營(yíng)銷經(jīng)理的教練式管理

一、課程背景

 VUCA 及“后疫情“時(shí)代，所有的管理者都面臨著更多的不確定性、易變性，企業(yè)發(fā)展面臨更多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更為嚴(yán)峻。當(dāng)前企業(yè)普遍規(guī)章制度嚴(yán)格，績(jī)效目標(biāo)快速提升，員工工作時(shí)間長(zhǎng)、個(gè)性化突出、企業(yè)的有效激勵(lì)手段相對(duì)單一，造成很多銷售一線員工職業(yè)倦怠感明顯、目標(biāo)方向不清晰、內(nèi)在動(dòng)力不足。面對(duì)這種情況，傳統(tǒng)的管理模式和領(lǐng)導(dǎo)方式已不能最大效率地激發(fā)銷售人員積極性、支持銷售人員成長(zhǎng)、推動(dòng)業(yè)績(jī)提升。

新時(shí)代、新形勢(shì)召喚教練型管理者。目前很多優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)和正在引進(jìn)教練管理技術(shù)，支持管理者成為一名優(yōu)秀的教練型領(lǐng)導(dǎo)。教練型領(lǐng)導(dǎo)通過自身的不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、豐富管理手段、提高深度聆聽、有力提問、有效反饋、多維溝通等能力，關(guān)注員工的職業(yè)發(fā)展和內(nèi)在需求，開展同員工賦能對(duì)話，協(xié)助員工提高自我認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在潛能，運(yùn)用教練型管理技術(shù)激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、引爆員工潛能，使員工快速實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。同時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)企業(yè)／團(tuán)隊(duì)愿景、更高效地打造員工和企業(yè)目標(biāo)的一致性，從而營(yíng)造正向激勵(lì)氛圍、上下形成有效合力、實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、合作共贏！

二、課程目標(biāo)

1、理解教練式管理的概念和意義，提高對(duì)教練式管理方式的自我認(rèn)知；

2、掌握各種教練管理工具，掌握不同特質(zhì)員工的教練方式，提升教練型領(lǐng)導(dǎo)力和管理效率；

3、掌握教練式團(tuán)隊(duì)建立、打造自驅(qū)型組織，開發(fā)和提高銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力，有效提升銷售績(jī)效；

4、掌握深度聆聽、教練問話、高級(jí)隱喻等教練式輔導(dǎo)技巧，洞察員工內(nèi)在深層需求，運(yùn)用引導(dǎo)、教練技術(shù)激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)カ，推動(dòng)銷售意愿和銷售技能提升；

5、掌握有效反饋、對(duì)上對(duì)下、對(duì)話模型等多維度高效溝通方式和工具，打造高效協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)。

三、授課對(duì)象：銷售管理中層

四、授課方式：內(nèi)訓(xùn)

五、授課時(shí)間：3天

六、課程大綱

導(dǎo)入：

什么是團(tuán)隊(duì)？

為什么員工需要有效輔導(dǎo)和激勵(lì)？

員工輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)是什么？

【案例：】A 公司高潛人員跳槽帶來的思考

第一講：如何創(chuàng)建高效銷售團(tuán)隊(duì)？

一、什么樣的團(tuán)隊(duì)是高效團(tuán)隊(duì)？

1．高效團(tuán)隊(duì)的定義

2．高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)（8個(gè)一）

1)一個(gè)目標(biāo)

2）一個(gè)愿景

3）一個(gè)文化

4）一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

5）一份責(zé)任

6）一種溝通

7）一個(gè)優(yōu)勢(shì)

8)一個(gè)規(guī)則

二、組織楊三角模型

1．團(tuán)隊(duì)中員工的三種類型

1）自燃型

2）助燃型

3）阻燃型

2．組織楊三角模型

1）打造員工能力

2）塑造員工思維

3）改進(jìn)員工管理

三、員工能力意愿類型與管理方式

1．員工能力意愿模型

1）能力強(qiáng)意愿強(qiáng)一ー人オ

2）能力強(qiáng)意愿弱一ー人財(cái)

3）能力弱意愿強(qiáng)一ー人材

【案例】你愿意用誰(shuí)？

2．員工能力意愿模型下的管理方式

1）能力強(qiáng)意愿強(qiáng)——授權(quán)

2）能力強(qiáng)意愿弱一一激勵(lì)

3）能力弱意愿強(qiáng)一一指導(dǎo)

4）能力弱意愿弱——命令／激發(fā)

【案例】新來的員工該如何培養(yǎng)？

四、關(guān)注內(nèi)在的教練式輔導(dǎo)

導(dǎo)入：什么是教練式輔導(dǎo)？

1.VUCA時(shí)代呼喚教練式輔導(dǎo)

1）易變性

2）不確定性

3）復(fù)雜性

4）模糊性

2．教練式輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)

1）成果導(dǎo)向

2）關(guān)注成長(zhǎng)

3) 正向思維

4）腦神經(jīng)科學(xué)

第二講：如何激發(fā)銷售人員內(nèi)在動(dòng)力

一、探索銷售人員內(nèi)在需求

1．冰山模型

1）外顯一一行為、語(yǔ)言等

2）內(nèi)隱一一信念、需求、價(jià)值觀工具：冰山模型

【案例】不開心就辭職的新生代員工

【互動(dòng)】照鏡子

2．聆聽海螺

1）選擇性聆聽

2）聚焦式聆聽

3）全方位聆聽

【工具】聆聽海螺

【練習(xí)】運(yùn)用聆聽海螺練習(xí)聚焦式聆聽，聆聽員工內(nèi)在需求。

二、開啟銷售人員動(dòng)力之源

1．員工工作動(dòng)力來源的三個(gè)層面

1）內(nèi)在動(dòng)力

2）外在壓力

3）優(yōu)勢(shì)匹配

【案例】小蘇明明有能力，可為什么總是不盡力？

2．正向思維一一限制性信念的反轉(zhuǎn)

【練習(xí)】自我限制性信念的反轉(zhuǎn)練習(xí)

3．神奇的魔力思維激活員工愿景

【案例】一次沒有推銷的銷售

第三講：如何對(duì)銷售人員進(jìn)行教練式溝通？

一、溝通技巧之有力提問

1．提問的兩種類型

1）封閉式

2）開放式

【課堂互動(dòng)】超級(jí)警探

2．提問技巧的三多三少

1）多開放少封閉

2）多成果少問題

3）多啟發(fā)少追因

3．魔力思維層次提問法

【案例】微軟的清潔工

【課堂練習(xí)】魔力思維六層次提問法

二、團(tuán)隊(duì)溝通之正面反饋

1．及時(shí)反饋

【互動(dòng)】你玩過的游戲

2．零級(jí)反饋

3．一級(jí)反饋

4．二級(jí)反饋

【情景案例】新未來公司的主管收到的不同反饋

【課堂練習(xí)】郊外采摘

三、對(duì)上對(duì)下的高效溝通

1．向上工作匯報(bào)

【案例】項(xiàng)目對(duì)接會(huì)取消了

2．向上請(qǐng)示工作

【案例】客戶要來拜訪

3．向下分配工作

4．向上接受任務(wù)

四、開展銷售人員績(jī)效面談

1．績(jī)效面談7步走

第一步：準(zhǔn)備

第二步：情境

第三步：反饋

第四步：傾聽

第五步：商討

第六步：總結(jié)

第七步：跟進(jìn)

2．績(jī)效面談的三大關(guān)注點(diǎn)

1）事前準(zhǔn)備

2）給予反饋

3）商討改變

【練習(xí)】績(jī)效面談練習(xí)

第四講：如何在銷售團(tuán)隊(duì)管理中運(yùn)用教練技術(shù)？

一、教練模型——GROW 模型

1. GROW 模型

1) Goal ：目標(biāo)

2) Reality :當(dāng)前現(xiàn)實(shí)

3) Options ：選擇

4) Way / Wil ：步驟／意愿

2. GROW 對(duì)話模型的應(yīng)用

1) G ( Goal )：目標(biāo)——我們要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？

2) R ( Reality )：現(xiàn)狀——目前情況下正在發(fā)生什么？

3) O ( Options )：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進(jìn)？

4) W ( Way )：步驟——要實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)下一步具體需要做什么？

二、教練工具

1．教練狀態(tài)

1）活在當(dāng)下——專注

2）充滿好奇——尊重

3）看回本質(zhì)——中正

2．教練親和力

1）真誠(chéng)、尊重

2）聲調(diào)配合

3）肢體語(yǔ)言配合

4）先跟后帶

3．教練問話

1）你注意到什么？

2）你要有所改變的是什么？

3）你做些什么這些改變就會(huì)出現(xiàn)？

4）你會(huì)如何設(shè)計(jì)你的行動(dòng)計(jì)劃？

5）什么時(shí)候開始？

4．平衡輪圈教練法

1）你的平衡輪

2）教練問話

5．上堆下切教練法

1）上堆問話

2）下切問話

3）平行問話

6．換框教練法

1）時(shí)間換框

2）空間換框

3）意義換框

4）因果換框

7．隱喻教練法

1）明喻、暗喻及隱喻的區(qū)別

2）隱喻的運(yùn)用

3）高級(jí)隱喻

【案例】海通中層管理干部通過教練工具練習(xí)和使用在管理上發(fā)生的奇妙變化

【訓(xùn)練】教練工具使用技巧逐一訓(xùn)練

【工具】平衡輪圈；九芒星圖

三、教練對(duì)話的四種語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

1．朋友式

2．戰(zhàn)士式

3．智慧長(zhǎng)者式

4．魔法師式

【課堂練習(xí)】四種語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的演練

第五講、課程回顧、復(fù)盤及總結(jié)