng)化銀行自身的“內(nèi)循環(huán)”并建立完善“內(nèi)外雙循環(huán)”的零售場(chǎng)景建設(shè)？

如何把握線上線下一體化融合的大環(huán)境并搭建與細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的流程與動(dòng)作？

如何適應(yīng)資管新規(guī)和存款新政持續(xù)影響下的新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并強(qiáng)化關(guān)鍵崗位核心技能？

面對(duì)開門紅這場(chǎng)即將到來的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來的“小、散、慢”格局，如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？

課程收益：

本課程圍繞“四全四重”，詳解零售開門紅的核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作，和您共同推進(jìn)：

● 開門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；

● 開門紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；

● 開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；

● 開門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售條線管理與營(yíng)銷崗位（根據(jù)聽課對(duì)象調(diào)整授課內(nèi)容）

課程方式：講師講授+案例分析+情景研討+實(shí)戰(zhàn)模擬

課程大綱

第一講：開門紅整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

一、開門紅形勢(shì)解讀

1. 開門紅經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1）銀行4.0時(shí)代客戶持續(xù)金融脫媒

2）疫情持續(xù)加速線上線下經(jīng)營(yíng)融合

3）資管新規(guī)落地增加產(chǎn)品營(yíng)銷難度

4）宏觀政策變化產(chǎn)生更多增長(zhǎng)熱點(diǎn)

2. 開門紅常見經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)

1）三多：客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多

2）三少：人手少、資源少、時(shí)間少

2）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動(dòng)作細(xì)化落地

3. 開門紅整體工作思路

1）開門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

2）開門紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群

3）開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

4）開門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

4. 開門紅時(shí)間節(jié)奏設(shè)定

1）蓄客準(zhǔn)備期：?jiǎn)?dòng)日至12月31日

2）產(chǎn)能爆發(fā)期：1月1日至2月15日

3）業(yè)績(jī)保衛(wèi)期：2月16日至3月31日

二、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

1. 重要考核管控節(jié)點(diǎn)

1）啟動(dòng)階段的工作部署與指標(biāo)分解

2）開門紅首爆周的業(yè)績(jī)追蹤和實(shí)時(shí)推動(dòng)

3）關(guān)鍵考核點(diǎn)與輔助考核點(diǎn)的權(quán)重設(shè)置

2. 首爆蓄客作戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)

1）倒推時(shí)間進(jìn)度的蓄客指標(biāo)管控

2）變預(yù)約為預(yù)售，掌握更多主動(dòng)

3. 營(yíng)銷活動(dòng)重要節(jié)點(diǎn)

1）開門紅常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間表

2）開門紅特色客群營(yíng)銷日歷與活動(dòng)策劃

4. 隊(duì)伍狀態(tài)調(diào)動(dòng)節(jié)點(diǎn)

1）員工關(guān)愛：年終決算慰問與月度主題活動(dòng)

2）氛圍營(yíng)造：八心八箭與會(huì)議經(jīng)營(yíng)

第二講：開門紅客戶經(jīng)營(yíng)篇：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群

一、抓全量客戶

1. 全量客群經(jīng)營(yíng)策略

1）核心金庫，存量盤活抓聯(lián)系

2）決勝廳堂，流量經(jīng)營(yíng)抓聯(lián)動(dòng)

3）主動(dòng)出擊，增量拓展抓聯(lián)合

2. 存量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營(yíng)”

3）四階動(dòng)作循環(huán)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營(yíng)”

4）三類措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）四大營(yíng)銷：有聲營(yíng)銷+無聲營(yíng)銷+批量營(yíng)銷+聚焦?fàn)I銷

2）客戶到店率提升：從來到經(jīng)常來、定期來，從自己來到帶人來

3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠客

4. 增量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）夯實(shí)內(nèi)循環(huán)，從存量要增量

2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長(zhǎng)

3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點(diǎn)客群

1. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程

1）盤點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破

2. 重點(diǎn)客群之到期客群

1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：承接方案、維護(hù)流程

3）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3. 重點(diǎn)客群之代發(fā)客群

1）代發(fā)客群的特征及需求點(diǎn)分析

2）代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)六步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3）代發(fā)客群線上維護(hù)與營(yíng)銷活動(dòng)

4. 重點(diǎn)客群之商戶客群

1）做準(zhǔn)備：商戶資源摸排和營(yíng)銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動(dòng)拓客營(yíng)銷

3）請(qǐng)進(jìn)來：商戶的特色營(yíng)銷活動(dòng)

4）搭平臺(tái)：商戶的資源共享與共贏

5. 重點(diǎn)客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經(jīng)營(yíng)思路

2）老年客群常規(guī)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

3）老年客群特色營(yíng)銷活動(dòng)

第三講：開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷篇：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

一、抓全量資產(chǎn)

1. 推動(dòng)資產(chǎn)配置，強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)效果

1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

3）有貸必有存、有存有優(yōu)貸

2. 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營(yíng)銷效率

1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案

2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之快速切入

3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之異議處理

5）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

二、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程

2）三度合一實(shí)現(xiàn)理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊

3）五步流程推動(dòng)產(chǎn)品配置與快速營(yíng)銷

4）專業(yè)技能覆蓋重點(diǎn)客群與重點(diǎn)場(chǎng)景

2. 基金營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）基金銷售之一會(huì)講市場(chǎng)：市場(chǎng)分析與話題營(yíng)銷

2）基金銷售之二會(huì)講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會(huì)做流程：微信開發(fā)、電話邀約、營(yíng)銷面談、持續(xù)服務(wù)

4）基金銷售之四會(huì)做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會(huì)做配置：買什么、買多少

3. 存款營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）存款的四項(xiàng)來源與場(chǎng)景營(yíng)銷

2）廳堂到訪客戶的主動(dòng)營(yíng)銷

3）常見同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧

4）存款營(yíng)銷活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”

第四講：開門紅組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

一、抓全員聯(lián)動(dòng)

1. 開門紅內(nèi)部四大聯(lián)動(dòng)

1）廳堂聯(lián)動(dòng)覆蓋流量客群

2）存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷重點(diǎn)客群

3）公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位客群

4）上下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)高端客群

2. 開門紅外部四大聯(lián)動(dòng)

1）樹正能量，用重點(diǎn)項(xiàng)目與政府部門聯(lián)動(dòng)

2）做生態(tài)圈，用客戶資源與周邊商戶聯(lián)動(dòng)

3）找需求點(diǎn)，用柔性團(tuán)隊(duì)與合作單位聯(lián)動(dòng)

4）抓興趣點(diǎn)，用特色社群與特定客戶聯(lián)動(dòng)

二、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

1. 線上經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

1）微信經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階：擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營(yíng)提升

2）電話營(yíng)銷三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項(xiàng)跟進(jìn)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手：找準(zhǔn)客戶、真誠表達(dá)、強(qiáng)化亮點(diǎn)、善用工具

2. 特色活動(dòng)場(chǎng)景

1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場(chǎng)景

2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購場(chǎng)景

3）周邊客群與線上客群的網(wǎng)點(diǎn)過大年場(chǎng)景

4）特色營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的思路與流程

課程收尾

1. 七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點(diǎn)

1）開門紅，“開”什么

2）開門紅，“門”在哪

3）開門紅，怎么“紅”

2. 答疑與互動(dòng)