市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝 以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系就是公司的兵！公司的營(yíng)銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的營(yíng)銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營(yíng)銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶管理方法

2、學(xué)習(xí)華為公司營(yíng)銷體系組織與運(yùn)營(yíng)

3、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷管理方法

4、學(xué)習(xí)大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與管理

5、學(xué)習(xí)華為績(jī)效管理與企業(yè)文化要求

6、提高營(yíng)銷體系組織與營(yíng)銷管理效率

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷體系管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶管理

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略洞察與分析

?  市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

?  案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

?  案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇

?  研討：市場(chǎng)洞察與分析

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

?  三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

?  市場(chǎng)策略選擇

n  市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

n  產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

?  STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

?  市場(chǎng)吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營(yíng)銷策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

?  研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略

4、客戶價(jià)值分析與管理

?  客戶終身價(jià)值分析

?  客戶價(jià)值分類管理

?  研討：客戶分類管理

二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃

1、營(yíng)銷體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)

?  研討：關(guān)鍵成交要素分析

2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

?  華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

?  銷售部的價(jià)值與定位

?  產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位

?  服務(wù)部的價(jià)值與定位

3、華為鐵三角組織運(yùn)作

?  大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

?  華為項(xiàng)目組構(gòu)成

?  華為鐵三角組織運(yùn)作

?  研討：鐵三角組織運(yùn)作分析

4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)

?  矩陣式組織架構(gòu)與分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)

?  華為狼狽組織定位

?  組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類

?  研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

三、品牌營(yíng)銷與LTC營(yíng)銷流程管理

1、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)

?  品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織

?  客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷

?  客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作

2、營(yíng)銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購(gòu)流程分析

?  采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)

?  LTC營(yíng)銷流程介紹

3、LTC全流程營(yíng)銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度

?  研討：項(xiàng)目分解管理

4、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

?  項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

?  項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  整合解決方案

5、項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出

四、營(yíng)銷體系的績(jī)效管理與流程優(yōu)化

1、績(jī)效管理的內(nèi)涵與方法

?  績(jī)效的概念與內(nèi)涵

?  績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵

?  KPI績(jī)效管理方法

n  KPI指標(biāo)類型

n  績(jī)效指標(biāo)篩選技巧

n  目標(biāo)的SMART原則

?  平衡記分卡績(jī)效管理方法

2、華為績(jī)效管理理念

?  從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼

?  績(jī)效指標(biāo)透視圖

?  績(jī)效指標(biāo)分解原則

?  研討：營(yíng)銷流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

?  績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生

?  華為績(jī)效評(píng)價(jià)原則

?  華為績(jī)效管理特色

3、華為企業(yè)文化要求

?  制度與責(zé)任心

?  以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)

?  團(tuán)隊(duì)合作

?  以?shī)^斗者為本

?  自我批判

4、績(jī)效監(jiān)控與LTC全流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營(yíng)銷體系與管理