流程運作、集約管理 華為LTC營銷流程建設(shè)與管理借鑒

【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運。可是，營銷工作本身復(fù)雜而充滿不確定性，任何一個環(huán)節(jié)做不好，就可能帶來糟糕的結(jié)局。因此，華為公司通過LTC，打通營銷流程中的各個環(huán)節(jié)，強化團隊配合，促進團隊協(xié)作，調(diào)動資源支持，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實施？其中有哪些關(guān)鍵運作機制？又有哪些值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為LTC營銷流程核心思想

2、學(xué)習(xí)營銷流程的設(shè)計思路與方法

3、學(xué)習(xí)華為的營銷組織架構(gòu)與體系

4、學(xué)習(xí)流程型組織運作與管理方法

5、初步規(guī)劃設(shè)計公司營銷流程體系

6、提高公司營銷流程體系運作效率

【授課時長】兩天

【授課對象】公司及營銷體系高層管理者

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討

【課程大綱】

一、客戶采購分析與LTC營銷流程

1、客戶采購流程與LTC

?  大客戶采購流程

?  營銷流程與關(guān)鍵任務(wù)

?  華為LTC全流程管理思想

2、管理線索階段與任務(wù)

?  管理線索與線索分類

?  線索管理四要素

?  線索的搜集與來源

?  管理線索的輸入輸出

3、管理機會點階段與任務(wù)

?  驗證機會點

?  項目分級管理機制

?  華為項目分級維度

?  研討：項目分級的維度

?  項目分析與項目組會議

?  項目引導(dǎo)與項目運作策略

?  項目任務(wù)分解與管理

?  合同評審與合同履行

二、營銷流程建設(shè)與關(guān)鍵管理要點

1、關(guān)于流程的介紹

?  什么是流程

?  流程的內(nèi)涵

?  流程管理要素

2、流程體系規(guī)劃與設(shè)計

?  流程體系規(guī)劃思路

?  流程規(guī)劃與分級管理

?  企業(yè)價值鏈分析

?  流程分類與流程體系規(guī)劃

3、LTC營銷流程與活動設(shè)計

?  華為LTC流程總體解決方案

?  LTC一級流程縱覽

?  研討：營銷流程與活動設(shè)計

?  LTC二級營銷活動

?  研討：營銷流程活動細化

4、營銷流程角色與職責(zé)

?  華為營銷流程角色定義

?  營銷流程角色與職責(zé)

?  研討：營銷流程職責(zé)與工作要求

5、營銷流程與關(guān)鍵控制點

?  流程里程碑與關(guān)鍵控制點

?  LTC流程決策點

?  研討：營銷流程與關(guān)鍵控制點

?  LTC方案縱覽

?  研討：營銷流程與關(guān)鍵節(jié)點活動

三、營銷體系架構(gòu)與組織運作管理

1、華為營銷體系規(guī)劃

?  銷售成交要素分析

?  華為大客戶銷售模型

?  華為營銷體系規(guī)劃

2、華為營銷組織架構(gòu)與定位

?  華為營銷體系組織架構(gòu)

?  流程責(zé)任與部門職能

?  流程界面與接口

?  研討：營銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

3、華為營銷組織管理與運作

?  銷售部門的職能與核心價值

?  產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價值

?  華為營銷項目組構(gòu)成

?  華為鐵三角職責(zé)定位與組織發(fā)展

4、營銷項目管理與流程監(jiān)督

?  研討：項目管理組織與機制

?  項目管理辦公室

?  華為決策機制與授權(quán)管理

?  全流程營銷項目與管理要點

5、矩陣式組織架構(gòu)運作與管理

?  矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

?  矩陣式組織架構(gòu)的分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的運營分析

?  矩陣式組織中的管理調(diào)整

6、組織架構(gòu)的設(shè)計與優(yōu)化管理

?  組織架構(gòu)的設(shè)計過程

?  職能型組織與流程型組織

?  組織架構(gòu)的本質(zhì)與分析

?  流程再造的核心思想

四、營銷體系績效管理與文化要求

1、績效的概念與管理

?  績效的內(nèi)涵

?  從戰(zhàn)略解碼到營銷流程

?  績效解碼的步驟

?  績效指標(biāo)的透視

?  績效分解的原則

?  營銷流程中的績效指標(biāo)

?  研討：營銷流程的績效指標(biāo)設(shè)計

2、績效目標(biāo)與評價管理

?  績效目標(biāo)的來源

?  矩陣型組織價值評價管理

?  企業(yè)的價值創(chuàng)造與評價

?  華為績效管理特色

3、流程型組織的文化要求

?  研討：矩陣式組織管理的文化要求

?  華為矩陣管理的文化要求

?  以客戶為中心的文化內(nèi)涵

?  以奮斗者為本的文化內(nèi)涵

?  團隊合作的文化要求

?  自我批判的文化要求

?  企業(yè)制度與責(zé)任心

?  流程型組織管理原則

4、華為LTC營銷流程與組織優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為LTC營銷流程建設(shè)與管理借鑒