知彼知己，百戰(zhàn)百勝

【課程背景】

在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運(yùn)營中，產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品說服力與商務(wù)展示能力 ，無疑對(duì)獲得客戶信賴，對(duì)企業(yè)的業(yè)績增長具有重要的意義。但是現(xiàn)實(shí)中，產(chǎn)品經(jīng)理們往往會(huì)遇到各種各樣的能力瓶頸，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對(duì)客戶需求不清楚、產(chǎn)品介紹的過程談不到點(diǎn)子上，等等。那么

?  怎樣幫助產(chǎn)品經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，成功案例和行業(yè)知識(shí)，在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，大大提高專業(yè)說服力呢？

?  怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶的需求，提供具有針對(duì)性的，個(gè)性化的產(chǎn)品方案和有效的商務(wù)呈現(xiàn)呢？

這些問題就是咱們企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗(yàn)的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10個(gè)落地工具，通過老師在線教學(xué)，帶著學(xué)員進(jìn)行演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便產(chǎn)品經(jīng)理們在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個(gè)象限、深度了解并匹配雙方需求

?   掌握產(chǎn)品手冊梳理的五個(gè)思考工具，和寫作技巧

?   掌握成功案例介紹的全腦說服力的三個(gè)層次

?   掌握方案建議書、演講型PPT和閱讀型PPT等商務(wù)文件制作

?   掌握高階PPT制作技巧

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、產(chǎn)品經(jīng)理怎樣在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的產(chǎn)品說服能力？

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說服力的三層結(jié)構(gòu)

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專業(yè)的客戶成功模型匹配

?  多元思維模型

?  BEDELL公式

案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報(bào)告、EMV公司企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？

1、客戶個(gè)人需求的四個(gè)象限

?  工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司

?  個(gè)人性格：自我、原則理性

?  人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

?  工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

?  合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略

?  采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

3、客戶日志的四個(gè)模塊

?  客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表

三、怎樣根據(jù)客戶的需求制作產(chǎn)品方案和有效的線下/線上商務(wù)呈現(xiàn)？

1、成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、交換價(jià)值、溫情收尾、保持聯(lián)系

2、方案建議書十個(gè)模塊（WORD版）

?  原則：簡潔、準(zhǔn)確、完整

?  結(jié)構(gòu)：標(biāo)題、需求、案例、模型、方案、價(jià)格、服務(wù)保證、客戶列表、企業(yè)介紹

3、演講型PPT設(shè)計(jì)七原則

?  信噪比、圖片、留白、對(duì)比、重復(fù)、對(duì)齊、就近

4、閱讀型PPT設(shè)計(jì)六原則

?  對(duì)象中心、結(jié)構(gòu)、完整、動(dòng)畫、語音、邏輯

5、PPT制作幾個(gè)小技巧

?  模板、色彩、參考線、取色器

?  布爾運(yùn)算、圖片修飾、對(duì)齊

?  動(dòng)畫動(dòng)作編輯

6、在線商務(wù)課件呈現(xiàn)技巧

?  視頻的制作與剪輯

案例：馬關(guān)談判、TTT微課、EDM方案等

工具：《演說之禪》、PPT技巧等

形式：視頻、案例分析、課堂練習(xí)